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Não Fale Mal de seu Concorrente Tempos atrás, quando o e-mail de um conhecido consultor fazia parte de meu cadastro, eu distribuí um artigo no qual fiz uma determinada análise ética tomando como ponto de partida os dados de uma pesquisa feita por uma firma de consultoria. Pouco depois, recebi uma mensagem do consultor na qual, para minha surpresa, em vez de emitir opinião sobre o tema central do texto, ele criticou a qualidade dos dados da pesquisa que eu tinha mencionado. Não entendi por que ele se preocupava com algo que, para mim, era secundário, e também não gostei da crítica. Pouco depois, distribuí outro artigo, para o qual me baseei em dados de pesquisa de outra empresa de consultoria. Novamente ele me escreveu criticando o estudo que eu havia usado como base. Dessa vez meu sentimento foi de irritação. Ele não dava a mínima atenção ao tema principal de textos cuja produção tinha me custado horas de investigação, reflexão e redação. Por que ele procedia desse modo? De repente, eu entendi. Ele estava enciumado. Ao mencionar as pesquisas daquelas firmas de consultoria, eu estava prestigiando concorrentes seus, coisa que ele não podia suportar. Suas críticas, inconscientemente, talvez fossem pedidos para eu parar com aquilo. Percebi que a remessa dos artigos estava lhe fazendo mal e retirei-o da relação de destinatários. Há muito tempo li um livro intitulado Do fracasso ao sucesso na arte de vender, de Frank Bettger. O autor tinha sido um jogador de baseball (ou de futebol americano, não me lembro bem) que, por ter se machucado seriamente, ficou incapacitado para o esporte e foi forçado a mudar de profissão, tornando-se vendedor de seguros. A obra relata a história de como ele, no começo, experimentou fracasso após fracasso para, gradualmente, evoluir e tornar-se um vendedor de grande sucesso. Em uma das passagens do livro, quando já havia dominado os segredos de seu ofício, Bettger relata uma visita que fez ao presidente de uma certa empresa. O executivo, orgulhosamente, disse-lhe que tinha um seguro contratado com uma companhia concorrente e perguntou à queima-roupa: "Não é uma boa seguradora a minha?", ao que Bettger respondeu, sem hesitar: "Ah, não existe melhor!". Suponhamos que um vendedor faça uma visita a um cliente potencial. Se o representante da empresa lhe comunicar que adquire rotineiramente mercadorias de seu concorrente, o vendedor poderá ficar tentado a desqualificar o produto do competidor por acreditar que, desse modo, será capaz de atrair o cliente para sua organização. Essa estratégia, todavia, poderá produzir efeitos opostos aos esperados. Primeiro, desqualificar o produto do concorrente significa criticar, indiretamente, a própria capacidade de escolha do cliente, e essa crítica poderá ser tomada como ofensa. Segundo, a reação poderá ser percebida como uma atitude mesquinha, como uma manifestação de inveja e de falta de respeito em relação ao competidor. O resultado será a deterioração, o apequenamento da imagem do vendedor e de sua organização perante o cliente. Foi o que ocorreu comigo. As críticas daquele consultor a seu concorrente eram inoportunas, impertinentes. Elas me ofenderam e produziram em mim a percepção de que o consultor estava faltando com o respeito a colegas de profissão apenas por inveja. Esse profissional apequenou o conceito que eu tinha dele. Confesso que, ao ler textos ou entrevistas sobre ética, de autoria de outros profissionais, eu mesmo já tive vontade de criticá-los publicamente por considerar que suas idéias eram superficiais ou equivocadas. Confesso também que meu impulso de criticar foi causado por despeito, pelo fato de eles também estarem sendo prestigiados pelos meios de comunicação, e por inconformismo, devido à suposição de que esses autores não estudaram, pesquisaram e refletiram sobre o tema tanto quanto eu. Não os critiquei, porém. Estou aprendendo a me conter. Não posso me deixar dominar pela inveja e, por causa desse sentimento ruim, emitir juízos negativos de valor sobre aquilo que produzem meus colegas de profissão. O julgamento cabe exclusivamente aos leitores qualificados. Estes são os únicos juízes legítimos do que escrevo e, como tais, saberão, quando for o caso, avaliar e comparar a qualidade de produtos intelectuais concorrentes. Creio que não se deve falar mal do competidor. Afinal, ele é colega de profissão ou de ramo de negócios. Se você tiver ciência de algum ato ilícito cometido por seu concorrente e quiser fazer alguma coisa a respeito, a providência adequada é apresentar uma denúncia ao órgão competente. Tente, porém, não criticar de forma leviana os competidores porque, se assim proceder, além de desrespeitá-los, você correrá o risco de perder clientes. |
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