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« Memória Empresarial • ANO XXVIII - Ed. 98 (20/02/1994)

O esquema

A falta de tradição no mercado de produtos dietéticos faz do Brasil um lugar propício para soluções empresariais heterodoxas nesse setor. A experiência de Flora Lys Spolidoro, formada em Nutrição e Saúde Pública - e conhecida como a idealizadora da dieta do navegador Amir Klink -, é um exemplo dessa tendência. Desde agosto de 1993, ela é a proprietária de uma confeitaria especializada, a Day by Diet - www.daybydiet.com.br, situada na região dos Jardins, em São Paulo, mas, para chegar a isso, precisou comprar em 1989 a Bombom Indústria e Comércio de Doces Ltda., localizada na Vila Maria. Tendo chegado ao mercado "diet" graças ao capital levantado pela venda de doces tradicionais, ela descobriu que precisava criar alternativas semelhantes para sobreviver nesse nicho, em que predominam o fascínio do consumidor pelo produto importado e a indiferença do grande varejo em relação a um tipo de estoque, que gira pouco. Criou, então, a "sociedade moral", que é um pacto informal com profissionais do ramo, que investem trabalho na empresa em troca de uma pequena remuneração provisória. A partilha dos lucros fica para o futuro. Outra invenção de Flora Lys é a cessão de franquia para quem agregar valores à marca Day by Diet - um novo projeto de marketing, por exemplo. Nesse esquema, ela não cobra o investimento inicial - em torno de US$ 40 mil -, mas apenas a mensalidade relativa aos "royalties". A seguir, ela fala das suas experiências.

O CONSUMIDOR É DESCONFIADO
"Eu trabalhava numa grande empresa e resolvi sair para montar um escritório de consultoria de marketing nutricional. Tomei essa decisão porque percebi que o mercado estava estreitando-se. Comecei, então, a estudar mais sobre os diabéticos, pois tenho casos dentro da minha casa, e percebi que só existiam produtos periféricos no mercado. Comecei a desenvolver alguns produtos para atender o mercado. Com o Plano Collor, notei que o negócio de consultoria ia parar e decidi comprar a Bombom, onde inicialmente trabalhei para melhorar os produtos e qualificar o pessoal. Foi aí que começamos a fazer as bases dos produtos necessários para bolos, como cremes e coberturas. Fomos desenvolvendo produtos sem açúcar e com baixas calorias e muito próximos dos originais. Levamos muito tempo para chegar o mais próximo possível dos doces feitos com açúcar. Fizemos uma pesquisa com o público-alvo - obesos, diabéticos e esportistas - e descobrimos que eles não tinham confiança em lojas que vendiam doces tradicionais e dietéticos. O principal medo era que houvesse uma troca. Também ficavam incomodados em ter que ir até o cantinho escondido da loja, onde estão os produtos 'diet'. Sentiam-se consumidores marginalizados. A indústria do 'diet' começou a se expandir nos últimos quatro anos, com mais oferta de produtos, mas isso não chegou na área de confeitaria. Por isso, chegamos à conclusão de que deveríamos ter uma loja exclusiva, onde o cliente se sentisse confiante e prestigiado. A Day by Diet tem uma ala de doces frescos, com sorvetes e bolos, e outra para vender produtos de terceiros. Quem quiser comer de forma saudável encontra tudo aqui."

A FÉ É ESSENCIAL
"Não foi preciso um investimento muito grande para chegar até esse estágio. A parte mais cara é exatamente o desenvolvimento de produtos, que é minha especialidade. Existem também os sócios informais, gente de excelente nível que recebe pouco e está apostando na idéia. Não quero ainda abrir a participação, pois somos muito pequenos e é preciso alguém para tomar as decisões. Um só bate o martelo, para agilizar os negócios. Pessoas recém-formadas têm poucas chances. Elas podem até trabalhar em refeitórios de indústrias, mas vão ganhar quase nada. Pessoas inteligentes preferem trocar um salário um pouco maior por mais perspectivas de futuro. O essencial é acreditar que o projeto vai dar certo. No início do projeto Amir Klink, por exemplo, muita gente não botou fé. Mas quem acreditou saiu beneficiado. Hoje, ele é uma espécie de guru dos empresários, pois é um especialista em sobrevivência, que trabalha com a menor margem possível de erro. É um pesquisador sério e um administrador muito competente, que estuda todas as variáveis possíveis."

O QUE FAZER COM A INFORMAÇÃO?
"No início, pensei que bastava um ano faturando numa confeitaria tradicional para investir no mercado 'diet'. Levei quatro e ainda não atingimos os profissionais que trabalham com diabéticos e obesos. A situação está tão ruim para o pequeno empresário que ele acaba envolvendo-se em muita coisa pequena. Todo dia estoura um problema, e você tem que correr atrás. Por isso, pensamos em diminuir a Bombom, para dar tempo de investir aqui na confeitaria. Decidi deslocar-me para cá e pilotar a loja pessoalmente. Percebemos que existe a possibilidade de criar uma gama enorme de negócios a partir de soluções desenvolvidas por nós. Uma delas é o chantilly 'diet' em pó, um produto que pode ser distribuído, com sucesso, nas redes de supermercados. Outro exemplo é a cobertura de sorvete 'diet', também com excelente potencial de consumo. Podemos, inclusive, investir em alternativas como pratos congelados para empresas colocarem a própria marca. Estamos decidindo o que fazer com toda essa informação acumulada. Temos vários caminhos, e o desafio é escolher um. Para me expandir, estruturei uma equipe de seis vendedores, que estão visitando empresas interessadas nesse tipo de produto. Temos que crescer devagar, pois não adianta explodir e não ter estrutura para agüentar. Isso ameaça a qualidade. Contamos, felizmente, com a ajuda do SEBRAE/SP, que oferece várias alternativas, como o suporte para pesquisa de novos produtos. Precisamos de parceiros que estejam dispostos a ter um retorno a longo prazo. Acho que é possível planejar no Brasil. O Amir, por exemplo, planeja quatro anos antes de iniciar um projeto."


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