Nossa melhor oportunidade ocorre quando participamos do início do processo. Quanto mais cedo isso acontecer, mais chances você terá de influenciar o cenário sendo montado e, portanto, maiores suas chances de conseguir a venda.

Aqui vem a grande lição: você tem sempre uma escolha sobre quando entrar no ciclo. Na sua primeira venda, onde você vai entrar no ciclo dependerá quase que exclusivamente da sorte. Porém, uma vez que a venda ocorra, um novo ciclo se iniciará. Aqui é que vem a sua chance. Você vai sempre poder entrar no ciclo da venda no começo do segundo ciclo.

Quando a maioria de nós perde uma venda, pára e fica lamentando os outros 364 dias do ano a venda perdida, esperando que da próxima vez seja diferente. Quando fechamos uma venda, somos uns gênios durante 364 dias do ano, e ficamos torcendo para que a venda se repita. Mas não é dessa maneira que trabalham os maiores profissionais de vendas.

Os campeões entendem o valor de controlar o cenário, e por isso trabalham sempre da mesma maneira – ganhem, empatem ou percam.

Não importa o resultado da primeira venda: seu objetivo deve ser sempre o mesmo – controlar o cenário para todas as vendas futuras. Se você conseguir essa primeira venda, parabéns – agora você tem um certo período de tempo para controlar o cenário da próxima compra. Se perdeu a venda, você tem exatamente o mesmíssimo tempo para também tentar controlar o cenário da próxima compra.

Conclusão

A arte de vender é, na verdade, a arte de administrar as percepções dos clientes sobre o que é realmente importante num relacionamento. Todos os dias do ano você tem a oportunidade de posicionar – você e sua empresa – , da melhor maneira nos cérebros e corações de prospects e clientes. Por isso, ao trabalhar com o intuito de controlar o cenário da venda, lembre-se das três grandes características dos todos os grandes campeões de vendas:

Os campeões são pró-ativos: Campeões não ficam esperando que alguém crie suas oportunidades de sucesso. Só depende de nós administrar as percepções dos clientes. Ninguém mais vai fazer isso por nós – muito menos nossos clientes.

Campeões pensam de maneira estratégica: Alguns clientes não vão entender sua proposta no contato inicial. Ao trabalhar para controlar o cenário da venda, pense estrategicamente, para que cada novo contato agregue novas e valiosas informações.

Campeões são extremamente focados nos clientes: Ao administrar as percepções dos clientes sobre o que é importante numa relação comercial, você terá muitas mais chances de sucesso se seu foco principal, durante todo o percurso do ciclo, for o cliente.

Faça com que seu sucesso venha do sucesso de seus clientes. Esta é, de acordo com Paul Goldner, a melhor maneira de construir uma carreira vitoriosa em Vendas.