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Autor:	Vera Martins
Qualificação:	Mestre em Comunicação e Mercado e autora do livro Seja Assertivo!
Site:	www.assertiva.com.br
Data:	31/05/2007

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O segredo da credibilidade está na maneira de usar o seu poder de influência em relação ao outro

Poder e credibilidade têm significados diferentes, porém, encontramos muitas pessoas que ainda vivem afirmando o seu próprio eu como uma questão de sobrevivência. Pensam que credibilidade está relacionada diretamente com poder, mas não é bem assim. Mudanças estão acontecendo e podemos observar que a credibilidade não é mais conquistada por uma comunicação baseada no temor. Novos padrões indicam que esse quesito é desenvolvido por meio da confiança que o outro deposita em você.

Entender o que é poder é muito importante para a conquista da credibilidade. Podemos afirmar que se trata da habilidade de influenciar o pensamento e o comportamento do outro, fazendo com que seu interlocutor pense e faça aquilo que você acredita ser o adequado numa determinada situação. Ter o poder não é somente estar em condições de impor a própria vontade contra qualquer resistência, mas, antes de tudo, dispor de um capital de confiança tal que o outro passe a delegar o poder da influência.

O poder pode ser usado de duas maneiras: pela coerção ou pela aceitação do interlocutor. Na primeira alternativa, a pessoa impõe sua opinião e sua atitude ao outro que, por sua vez, cede pelo medo da punição. Já na aceitação, a pessoa possui um conjunto de competências que garante autoridade para influenciar o outro. Também devemos considerar que existem níveis de poder, os quais podem ser definidos como poder de posição e poder pessoal.

O poder de posição é aquele baseado na autoridade que é conferida à pessoa em função do papel que ela desempenha. Ele está relacionado à desigualdade hierárquica, dando autoridade ao superior para exercer influência sobre o nível inferior. Neste caso ele é usado em vários papéis:

• como chefe: a força de influência está no cargo que a pessoa ocupa e que garante o poder de determinar tarefas e de cobrar os resultados. Como chefe, a pessoa tem autoridade para ditar as regras do jogo.
  
  
• como pai/mãe: a pessoa tem o poder de permitir ou não uma ação do filho, assim como é a autoridade máxima para direcioná-lo na vida.
  
  
• como professor: o poder de ensinar, aprovar ou desaprovar o aluno.
  
  

Já o poder pessoal é baseado nas habilidades de envolvimento e comprometimento das pessoas, em sua competência de ser um líder que conquista seguidores, que podem ser seus filhos, funcionários, alunos, amigos, chefe, enfim, qualquer um que esteja ligado à sua vida. A competência em influenciar não está na posição que a pessoa ocupa na relação com o outro, mas na sua habilidade de estabelecer vínculos com as pessoas de tal forma que, voluntariamente, elas fazem o que você espera delas.

Esse tipo de poder busca encontrar no espírito do outro uma disposição a algo que ele mesmo considera correto, ou seja, é uma influência baseada no consentimento do outro. Há uma pergunta bastante oportuna para entender melhor esta colocação. Todo pai ou chefe é um líder? A resposta é não se ele usar somente o poder com autoridade, impondo sua opinião, mesmo sendo a melhor, mas sim, se além do poder de autoridade, usar o poder sem autoridade, fazendo o outro sentir-se respeitado como ser humano.

Existe também a forma dissimulada e manipuladora de influenciar pessoas. Trata-se do poder de sedução. Uma pessoa usa esse tipo de poder quando não tem competência para usar o poder de posição e o poder pessoal. Tanto o poder de posição quanto o pessoal, bem utilizados, são potencialmente eficazes. No entanto, o uso exclusivo do poder de posição perde sua eficácia na medida em que o exagero possa ser percebido como autoritarismo. O uso equilibrado de cada um deles conquista a confiança e a aceitação do outro para ser influenciado. De que maneira você tem usado seu poder de credibilidade? Pense nisso!

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