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Exportar: Quem se Importa?
Exportar dá trabalho. Primeiro, precisa fazer pesquisa de mercado antes de começar a pensar em negociação. Segundo, melhorar a qualidade do próprio produto para enfrentar a concorrência internacional. Terceiro, estudar a burocracia e providenciar toda a papelada necessária, consultando a legislação de cada país e suas relações com o Brasil. E, por último, a margem de lucro, lá fora, é pequena e o esforço compensa a longo prazo, através de vínculos permanentes com o exterior.
Mais fácil do que exportar é ficar olhando para Brasília, prestando atenção nos congressistas, suspirando de ansiedade, cada vez que o presidente tenta descansar um pouco do assédio da Nação. Muito empresário gosta de se queixar da política econômica e das condições do mercado interno, esquecendo-se de que o País faz fronteira com um explosivo potencial de consumo, capaz de tirar da inércia qualquer tipo de atividade.
"Apenas três dias de caminhão são suficientes para colocar um produto na Argentina", diz Ana Maria Kasmanas, da Exim Comércio Exterior Ltda., uma das empresas que estão esgrimindo com hábitos arraigados e o excesso de comodismo dos brasileiros na hora de sair da casca. Com apenas um ano de atividades, ela conseguiu penetrar num nicho tradicionalmente arredio à exportação: o das pequenas e médias empresas, com até quatrocentos funcionários, que, através da Exim, podem contar com um departamento especializado, sem custos adicionais, já que tudo é terceirizado e o pagamento é feito através de comissão.
Neste depoimento exclusivo, ela explica a melhor estratégia para uma empresa ganhar o mundo, sem precisar de nada, além de fé no mercado e disposição de investir.
VENDER EM DÓLAR NÃO SIGNIFICA COBRAR MAIS CARO -
"Nosso grande problema tem sido organizar a oferta e trabalhar a cabeça do empresário. Quando comecei, eu acreditava que todo mundo queria vender no exterior, mas não é bem assim, pois existem dois tipos de empresário. Um deles é o imediatista, que não quer investir em nada. Ele acha que não precisa disso e dá apenas uma semana de prazo para conseguirmos um pedido - sob pena de abrir seu negócio para uma concorrente da Exim.
O pior é a idéia errada de que ele poderá cobrar mais caro, pois vai vender em dólar, para compensar suas dificuldades no mercado interno. Esse tipo de empresário não nos interessa. Trabalhamos apenas com o outro tipo, o investidor, que pensa na frente e acredita no sucesso da empreitada. Ele não tem medo de arriscar, dá segurança e não cobra prazo, porque sabe que não é fácil.
Tradicionalmente, não existia a necessidade de exportar. O Brasil é muito protecionista, e só agora está começando a abrir. Ninguém estava preparado, e existe ainda muita resistência. Muitas vezes, as coisas estão indo bem internamente, mas a balança pode mudar. Aí, a saída é o exterior. É preciso lembrar das crises cíclicas e enfrentar nossa crônica falta de memória."
É FUNDAMENTAL TER REFERÊNCIAS COMERCIAIS DO CLIENTE NO EXTERIOR
"Nosso trabalho de consultoria é feito na base da confiança. Não trabalhamos com contrato, já que nenhum papel vai segurar ninguém. Assinamos apenas uma proposta e, aí, começamos a fazer o trabalho de implantação. Para isso, é preciso total transparência, saber o fluxo de caixa, os custos fixos e variáveis, as margens de lucro.
É importante, também, ter alguém dentro da empresa, um responsável pela área de exportação que passe as informações necessárias e cuide do setor. Depois, é preciso adequar o produto ao mercado que se pretende atingir, o que significa investir em qualidade e, se for necessário, mudar tudo, desde a embalagem.
É fundamental, na pesquisa de mercado, recolher referências comerciais e dados cadastrais do cliente do exterior. As embaixadas brasileiras são aliadas importantes no levantamento das condições e tendências das nações importadoras. É importante também fazer contatos diretos com os interessados, o que facilita a criação de vínculos duradouros."
NA PRÁTICA, O MERCOSUL NÃO EXISTE
"Quando cheguei na Argentina para vender brinquedos, que atualmente é o segmento mais significativo da Exim, eles comentaram: vocês gostam muito de vender, mas não querem comprar nada. A primeira reação foi apontar o Brasil como um estorvo, pois eles abriram e houve uma explosão de produtos nossos. Mas estamos consumindo também o que a Argentina fabrica, por isso acho que há uma compensação.
O problema é que a abertura de lá foi muito brusca, e os empresários não se prepararam de maneira adequada. Você chega no cais e vê estoques subindo até o teto de produtos de todas as partes do mundo. Eles estão acostumados a consumir brinquedos de Taiwan, por exemplo, mas nem sabiam que também somos fortes neste segmento e com preços, às vezes, 70% menores, já que nosso frete é muito mais barato. Não precisamos atravessar o Pacífico para chegar a Buenos Aires.
Infelizmente, o Mercosul ainda é só um projeto de algumas pessoas, pois está só no papel. Na prática, no dia-a-dia, continua exatamente o que era antes, existem muitas barreiras, principalmente culturais. Mas acredito que o acordo vai dar certo e as fronteiras serão eliminadas, só que o processo está sendo mais demorado do que se pensava. Acho que o Mercosul é apenas um treinamento para os países membros tornarem-se mais competitivos a nível internacional. Argentina, para mim, que tem um consumo sofisticado, ao gosto europeu, é apenas um teste para penetrarmos no Primeiro Mundo, o que só vai acontecer a longo prazo."
É PRECISO TRABALHAR QUASE SEM ESTOQUES
"Uma área que estamos penetrando é a de alimentos. Descobrimos que a Holanda estava comprando palmito do Peru, país que não produz palmito. É que os peruanos compravam do Brasil e de lá exportavam para Roterdã. Entramos no circuito e eliminamos esse intermediário. No segmento de alimentos típicos, o Brasil é muito conceituado, mas precisamos trabalhar com margens reduzidas, quase just-in-time, porque não dá para prever a quantidade necessária de estoques.
Aí, entram dois fatores importantes: a agilidade, pois somos uma empresa pequena, com apenas três sócios e nenhum funcionário; e a rede Exim, que existe em várias partes do mundo e nos dá o suporte com a tradição da marca, os contatos diretos, o conhecimento dos mercados.
Foi conhecendo a Exim internacional que virei empresária. Eu trabalhava como gerente de produtos na área de brinquedos e comecei a fazer trocas diretamente com um fabricante da Argentina, o que se revelou uma boa saída em época de crise. Hoje, a Exim vende para o fabricante e não para o varejista. No momento em que um industrial colocar no seu catálogo o brinquedo fabricado aqui, ele não vai importar só durante um ano. Quando montamos a empresa, a convite do empresário argentino Elias Hoffman, eu entrei com o trabalho e a vontade de acertar, já que não tinha know-how em exportação. O outro sócio, Pedro Roberto Falconi, entrou com o investimento. Nossa intenção é dobrar o faturamento a cada ano de atividade."
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