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Marketing de Relacionamento como Perspectiva Mas, afinal, o que é fazer Marketing de Relacionamento? Relacionamento significa aqui desenvolver ferramentas e meios que permitam um contato direto, quase íntimo com o cliente, procurando desenvolver-lhe uma psicologia de fidelidade com o fornecedor. Casos como mostraremos a seguir não são mais permitidos dentro do contexto do marketing atual e refletem o principal desafio para a implantação do conceito do Marketing de Relacionamento nas organizações. A pouco tempo atrás um colega contou-me uma daquelas histórias, que ninguém sabe quem é o autor e quando começou, que ilustra a necessidade da inclusão dos conceitos de Relacionamento no desenvolvimento do marketing. A história é mais ou menos esta... Um homem ao morrer chega às portas do céu e encontra Sr. Pedro que, após uma extensa busca, não encontra o recém chegado no registo da entrada. Como o fato já estava consumado , é dada a permissão especial para que o mesmo escolha entre ficar no céu ou ir para o inferno. O homem com dúvida pergunta se pode gastar a metade de um dia no céu e a metade de um dia no inferno para ver qual prefere. No céu o homem encontra um silêncio mórbido, pessoas sem terem o que fazer o tempo todo e, no fim do seu período de visita, já estava entediado . No meio-dia posterior o homem se dirige ao inferno, onde se depara com uma enorme festa. Vinho, mulheres e músicas em abundância o que faz o pobre homem ter uma estadia esplendida. No fim do dia o Sr. Pedro solicita sua decisão. "Eu pensei e prefiro o inferno", diz, e imediatamente é encaminhado para lá. Mas não encontrou mais festa alguma - O homem é acorrentado então à uma parede em um local muito quente . O pobre homem, achando que algo poderia estar errado, chama Lucifer e exige saber o que está ocorrendo. "Quando eu estive aqui anteriormente tive uma estadia maravilhosa - e agora encontro tudo isto? " Lucifer olha para o homem e diz: " nesta tarde você era um prospect mas agora você é um cliente! " A moral da história, e que faz sentido para nosso estudo, demostra que o Marketing de Relacionamento é um processo onde não é permitido argumentos que visam "enganar" as pessoas buscando apenas a conclusão de uma venda. Porque agora, mais do que nunca, as pessoas se tornaram importante tanto do ponto de vista interno das organizações quanto do ponto de vista do mercado. O Marketing de Relacionamento busca o aumento da participação a longo-prazo, porém de forma duradoura, o Marketing convencional ao contrário quer resultados imediatos, nem sempre duradouros. Temos que entender também que o Marketing de Relacionamento é um processo de ida e volta onde deve haver uma relação de parceria, de lealdade, de respeito de comprometimento entre as pessoas envolvidas no processo . Daí começam a surgir os problemas para introdução desse conceito - as pessoas dentro das organizações - que terão a responsabilidade de manter o relacionamento. Para que se tenha um relacionamento ' de qualidade ' com as pessoas de fora da companhia (clientes), há necessidade de se investir na melhoria da qualidade dos relacionamentos entre as pessoas de dentro da companhia. Outro ponto importante, e que em função do capitalismo esquecemos, é a necessidade de conhecermos e identificarmos quais dos nossos cliente poderão justificar tal esforço. O que estou querendo mostrar é a necessidade de redefinir as estratégias organizacionais alinhando os interesses dos empresários / acionistas, equipe de funcionários e interesses dos clientes para conseguir a satisfação total e obter relacionamentos a longo prazo, confiança e o ganha-a-ganha com os clientes tão necessários para que as organizações ganhem espaço em um ambiente de negócio em turbulência. O resultado final do Marketing de Relacionamento é a construção de um ATIVO EXCLUSIVO DA EMPRESA denominado Rede de Relacionamentos. Esta rede consiste em ter boas relações com todos os envolvidos no negócio da empresa e que fazem contato com ela, sejam clientes, fornecedores ou intermediários.. |
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