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Autor:	Raúl Candeloro
Qualificação:	Editor das revistas VendaMais®, Motivação® e Liderança®
e-mail:	[email protected]
Data:	04/03/2008

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Portfólios

Existe uma teoria financeira de diversificação de portfólios, que foi desenvolvida originalmente por Harry Markowitz, em trabalho publicado no Journal of Finance, em 1952. Suas idéias foram tão importantes que ele recebeu o Prêmio Nobel de Economia, em 1990.

De acordo com Markowitz e a Teoria Moderna de Portfólios (TMP), investidores racionais devem diversificar seus investimentos de maneira a reduzir o risco e aumentar o retorno. Para entender o modelo, temos de entender, antes, as premissas em que ele se baseia:

O modelo assume que, dados dois investimentos com a mesma taxa de retorno, o investidor racional preferirá aquele com menor taxa de risco. Ou seja, de acordo com essa lógica, investimentos com maior risco devem, necessariamente, ter maiores taxas de retorno, para compensar.

A diversificação é necessária para diminuir o risco causado pela exposição excessiva a um único investimento.

O que é buscado não é o risco zero, mas sim o menor risco possível (de acordo com o perfil do investidor) com o máximo de retorno possível. Riscos podem (devem) ser tomados, desde que tenham alto potencial de recompensa.

A correlação entre os investimentos não pode ser 100%. Por exemplo, comprar ações de cinco bancos diferentes não é diversificar, porque estão todos na mesma área e são influenciados pelos mesmos fatores.

O interessante é que tudo isso pode ser aplicado diretamente ao mundo do Marketing e das Vendas. Uma empresa tem, a qualquer momento, uma série de investimentos que podem ser feitos em Marketing/Vendas. Segundo a TMP, o correto seria analisar as taxas de retorno, o risco envolvido e se existe correlação entre os investimentos. Dessa forma, uma empresa poderia, teoricamente, maximizar seu retorno sobre investimento e minimizar o risco.

Casos típicos de quem não faz isso são as empresas que dependem de apenas um produto ou serviço, varejistas com apenas um ponto ou modelo de negócio, que dependem apenas de um tipo de esforço de vendas (empresas ou vendedores que só sabem trabalhar de um jeito e depois não conseguem se adaptar).

Esse conceito de portfólio também está de acordo com outro conceito que eu gosto muito – a lei dos grandes números, que desenvolvi em um dos capítulos do meu livro VendaMais. Essa lei diz que, para conseguir grandes resultados, você tem de fazer além do que funciona, nunca deixando de buscar novas maneiras de melhorar e aumentar seus resultados.

Bons vendedores sabem disso intuitivamente e procuram ter sempre vários clientes, para não depender apenas de um ou dois grandes e, também, procuram trabalhar de várias maneiras (prospectando por telefone, mala-direta, visitas pessoais, etc.).

Empresas também podem diversificar seu portfólio de marketing investindo em novas frentes: lançando novos produtos/serviços, fazendo experiências com mídias novas (quantas a sua empresa usa?), buscando sem parar e também melhorando o que já está sendo feito. Markowitz ganhou o Nobel com essas idéias – com certeza você pode melhorar seus resultados, também.

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