Fornecedor Garante Lanche Lucrativo
Osegredo
de quem vende está na compra. E o segredo da compra está na eficiência
das relações com os fornecedores. Esse vínculo precisa
estar sintonizado com a demanda, determinada pelo cliente. Estabelecer uma ponte
entre a necessidade do cliente e a oferta dos fornecedores é o caminho
correto para definir o gerenciamento estratégico. Para quem lida com
alimentos - setor básico de alta rotatividade nos estoques -,
entender esse processo é fundamental para o sucesso do empreendimento.
Pois a ruptura do frágil equilíbrio entre compra e venda terá
graves conseqüências para o lucro, ou seja, para a sobrevivência
do empreendedor.
A professora aposentada de Educação Física, Marilena
Pacini Farina, e sua sócia, Odete Martins, conhecem esse processo.
Por isso, a empresa que criaram, a Les Amis Distribuidora de Alimentos Magazine
Ltda. - tel.: (011) 210-6500 -, é um exemplo de mutação
permanente, em busca de um perfil apropriado às necessidades do mercado.
No início, elas pensaram num espaço cultural de relacionamento
e de eventos artísticos, espécie de lugar ideal para a convivência
de alto nível.
Mas essa idéia modificou-se com o tempo e resultou num quiosque no térreo
do Shopping Eldorado da avenida Eusébio Matoso, em São Paulo,
especializado em café, lanches e jornais. Nesse ponto, elas estão
aprendendo um jogo árduo e complexo, mas que indica tendências
reais para o aprimoramento permanente. É o que Marilena conta no depoimento
a seguir.
O FLUIDO PERFIL DO CLIENTE
"Quando começamos a procurar um ponto, tivemos a sorte de encontrar
esse espaço, que não chamava muita atenção por ser
provisório - ele passará por reformas futuramente. Negociamos,
então, o local, criando a perspectiva de instalarmo-nos mais tarde numa
loja do shopping. Adaptamos a idéia original para este quiosque, pois
todo mundo encolheu e nós seguimos naturalmente a tendência.
Hoje, sentimo-nos presas à clientela que conquistamos e nos desafia de
maneira permanente. O shopping tem vários públicos, por ser muito
grande e dispor de áreas muito diferentes. No subsolo existem serviços
sofisticados, as lojas dos andares superiores são de griffes famosas
em sua maioria, mas existe a clientela do hipermercado, que é diferente.
Precisamos fazer uma avaliação inteligente desses públicos,
para definir o nosso perfil.
Atendemos o homem de negócios que trabalha aqui perto e vem tomar café
ou fazer uma refeição rápida, mas atraímos, também,
os funcionários do hipermercado e o pessoal da segurança. No domingo,
muda tudo. Até as 18 horas, é o pai de família que vem
fazer um agrado para a família. Depois desse horário, existe o
público jovem, que tem outro tipo de necessidade. No início, não
tínhamos uma visão clara dessa demanda e tivemos que ficar dentro
do quiosque, sentindo a clientela. Agora, já estamos delegando."
« IMPOSIÇÃO OU ACORDO?
"Trabalhamos com dois tipos de fornecedor. Com os grandes, fazemos um contrato
de exclusividade e temos que obedecer a algumas normas. Às vezes, esse
relacionamento é muito bom, pois temos garantia de qualidade, marketing
já estabelecido e alguns serviços básicos atendidos. Existem
fornecedores que chegam a deslocar funcionários para fazer treinamento
aqui ou mesmo colocam alguns equipamentos à disposição.
Mas existe também o outro lado. Quando um grande fornecedor faz uma promoção,
ele é quem sai lucrando. Nem sempre isso se reflete no nosso rendimento.
Em algumas promoções, eles fazem imposições aos
clientes ou mesmo criam uma demanda forçada, o que costuma irritar o
cliente, que fica agressivo e costuma vingar-se na empresa que controla o ponto-de-venda.
Outro tipo de fornecedor é o pequeno, que faz, por exemplo, nossos sanduíches.
Abrimos espaço para quem cria alternativas, como pão-de-mel, bolos
em fatia e outros produtos similares. Mas é o consumidor quem determina
o que vai ter mais saída. Esse controle é feito pelo próprio
fornecedor. Mas nós temos a liberdade de mudar quando quisermos, pois
não temos nenhum contrato com eles. Além disso, podemos negociar
preços menores - descontos que são repassados para o consumidor
-, à medida que a rotatividade aumenta. Se não houver concessão,
suspendemos a compra.
Se a pessoa estiver interessada em colocar seu produto aqui no quiosque, ela
fica responsável pelo consumo. Ela vai repondo, e nós vamos pagando.
Ela mesmo guarnece, por meio de informações que repassamos por
telefone. Ela vem aqui, coloca, tira, e nós acertamos no final da semana.
No futuro, quando montarmos uma grande loja, vamos usar esse método,
por consignação. É uma forma de o lojista preservar seu
capital. Ele paga apenas o que vendeu. Nosso interesse é continuar apenas
nas vendas, não na produção, pois são dois setores
completamente diferentes."
A DIFÍCIL RELAÇÃO COM
OS FUNCIONÁRIOS
"Antes de assumir nossas funções empresariais, fizemos excelentes
cursos no SEBRAE/SP, que realmente sabe preparar as pessoas para isso. Mas,
em relação aos funcionários, estamos aprendendo muito na
prática. Achamos que é preciso conhecer a fundo as relações
trabalhistas para que não haja problemas. Também pensamos numa
futura participação nos lucros. Para quem tem senso de responsabilidade,
não existe muita diferença entre ser empresário ou empregado.
Trabalhei onze anos num clube como professora de Educação Física,
onde havia quatrocentas sócias fazendo ginástica. No final do
ano, era necessário dar conta de uma série de programas. Era avaliada
de forma permanente, assim como estamos sendo avaliadas, agora, pela direção
do shopping.
Temos despesas grandes, entre encargos e tributos. O metro quadrado aqui é
avaliado em dólar. Precisamos desenvolver uma estratégia eficiente
para não errar. Felizmente, eu e minha sócia entendemo-nos bem,
pois isso depende de formação pessoal."
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