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« Memória Empresarial • ANO XXVIII - Ed. 99 (27/02/1994)

Fornecedor Garante Lanche Lucrativo

Osegredo de quem vende está na compra. E o segredo da compra está na eficiência das relações com os fornecedores. Esse vínculo precisa estar sintonizado com a demanda, determinada pelo cliente. Estabelecer uma ponte entre a necessidade do cliente e a oferta dos fornecedores é o caminho correto para definir o gerenciamento estratégico. Para quem lida com alimentos - setor básico de alta rotatividade nos estoques -, entender esse processo é fundamental para o sucesso do empreendimento. Pois a ruptura do frágil equilíbrio entre compra e venda terá graves conseqüências para o lucro, ou seja, para a sobrevivência do empreendedor.
A professora aposentada de Educação Física, Marilena Pacini Farina, e sua sócia, Odete Martins, conhecem esse processo. Por isso, a empresa que criaram, a Les Amis Distribuidora de Alimentos Magazine Ltda. - tel.: (011) 210-6500 -, é um exemplo de mutação permanente, em busca de um perfil apropriado às necessidades do mercado. No início, elas pensaram num espaço cultural de relacionamento e de eventos artísticos, espécie de lugar ideal para a convivência de alto nível.
Mas essa idéia modificou-se com o tempo e resultou num quiosque no térreo do Shopping Eldorado da avenida Eusébio Matoso, em São Paulo, especializado em café, lanches e jornais. Nesse ponto, elas estão aprendendo um jogo árduo e complexo, mas que indica tendências reais para o aprimoramento permanente. É o que Marilena conta no depoimento a seguir.

O FLUIDO PERFIL DO CLIENTE
"Quando começamos a procurar um ponto, tivemos a sorte de encontrar esse espaço, que não chamava muita atenção por ser provisório - ele passará por reformas futuramente. Negociamos, então, o local, criando a perspectiva de instalarmo-nos mais tarde numa loja do shopping. Adaptamos a idéia original para este quiosque, pois todo mundo encolheu e nós seguimos naturalmente a tendência.
Hoje, sentimo-nos presas à clientela que conquistamos e nos desafia de maneira permanente. O shopping tem vários públicos, por ser muito grande e dispor de áreas muito diferentes. No subsolo existem serviços sofisticados, as lojas dos andares superiores são de griffes famosas em sua maioria, mas existe a clientela do hipermercado, que é diferente. Precisamos fazer uma avaliação inteligente desses públicos, para definir o nosso perfil.
Atendemos o homem de negócios que trabalha aqui perto e vem tomar café ou fazer uma refeição rápida, mas atraímos, também, os funcionários do hipermercado e o pessoal da segurança. No domingo, muda tudo. Até as 18 horas, é o pai de família que vem fazer um agrado para a família. Depois desse horário, existe o público jovem, que tem outro tipo de necessidade. No início, não tínhamos uma visão clara dessa demanda e tivemos que ficar dentro do quiosque, sentindo a clientela. Agora, já estamos delegando."

« IMPOSIÇÃO OU ACORDO?
"Trabalhamos com dois tipos de fornecedor. Com os grandes, fazemos um contrato de exclusividade e temos que obedecer a algumas normas. Às vezes, esse relacionamento é muito bom, pois temos garantia de qualidade, marketing já estabelecido e alguns serviços básicos atendidos. Existem fornecedores que chegam a deslocar funcionários para fazer treinamento aqui ou mesmo colocam alguns equipamentos à disposição.
Mas existe também o outro lado. Quando um grande fornecedor faz uma promoção, ele é quem sai lucrando. Nem sempre isso se reflete no nosso rendimento. Em algumas promoções, eles fazem imposições aos clientes ou mesmo criam uma demanda forçada, o que costuma irritar o cliente, que fica agressivo e costuma vingar-se na empresa que controla o ponto-de-venda.
Outro tipo de fornecedor é o pequeno, que faz, por exemplo, nossos sanduíches. Abrimos espaço para quem cria alternativas, como pão-de-mel, bolos em fatia e outros produtos similares. Mas é o consumidor quem determina o que vai ter mais saída. Esse controle é feito pelo próprio fornecedor. Mas nós temos a liberdade de mudar quando quisermos, pois não temos nenhum contrato com eles. Além disso, podemos negociar preços menores - descontos que são repassados para o consumidor -, à medida que a rotatividade aumenta. Se não houver concessão, suspendemos a compra.
Se a pessoa estiver interessada em colocar seu produto aqui no quiosque, ela fica responsável pelo consumo. Ela vai repondo, e nós vamos pagando. Ela mesmo guarnece, por meio de informações que repassamos por telefone. Ela vem aqui, coloca, tira, e nós acertamos no final da semana. No futuro, quando montarmos uma grande loja, vamos usar esse método, por consignação. É uma forma de o lojista preservar seu capital. Ele paga apenas o que vendeu. Nosso interesse é continuar apenas nas vendas, não na produção, pois são dois setores completamente diferentes."

A DIFÍCIL RELAÇÃO COM OS FUNCIONÁRIOS
"Antes de assumir nossas funções empresariais, fizemos excelentes cursos no SEBRAE/SP, que realmente sabe preparar as pessoas para isso. Mas, em relação aos funcionários, estamos aprendendo muito na prática. Achamos que é preciso conhecer a fundo as relações trabalhistas para que não haja problemas. Também pensamos numa futura participação nos lucros. Para quem tem senso de responsabilidade, não existe muita diferença entre ser empresário ou empregado. Trabalhei onze anos num clube como professora de Educação Física, onde havia quatrocentas sócias fazendo ginástica. No final do ano, era necessário dar conta de uma série de programas. Era avaliada de forma permanente, assim como estamos sendo avaliadas, agora, pela direção do shopping.
Temos despesas grandes, entre encargos e tributos. O metro quadrado aqui é avaliado em dólar. Precisamos desenvolver uma estratégia eficiente para não errar. Felizmente, eu e minha sócia entendemo-nos bem, pois isso depende de formação pessoal."


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