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A Antimeta Todas as empresas costumam ter relatório de vendas, ou seja, elas sabem o que venderam, quanto venderam, para quem venderam e quem efetuou a venda. É comum observar executivos de vendas comparando os números desses relatórios com as metas que almejaram alcançar. O que nenhuma empresa tem é relatório de não-vendas; elas não sabem o que deixaram de vender, o que perderam de vendas que poderiam ter concretizado. Se elas tivessem esses relatórios seria engraçado observar os gerentes agindo e torcendo para que os números caíssem, quanto menos vendas perdidas melhor. Mas, além de curioso, seria muito educativo para um gerente de vendas analisar esse tipo de relatório da antimeta. Ele certamente ficaria intrigado com os números e, se for um bom gerente, iria querer agir para mudá-los, descobrindo assim várias razões porque sua equipe perde vendas. Recentemente uma colaboradora de um banco de atuação nacional, afirmou que vendia em média dois títulos de capitalização por dia, ou cerca de 40 por mês. Após um treinamento sobre habilidades básicas de vendas, ela vendeu 24 títulos na primeira semana, 30 na segunda, 27 na terceira e 32 na quarta, ou seja 113 títulos num mês, quase o triplo do que vendia antes. O banco afirmou que essa colaboradora está vendendo esse produto há 2 anos e 3 meses. Se a média de vendas daquela funcionária se estabilizou em 100 títulos por mês, então no relatório de não vendas daquela empresária apareceu a espantosa quantia de 1.620 títulos não vendidos nesse período. Apenas por uma pessoa. Imagine agora uma loja qualquer. Suponha que o relatório de vendas mostre que cada pessoa compra, em média, R$ 50,00 nessa loja, (vendas totais divididas pelo número de clientes que compraram). Agora pense que o gerente da loja determinou que fosse feito um levantamento de quantas pessoas entraram na loja e saíram sem comprar nada. Ao final de um mês, o relatório de não-vendas revelaria quantos reais a loja deixou de faturar, (número de pessoas que saíram sem comprar, vezes R$ 50,00). Há poucos dias minha mulher ligou para uma empresa operadora de um plano odontológico em São Paulo, a pessoa que atendeu não sabia explicar quais as coberturas que a empresa oferecia e afirmou, nervosa, que não havia ninguém lá que pudesse ajudá-la no momento. No final da conversa, disse: "A senhora liga outro dia, tá? Eu sou nova aqui, mas a Débora, ela sim sabe explicar tudo direitinho. Ela volta, deixa-me ver.. acho que na semana que vem. Ao saber da história fiquei imaginando como seria o relatório das "antivendas" daquela empresa. Liguei para o diretor da mesma, o qual me afirmou que "as coisas estão difíceis, a crise está cada vez pior, é jogo duro". Eu não tenho dúvida que os gerentes que fossem acostumados a combater a "antivendas" iriam logo descobrir como a principal causa das vendas perdidas é o despreparo da equipe de vendas. Fico espantado, quando observo as lindas campanhas de marketing que as empresas brasileiras são capazes de promover. Nessa área acho que sobra competência. Mas, muitas vezes o dinheirão gasto em propaganda e promoção vai por água abaixo, quando o cliente em potencial se encontra com um vendedor ou vendedora daquela empresa. Acontece um verdadeiro massacre mercadológico, com o conseqüente incremento nos números de vendas perdidas. Quanto será que perdemos no Brasil em termos do nosso PIB, pela falta de seleção e de preparo das equipes de vendas? Ninguém sabe, qualquer percentual será mera especulação, mas seria muito interessante se tivéssemos um relatório de "antivendas" brasileiro. Muita gente ia ficar de cabelo em pé, eu aposto. |
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