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Autor:	Raúl Candeloro
Qualificação:	É palestrante e editor das revistas VendaMais®, Motivação® e Liderança®
e-mail:	[email protected]
Data:	22/10/2008

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Remar contra a maré pode dar peixe

As empresas estão cada vez mais iguais hoje em dia. As melhores estratégias de negócio são facilmente copiadas pelos concorrentes e até por empresas de outros setores, que adaptam ao seu estilo de negócio. Diferenciação não existe mais sem a palavra agilidade, rapidez. Sem isso, vira passado, em um ritmo acelerado de busca por melhores resultados.

O que então devemos fazer para que possamos realmente ter um destaque na mente dos consumidores? Como mostrar um ponto melhor, como desenvolver uma oferta diferente, que surpreenda, que encante, que envolva o cliente?

Arkadi Kuhlmann é chairman e CEO da Ing Direct, um banco de investimentos que está quebrando padrões no mundo inteiro com estratégia "desruptiva": todo o excesso é cortado, faz-se mais negócios via telefone, Internet e e-mail – o que diminui drasticamente os custos operacionais que os outros bancos têm e, principalmente, repassa essa economia aos clientes, ao mesmo tempo que mantém os atributos mais valorizados como o atendimento, a padronização, a simplicidade e a rapidez.

Além disso, você pode fazer depósitos de qualquer valor (sim, você pode fazer um depósito de U$1,00 se desejar!) e o banco não cobra taxa de aplicação, além de oferecer as melhores rentabilidades do mercado.

Kuhlmann diz que um dos grandes diferenciais da Ing Direct (Ing Bank) é que não possuem serviços especializados para pessoas mais “avantajadas” financeiramente. Isso mesmo... eles estão literalmente indo contra a maré! Enquanto todos os outros bancos se preocupam em tratar de maneira diferenciada seus melhores clientes, a Ing Direct está na verdade investindo na idéia de que “todo mundo é igual e merece ser tratado igual, independente do tamanho de seus depósitos bancários”.

Com certeza absoluta, muitas pessoas que possuem mais dinheiro em suas contas de investimento não gostarão dessa estratégia. Mas tudo bem, então elas tem uma série de outros bancos para escolher. Enquanto a Ing Direct atrai todos os outros milhões de seres humanos normais, que não têm muita sobra no final do mês, mas que mesmo assim merecem uma boa conta de investimento.

O importante aqui, e que quero colocar como tema principal desta semana no Gestão em Vendas é: se todo mundo está indo para o mesmo lado, como é que conseguiremos nos diferenciar, como conseguiremos ser melhores? Como esperar resultados diferentes se estamos constantemente tomando sempre as mesmas decisões?

Veja que o Ing Bank não está tentando agradar a todo mundo, muito pelo contrário. Eles criaram um padrão de trabalho que funciona da maneira como é, sem ter de ficar criando excessões e serviços especiais. Seu estilo e estratégia de negócios, moldam a sua demanda, atraindo pessoas com as características parecidas: práticas, que gostam de ser tratadas de maneira igual, independentemente de sua capacidade financeira.

Podemos, aqui, aprender uma grande lição. Seguem 5 perguntas que poderão mudar a maneira como sua empresa trata seus clientes e de como o diferencial da sua venda é criado:

1. Sua estratégia de negócios, de vendas, está realmente atraindo as pessoas certas?
Seus clientes potenciais estão sendo atraídos pela forma como seus vendedores se comunicam, pela propaganda realizada? Ou será que a venda está mais direcionada para os padrões da empresa, em vez dos padrões dos clientes?

2. Quem são seus clientes e o que eles querem/valorizam?
Veja, dificilmente um produto ou serviço serve para todo mundo, a não ser que ele seja um commodity. É muito importante saber quem é seu público para que de fato você possa oferecer uma venda madura, em vez de tentar sair vendendo desesperados coisas erradas para pessoas erradas.

3. De que atributos e serviços eles querem/valorizam?
Pode ser que você esteja oferecendo lagosta para um cliente alérgico. Metáforas a parte, é importante saber se o que você oferece realmente é valorizado. Para que gastar mais, ter um custo mais alto se o cliente não percebe valor nisso?

4. E por quais serviços eles pagariam mais?
Aqui é o contrário: que tipos de serviços e atributos você pode inserir ao seu negócio, que permita aumentar sua margem de lucro, cobrar um pouco mais ou ter mais gente comprando? Pode ser que seus clientes estejam querendo lagosta!

5. Qual é a vantagem competitiva sustentável sobre seus concorrentes?
A partir da análise feita através das 4 perguntas anteriores, é possível que você consiga alterar algumas coisas em sua maneira de vender, em seus produtos e serviços. Analise-as em comparação com seus concorrentes para que tenha uma visão melhor de que nichos de mercados estão esquecidos ou ainda, que práticas podem ser melhoradas em seu mercado.

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