.

Autor:	Raúl Candeloro
Qualificação:	É palestrante e editor das revistas VendaMais®, Motivação® e Liderança®
e-mail:	[email protected]
Data:	30/03/2010

As opiniões expressas em matérias assinadas não refletem, necessariamente, a posição do Empresário Online. Proibida a reprodução sem a autorização expressa do autor.

Como incentivar a mudança em vendedores experientes?

Muitas vezes precisamos promover algumas mudanças que irão impactar a força de vendas: um novo programa de recompensas, a implantação de uma nova tecnologia, um novo processo de vendas, uma nova identidade para a marca, etc. Mas como fazer com que os vendedores experientes mudem, se eles são tão apegados à maneira como se fazia vendas anos atrás?

A maioria das equipes de vendas é formada por uma variedade de pessoas, desde o profissional inexperiente até os veteranos que estão em campo há muitos anos. Enquanto os inexperientes aceitam melhor a mudança, os experientes tendem a querer fazer as coisas como elas sempre foram feitas, desde a época que começaram em vendas. Eles são bem mais resistentes.

Esses vendedores acabam sendo forças contrárias que não entendem, não aceitam e não querem a mudança. Isso é um grande problema para as empresa, pois têm em sua própria equipe pessoas que além de não ajudarem o carro a andar, querem dirigir para o outro lado.

A dificuldade de alguns vendedores de aceitar a mudança é na verdade apenas parte do problema. O problema maior é a dificuldade que as empresas encontram para convencer os vendedores a progredirem e melhorarem com a mudança. Mais cedo ou mais tarde, praticamente todos os líderes terão de lidar com isto: fazer com que vendedores veteranos mudem.

É importante aqui reconhecermos que há exceções. Alguns dos mais experientes vendedores estão abertos e aceitam a mudança, o progresso, as novas maneiras de se trabalhar. Mas isso é raro. Se você tem um vendedor assim, que é veterano e tem uma atitude do tipo “mudança é ótimo, vamos mudar!”, agradeça. O resto de nós tem de enfrentar e resolver o problema.

A solução mais fácil e rápida é dar um ultimato ao vendedor: “ou você muda e faz deste jeito, ou vá procurar outro emprego”. Mas essa solução é também a menos eficiente e mais dolorosa, pois perder um membro experiente da equipe nos traz conseqüências indesejáveis.

Para que você possa lidar com a situação da melhor maneira possível, selecionei para você 7 maneiras de fazer com que seus vendedores experientes aceitem e entendam a mudança, e passem a ser uma força positiva para a empresa.

Comprometa-se com a mudança: muitos líderes tentam promover a mudança em suas equipes sem estarem de fato comprometidos. Esse pensamento de “eu não preciso mudar, vocês é que precisam” ou “vamos mudar, mas não temos muita certeza do que estamos fazendo” é sentido pelos funcionários que já de início ficam desmotivados a mudar. Afinal de contas, se os líderes não estão comprometidos, por que eles deveriam? Não deixe que isso aconteça! Comprometa-se pessoalmente com a causa. Anuncie a mudança, explique como será a nova forma de sua empresa fazer negócios. Você venderá a mudança para seus vendedores. Que ironia.

Comunique expectativas: o.k, vocês vão mudar. Agora você precisa avisar seus vendedores o que exatamente se espera deles. Por exemplo: digamos que vocês estão implementando um novo sistema de gerenciamento de clientes via Palm Top, eliminando os “caderninhos” dos vendedores. Além de comunicar a mudança de forma geral para a equipe, sente com cada um, explicando o que quer deles. Explique de forma clara, por exemplo: “Jaime, até o dia 30 de julho esperamos que você esteja familiarizado com o sistema. A partir do dia 01 de setembro, esperamos que você utilize somente esta ferramenta para gerenciar seus clientes e até 30 de setembro esperamos que você esteja utilizando todas as ferramentas disponibilizadas por este novo sistema”. Coloque todas essas expectativas em um papel e entregue a cada vendedor. Agora eles já sabem o que se espera deles em relação à mudança.

Recompense o comportamento: seria bastante interessante se você pudesse fazer com que 10% da renda deles estivesse baseada nas expectativas definidas no passo acima. Se for difícil mudar a estrutura de comissionamento, pense então em como poderá adaptar essa idéia. Que tal um jantar para duas pessoas em um excelente restaurante? Ou ingressos para um show/peça de teatro/jogo de esporte? Use a imaginação e deixe bem claro que a recompensa é exclusiva daqueles que mudarem e atingirem as expectativas.

Treine-os: a maioria dos vendedores precisa repetidamente de treinamentos específicos para fazer o que você quer que eles façam. Tenha em mente que estes treinamentos são extremamente necessários e que custam dinheiro. Se você não pode investir nisso agora, então nem peça que mudem. Espere para mudar no momento em que você poderá pagar (e terá disponibilidade temporal) por todo o processo. Não caia no grupo de empresas que acham que treinamento é um gasto, e não um investimento.

Crie suporte para a mudança: não é porque seus vendedores foram treinados que a mudança ocorrera magicamente. Eles ainda precisarão de vários lembretes, de ajuda, de atendimento. Precisarão de manual de instruções, de alguém que tire suas dúvidas, etc. Crie uma infra-estrutura de suporte para essa mudança.

Gerencie a mudança: crie reuniões periódicas para monitorar o crescimento e progresso dos seus vendedores em relação à mudança. Pergunte aos seus vendedores algo como: “Que progresso você fez?” ou “Você está onde deveria estar?” ou ainda “Como está se sentindo hoje em relação à mudança?”. A pergunta mais importante: “Como posso ajudá-lo?”.

Esteja preparado para agir: mas, e se depois de ter feito tudo isso (de ter investido tempo, dinheiro e forças) para fazer com que os veteranos mudem, eles não mudam? Você precisa descobrir se o problema é que o vendedor não tem a habilidade para mudar ou simplesmente não quer mudar. Se o problema for de capacidade técnica, a empresa provavelmente poderá ajudá-lo. Mas se o problema for de atitude, realmente pode ter chegado a hora de encerrar a relação da empresa com esse profissional.

Para terminar, é importante lembrarmos que o vendedor experiente levou muitos anos para criar a sua maneira de trabalho e é natural que ele tenha dificuldade em mudar, principalmente em pouco tempo. Mas junto com a sensibilidade, temos de ter consciência da importância de cada vendedor de nossa equipe estar de acordo com os principais objetivos da empresa.

O futuro das vendas será caracterizado por constantes e rápidas mudanças, e todo vendedor deve se adaptar a essas mudanças. A empresa que conseguir gerenciar essa situação e incentivar um comportamento correto em relação às mudanças terá uma grande vantagem competitiva sobre aqueles cujos profissionais de vendas ainda estão travados em maneiras antigas.

.