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Autor:	Paulo Pandjiarjian
Qualificação:	Consultor de varejo e marketing e Embaixador em São Paulo da ADVB DF.
e-mail:	[email protected]
Data:	16/05/2008

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Varejo de móveis – Um mercado em crescimento

O consumidor brasileiro não costuma dedicar grande parcela de seu salário à compra de móveis. Sabe-se que a renda per capta declarada formalmente pelo brasileiro é muito baixa (cerca de R$ 12 mil por ano) e deste valor, o percentual gasto com o mobiliário fica em torno de menos 2% da renda anual. Para 2008, a tendência é que o consumo de móveis cresça no varejo, em torno do 10%.

A Pesquisa Trimestral de Intenção de Compra no Varejo (janeiro a março de 2008) do Programa de Administração de Varejo (Provar), indica a intenção de compras de móveis - num universo de 500 entrevistados da cidade de São Paulo (SP). Segundo a pesquisa, o setor de móveis ficou em 8º lugar na intenção de compras dos consumidores, abaixo de cine e foto; material de construção; informática; telefonia e celulares; eletroeletrônicos; linha branca e automóveis. A mesma pesquisa registrou a intenção de gasto destes consumidores. Nesse segmento, os entrevistados pretendem gastar R$ 803,6 no primeiro trimestre do ano, ficando 39% abaixo das intenções de compra de móveis no mesmo período de 2007.

O cenário do consumo brasileiro de móveis é o mesmo em diversos setores da economia. O preço ainda é o fator de decisão da compra, porém, o atendimento, serviços e qualidade dos produtos interferem muito na hora da compra. Os itens citados são ferramentais imprescindíveis para a decisão de compra. Para preços competitivos entre si, os demais itens fazem toda a diferença. E o consumidor até aceita pagar um pouco mais caro, caso o atendimento compense a diferença.
Para driblar as dificuldades dos vendedores de móveis é necessário treinamento. No caso do setor moveleiro, pode-se oferecer um treinamento ao vendedor que lhe desse mais noções de harmonia e arquitetura, para facilitar a venda. Muitas vezes, quem compra móveis está montando sua casa ou apartamento e, como consumidor, também não tem tanta noção de como ornar objetos na casa. Um conhecimento a mais do vendedor nesse quesito vai ajudar.

Investir em marketing e na ambientação das lojas de móveis pode ser uma saída para atrair mais consumidores e concluir a venda. A ambientação de lojas é vista como um diferencial de consumo. Um exemplo disso são as lojas preparadas para receber as crianças e permitir aos pais que tenham mais tempo e tranqüilidade para as compras. Mas os varejistas devem levar em conta que essas facilidades são complementos do preço competitivo e bom atendimento. É isso que, no final das contas, faz toda a diferença.

O investimento em marketing é necessário, mas isso não substitui a qualidade do produto ou serviço, nem a boa formação do vendedor. Investir em marketing é mandatório. Existem variadas ferramentas de marketing, utilizando o conceito de vendas relacionais no varejo, que podem e devem auxiliar na consecução da venda. Mas o marketing deve ser visto como ferramenta.

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