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Margem de Contribuição Apostar apenas no fator concorrência não é suficiente. As vendas de sua empresa atingiram um recorde histórico. Porém, o que seria apenas motivo de comemorações pode significar o início do fim de um negócio. Isso porque, na ânsia de desovar produtos, um único e preponderante fator não foi levado em conta: a margem de contribuição. O desprezo a esse “detalhe” leva muitas companhias a formular seus preços inadequadamente e desconsiderar completamente a composição dos custos. Não raras são as empresas de pequeno e médio porte que apostam apenas no fator concorrência para mensurar o preço. Quem ainda segue esse pensamento provavelmente estará com a calculadora na mão, tentando achar uma fórmula milagrosa para sanar as dívidas com seus fornecedores - e sem caixa suficiente. Volume não é sinônimo de eficiência. O resultado dessa prática amadora aparece nas estatísticas oficiais. As companhias fecham as portas, 71% delas em menos de três anos, por não esperarem 365 dias para começar a ver os lucros. Os novos empreendedores não se mostram capazes de conseguir formar capital de giro e consideram normal retirar todo o lucro da empresa nesse período. E a regra é geral: metade dele tem mesmo de ser reinvestido no negócio. As festas de final de ano contribuíram para um recorde no volume de vendas, mas a rentabilidade não alcançou o nível desejado. Está aí um dos maiores indícios de que o preço praticado pela empresa, geralmente pressionado para baixo, é um equívoco completo. O aspecto mais importante a ser analisado chama-se margem de contribuição - a diferença entre a receita total (vendas) e os custos mais despesas variáveis. Lembremos daquele fluxo de vendas tão comemorado, mas que foi simplesmente anulado pelos gastos excessivos. E como controlá-los? Primeiro, é preciso compreender quais são essas despesas. Uma delas refere-se ao custo do bem - calculado na sua produção, aquisição ou na realização dos serviços. Cabe ressaltar que os créditos dos impostos sobre tais custos variam de acordo com o regime tributário adotado pela companhia, tendo em vista que estamos considerando somente o débito na venda do produto. Já as despesas variáveis envolvem o cálculo dos impostos sobre as vendas, sendo o mais relevante o ICMS, cujas alíquotas diferenciadas podem influir na oferta de descontos de acordo com a região de atuação. Para as indústrias, porém, o IPI não deve ser incluído nessa conta, pois não está incluso no preço do produto. Por custos fixos pode-se entender despesas como mão-de-obra administrativa, correio, telefone, aluguel, honorários de contador, seguro, salário dos funcionários. A partir desses cuidados, as corporações apresentam mais chances de alcançar seu ponto de equilíbrio. Não pode ser ignorado também o histórico das vendas médias dos últimos 12 meses. E, com uma boa auditoria preventiva, todas as empresas têm o dever de aferir esse custo e validá-lo junto à área comercial, comparando-o à concorrência e identificando as eventuais distorções de preços. O resultado pode até ser uma elevação dos valores e queda do faturamento; entretanto, em razão de sua fidedignidade, será um resultado digno de comemoração |
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