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Autor:	Luiz Eduardo Faddul Biafora
Qualificação:	Diretor Técnico da Direct Link Consultoria e professor do curso de Formação de Gestores de Centrais de Telemarketing, pela Universidade Estadual de Campinas - Unicamp
E-mail:	[email protected]
Data:	11/08/05

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Xiii! Os pedidos sumiram!

Frase de um cliente meu: "Fico olhando para o fax o dia todo esperando os representantes de vendas passarem os pedidos. Quase morro do coração, quando chega ao meio dia e ninguém passou nada. Aí eu estresso. Dá uma dor de barriga".

Se você nunca sentiu isto, ou é um privilegiado ou não possui uma equipe de vendas para cuidar. Nada mais comum ou rotineiro em muitas empresas situações como esta. E olha que isso poder ser visto em empresas grandes ou pequenas, deste ou de outro país. Não importa.

Bom! E o que fazer em casos como este? Chorar ou dar um murro na mesa? Acredito que primeiramente temos que entender um pouco o que está por traz desta situação vivida por tantas empresas.

Historicamente a ação de gerenciar as vendas estava fortemente orientada para cobrar os resultados. Quem já não viu uma frase como esta proferida por gerente ou diretor de vendas: Não quero saber como e onde os meus vendedores estão. Desde que eles me tragam os resultados que espero no final do mês. Lindo não! Nada mais emblemático do que o reflexo de um mundo de certezas. Cartesiano. Mais ou menos parecido com o que tínhamos há alguns anos atras. Lembram? Lembram sim e com saudades. Como era bom subir o preço só passando fax. Ou quando fazer o planejamento de vendas era„pegar o histórico do ano anterior e aumentar um percentual linear por todo o ano. Ou ainda... Deixa eu parar por aqui, pois de duas ou uma: ou os leitores vão achar que sou muito velho ou posso levar algum gerente de vendas a cair em uma crise de melancólica saudade pelos bons tempos que passaram.

Nada mais verdadeiro que constatar que os tempos são outros. Vender no mercado atual é atuar sobre uma realidade que muda a cada instante. O grau de certeza ou verdades é muito fluído. O que vale hoje pode não valer mais amanhã.

Constatado isto, a resposta, ao nosso ver, está justamente num novo - ou nem tanto modo de agir da ação gerencial de vendas. Não dá mais para esperar o fax chegar. Do mesmo modo que não podemos ficar esperando a equipe de vendas resolver os problemas de vendas. A realidade é muito mais complexa e os desafios que envolvem o fechamento dos pedidos são muito mais ameaçadores.

Ao nosso ver o encaminhamento da solução dessas dificuldades está em agir sobre o esforço de vendas. No acompanhamento não só do resultado, mas de todas as etapas envolvidas no processo de vendas. Não adianta só ficar cobrando resultado. O gestor tem que participar das definições e encaminhamentos ao longo de todo o processo comercial. Planejando e interagindo com a equipe em cada momento. Com o risco de que se não fizer, não estranhe se no fax não aparecer nenhum pedido.

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