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O checklist da prospecção Quando você termina o mês e faz o fechamento dos resultados, o número total de vendas vai refletir sua competência em ter um fluxo constante de novos clientes entrando no seu “funil”, dando-lhe a chance de fazer o que um profissional da área faz melhor: fechar vendas. Para determinar se você está fazendo tudo o que pode para manter o seu funil cheio nesses tempos de recessão, pedimos a Tim Connor, do Connor Resource Group, para montar um checklist. Veja se você está aproveitando ao máximo suas chances de conquistar novos clientes: Você já criou algum sistema organizado de prospecção, assegurando-se de ter sempre um certo grau de atividade nas vendas? Você já passou por um período de baixa nas vendas, quebrando recordes negativos? Quais as causas disso? Qual é seu método preferido de prospecção? Você costuma pedir referências de novos prospects a seus clientes atuais? Se não, por quê? Você faz questão de juntar cartas com testemunhais dos clientes satisfeitos? Se não, por quê? A prospecção é a sua melhor habilidade em vendas ou a pior? Por quê? Você entende a relação entre prospecção eficaz e outros elementos de um processo de vendas bem-sucedido? Você tende a tentar forçar prospects sem potencial de compra, utilizando qualidades do produto ou serviço, preço,apresentação ou técnicas agressivas de fechamento? Você faz um levantamento das necessidades do prospect antes de tentar começar a vender? Você sabe quais são as principais características de um bom prospect, alguém com potencial? A sua apresentação está organizada de forma a extrair mais informações do prospect no começo, ou é só você abrir a boca que já começa a tentar vender? É difícil para você fazer uma seqüência de perguntas, principalmente as mais sensíveis? Por que você acha que isso acontece? Quais as conseqüências disso mais tarde? Você já desenvolveu e memorizou todas as perguntas essenciais que deve fazer aos prospects? Ao qualificar prospects, você tende a usar mais perguntas abertas ou fechadas? Você fala demais durante o processo da venda? Você tem a tendência de interromper o prospect enquanto ele está falando ou pensando? Você ouve ativamente, nas entrelinhas, o que seu prospect está realmente dizendo? Como você vê a venda: um processo ou um evento? Você tende a começar suas apresentações falando rapidamente de características e benefícios, mesmo sem ter todas as informações necessárias sobre o futuro cliente? A sua filosofia de atendimento pode ser definida como "Só atendo quem me atende", ou "Primeiro o cliente precisa provar que merece minha atenção"? Você acha que fala com mais prospects sem potencial do que deveria? Por que isso acontece? Você tende a perder o controle do processo da venda em algum momento, seja antes, durante ou depois do seu contato com o prospect? Você antecipa e prepara-se para as resistências, questionamentos e tentativas de manipulação e controle por parte do prospect? Você deixa os prospects tomarem conta das suas apresentações, respondendo as perguntas de maneira desorganizada? Você tende a buscar somente aqueles prospects com os quais se sente absolutamente confortável? Como você acha que conquista mais confiança dos clientes: passando mais tempo com eles, ou transmitindo confiança, respeito e profissionalismo, se fazendo respeitar por isso? Você sabe a diferença entre prospectar e vender? Você tem a tendência de prospectar quando deveria estar vendendo e vender quando deveria estar prospectando? Você tem um número suficiente de clientes pensando em fazer negócios com você enquanto lê esse questionário? Ao responder essas perguntas (sozinho ou em grupo), você economizará tempo; parecerá mais profissional; estabelecerá relacionamentos com prospects potenciais, descartando o resto de maneira rápida, mas adequada; e, finalmente, controlará inteiramente o processo da venda, fazendo com que feche muitos mais negócios. |
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