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Autor:	Ricardo Yamashita
Qualificação:	Consultor da Direct Link Consultoria
E-mail:	[email protected]
Data:	09/12/05

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Controles e a Ação de Vendas são Fundamentais na Empresa

Imagine-se trabalhando em uma empresa, onde as mesas de seus funcionários estão completamente tomadas com papéis, um em cima dos outros, sem ordem definida ou qualquer tipo de organização. Orçamentos solicitados estão misturados com propostas que devem ser preparadas para clientes, cujos dados cadastrais estão anotados em uma folha de papel que se usa para anotar números telefônicos, mas sem os respectivos nomes. Acertos de viagens estão escondidos em algum lugar embaixo dos papéis, junto com aqueles pedidos e o relatório que o chefe está pedindo para ontem...

Não precisa ser um “consultor” para observar que o trabalho desta forma pode levar a sérios problemas. A falta de uma rotina organizada e sistemática para a estruturação e controle das informações, ou dos papéis, impacta diretamente nos resultados da empresa. Nada mais óbvio. Afinal, uma cena como esta fere o nosso censo comum. Mas a realidade das empresas é, em muitos casos, mais cruel. Particularmente, quando este assunto envolve o departamento comercial, tradicionalmente uma área pouco afeita a “controles”.  

Como o próprio nome sugere, ter controle significa que estamos sabendo o que está acontecendo. Isso é imprescindível e fundamental para a sobrevivência de uma empresa. Sem isso, não saberíamos quanto temos para receber de clientes ou quanto temos que pagar aos fornecedores. Quanto temos que comprar de matéria-prima ou quanto precisamos produzir para cumprir nossas metas... Enfim, o que temos que fazer? Em resumo, os controles verificam se tudo o que foi planejado esta sendo feito de acordo. Ou seja, nada mais comercial do que isto.

Quanto mais ferramentas de controle utilizarmos no desenvolvimento de nosso trabalho, mais facilitaremos nossa própria vida, desde que os instrumentos de controle sejam cuidadosamente analisados e implementados para efetivamente nos ajudar, e não nos atrapalhar. Os controles podem ser de uma forma simples como num “caderno”, ou de uma forma sofisticada utilizando sistema avançado. Mas o que interessa não é forma, mas a finalidade a qual se refere, mantendo em ordem as informações do negócio.

No nosso entender os controles, particularmente da área comercial, devem refletir uma sintonia entre a estratégia comercial, os processos comerciais envolvidos e a ações do team comercial em campo. A essência dos controles da área comercial deve refletir a cada instante o quanto estamos para chegar aos resultados. De outra forma podemos armazenar números sem valor, e não as informações preciosas.

Apenas ter controles não significa que estamos planejados ou organizados, pois é necessária uma forma adequada de gestão para que a empresa possa avaliar a eficácia do plano em execução e acompanhar os resultados obtidos. A eficiência dos controles depende muito do comprometimento de quem gerenciar e reconhecer o valor que ele agrega, orientando as ações comerciais como uma bússola.

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