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Autor:	Andréa Nista Richter
Qualificação:	Coordenadora do Clube de Compras & Negócios do Sincomavi.
E-mail:	[email protected]
Data:	24/09/03

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Conforto e Beleza são Poderosas Ferramentas de Vendas

Um ambiente agradável estimula as pessoas a permanecerem mais tempo na loja e, por conseqüência, comprarem mais. Instalações sujas, desconfortáveis e demonstrando desorganização espantam os clientes

Todo mundo gosta do que é bom; o consumidor não contraria a regra. Por isso ao planejar as instalações da loja, o comerciante precisa levar em conta uma série de detalhes. Quanto mais confortável, bonito e prático for o espaço de atendimento maior será a possibilidade de atrair o cliente, mantê-lo por mais tempo dentro da loja e converter essa permanência em lucro. Adequar o espaço de exposição e vendas ao perfil do consumidor é um ponto muito positivo. No entanto, isso não significa transportar o ambiente de trabalho do comprador para a loja. Ninguém, nem mesmo os profissionais da área, como pedreiros e pintores, gostam de sujeira e bagunça. Isso foi um mito criado para justificar a falta de recursos ou a preguiça de alguns lojistas de colocar a mão na massa.

Usar a criatividade e aplicar a experiência de outros setores é, sem dúvida, o melhor caminho para acertar no gosto do freguês. Então nada melhor do que oferecer, se possível, algumas regalias, como sofás, café, televisão, área de diversão para crianças, fraldário, etc. Essa política mostra-se muito importante como forma de estabelecer um vínculo mais forte com o cliente.

Além de buscar ser criativo e inovador, o comerciante deve ainda adequar a decoração com o material comercializado e a cultura da região. Por isso é aconselhável a contribuição de todos os profissionais envolvidos, sejam da área de Vendas, Marketing, Merchandising ou Recursos Humanos. No caso do RH, ele desempenhará papel fundamental na contratação de funcionários que atendam as exigências dos consumidores e não somente da loja. Em outras palavras, um público de perfil mais idoso dará preferência por atendentes mais velhos, bem como se sentirá mais confortável num ambiente planejado para atender suas necessidades: móveis, corrimãos, barras de apoio e passarelas no lugar de escadas.

O prédio também deve servir como exemplo do emprego correto de materiais. A aplicação de pisos, tintas, metais e louças na loja, além de ajudar o consumidor a enxergar como pode ficar a instalação do produto, colabora para agregar valor ao ponto-de-venda.

Instalações - O comerciante tem de ficar de olho ainda nas planilhas de custos de ilhas de exposição, displays, expositores, etc., Ou seja, nas inovações propiciadas por uma reforma e na relação investimento x reforma, calculando tudo com base no valor de cada m" da loja. Verificar também quais as áreas que vendem mais e menos para poder estabelecer novas estratégias, hierarquizar espaços e promover as mudanças que considerar necessárias. Bons exemplos são fornecidos pelos supermercados que colocam os produtos mais procurados no fundo da loja e as mercadorias de alto giro próximo dos caixas, como doces, revistas, pilhas e barbeadores descartáveis. Itens que costumeiramente as pessoas se esquecem de comprar e que dão ótima lucratividade aos estabelecimentos.

Com as planilhas de custos e pesquisas de vendas de cada área de vendas em mãos, o empresário terá condições de realizar um trabalho mais profundo e implantar ilhas de exposição vencedoras. Esse mecanismo ajuda a embelezar o espaço, tornando o ambiente mais amplo, bem como colabora para incentivar a venda do produto exposto.

A atenção precisa recair ainda nas tradicionais gôndolas, que não podem dividir a atenção do consumidor e conflitar com o produto exposto. Muitas vezes, o repositor esquece desse detalhe e coloca itens com embalagens chamativas em expositores multicoloridos. Essa concorrência de cores prejudica a visualização do produto e torna desagradável o ambiente.

Outros cuidados: a iluminação tem de valorizar as embalagens dos produtos e a fachada atrair o cliente para seu interior. Um bom exemplo pode ser verificado pelas lojas de sapatos. Os consumidores olham as ofertas no início da vitrine, quando se dão conta já estão no meio da loja cercados por vendedores. Invariavelmente, esse tipo de comércio possui design muito semelhante. Por isso a vitrine não pode de maneira alguma ficar relegada ao segundo plano. Esse recurso de exposição precisa ser utilizado e contar com beleza, bom gosto, praticidade e um vínculo entre a decoração e o conceito que a loja tenta repassar para seus consumidores. Para maior facilidade e rapidez na mudança do arranjo da loja, o ideal é se valer de materiais móveis, pois, uma promoção pode ser realizada em poucos minutos. Esse mecanismo facilitará o trabalho do empresário em alterar toda a disposição da loja de tempos em tempos. Isso porque é preciso estimular a curiosidade do comprador de conhecer as novas instalações. O investimento ajudará na conquista de novos clientes e no estabelecimento de vínculos emocionais.

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