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A venda consultiva é uma questão de preparação... e atitude! A pergunta que me tem feito com freqüência é: “Qual é a diferença entre um vendedor e um consultor?”. E a resposta é simples: muitas mais vendas para o consultor. A estratégia da venda consultiva é a estratégia do século XXI para ajudar clientes e prospects a comprar. Mas cuidado: você não pode sair e mandar trocar o cargo no seu cartão de visitas. O truque é que você tem que conquistar esse ‘título’. E não será nada fácil, meu amigo. Aqui estão algumas características de um consultor em vendas, segundo Jeffrey Gitomer, presidente da Business Marketing Services: Um consultor faz visitas, telefonemas e vendas como qualquer outro vendedor. A diferença está na sua atitude, no seu approach e na sua dedicação. Um consultor está disposto a abrir mão de ganhos de curto prazo, em busca de resultados maiores a longo prazo (tanto para ele ou ela quanto para seus clientes). Um consultor constrói relacionamentos baseados em confiança, respeito e resultados. Um consultor conquista e constrói sua credibilidade. Na nossa profissão, a credibilidade vem de demonstrar consistentemente preparação, conhecimento e preocupação genuína com o sucesso do cliente, de maneira que o próprio cliente nos veja como úteis, necessários e valiosos. Você deve criar essa credibilidade. Você deve transformar-se na cabeça do cliente – de vendedor para recurso. Você executa o processo da venda no seu nível mais alto? Analise as perguntas que você faz hoje. Liste-as. São extraordinárias? Fazem com que seu prospect pense criativamente? Se não, mude-as. Aqui estão algumas dicas de Gitomer para fazer perguntas consultivas: O que o faz pensar que...? Como você escolhe...? O que é mais importante para você? Onde você vê isso acontecendo? Como você já usou...? Quais têm sido suas experiências sobre isso? Se você pudesse mudar uma coisa sobre... qual seria? Como você acha que poderíamos melhorar isso? Que planos você fez em relação a isso? Ser um consultor em vendas está para um vendedor como uma Mercedes 600 SE está para o Fusca. Os dois vão levá-lo ao baile, mas a Mercedes se vende sozinha. O Fusca é uma venda forçada. É especialmente difícil quando estão lado a lado. (Se você pudesse escolher, qual desses carros você teria? Você é um consultor ou um vendedor? ‘Consultor!’, você deve estar gritando. “Eu sou um consultor!”. Tornar-se um consultor de vendas não é conseguido magicamente da noite para o dia. É uma disciplina que deve ser aplicada diariamente. Não é só dedicar-se a mudar a maneira como você encara a profissão de vendas, mas sim a dedicação necessária para mudar a maneira como você próprio se vê, e sobre sua habilidade de servir ao cliente e ajudá-lo a resolver seus problemas. E lembre-se: ver-se como consultor é uma coisa. Fazer com que o cliente o perceba como consultor é outra. Vamos perguntar de novo, só que agora pensando nos seus clientes: para eles, você é consultor ou vendedor? Essa é provavelmente a resposta de um milhão de Reais. |
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