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Desafios do Mercado Comum do Brasil
 A
pluralidade do mercado brasileiro exige dos empresários uma estratégia
de fôlego "internacional": é como se as diferenças
regionais compusessem uma soma de "países" internos, cada um
com características, ameaças e potenciais diversos. Nesse vasto
Mercado Comum do Brasil, a experiência, a criatividade e a persistência
são atributos essenciais para o sucesso. Os territórios e filões
a serem explorados são infinitos, e essa diversidade é que pode
garantir a sobrevivência num ambiente ainda regido por camisas-de-força
institucionais, que dificultam os negócios.
Para cruzar as fronteiras, alguns empreendimentos tentam soluções
originais. É o caso da Arte & Oficina Acessórios de Couro,
empresa criada em Goiânia que conquistou o Nordeste e, desde o ano passado,
procura penetrar no competitivo mundo dos negócios de São Paulo.
Com uma fábrica e uma pronta-entrega no "país" de origem,
os sócios da empresa instalaram um ponto-de-venda no bairro paulistano
do Itaim, onde procuram montar um esquema apropriado ao perfil da nova região.
O depoimento a seguir do engenheiro Eduardo Pina, um dos sócios
da Arte & Oficina - tel.: (011) 820-2793 - e responsável pela
loja recém-instalada, revela os detalhes dessa empreitada: a difícil
conquista de clientes já acostumados a outros fornecedores e a montagem
de uma equipe de vendedores na capital e outra de representantes no interior
e no litoral do estado que queiram trabalhar com acessórios de couro
- especialmente voltados para o público jovem - de uma marca pouco conhecida
no Sul e no Sudeste.
A CONQUISTA DE MARCAS FAMOSAS
"Couro é
matéria-prima viva, que vem com falhas e precisa ser corrigida. Por isso,
apesar da abundância da produção brasileira, couro aqui
não é barato. Além disso, existem custos de materiais auxiliares,
como as ferragens de cinto, que são fornecidas por empresas preocupadas
com a qualidade. O cuidado com a confecção de cada peça
permite-nos ter um perfil próprio no mercado, o que é fundamental
para alcançar sucesso nas vendas. Mas é preciso agir estrategicamente.
Desde o início do empreendimento, meu irmão e minha cunhada -
que são os fundadores da empresa - procuraram saídas diversas,
não se confinando a espaços restritos. Há cinco anos, eles
montaram a loja e a fábrica e consolidaram a Arte & Oficina em Goiânia,
vendendo no esquema de pronta-entrega, com griffe própria. Depois, partiram
para o Nordeste, onde existe hoje excelente aceitação, pois os
clientes de lá chegam a comprar no escuro, confiando na qualidade da
marca.
Aqui, o esquema é diferente. Não tivemos, no início, o
retorno esperado, por isso, estamos criando um roteiro mais a longo prazo de
conquista de mercado. Não é costume, em São Paulo, a venda
na base da pronta-entrega, mas através de pedidos. Também não
estamos pensando apenas na nossa marca, mas produzir para marcas famosas. É
difícil convencer um cliente, acostumado a seus fornecedores tradicionais,
a prestar atenção nos nossos produtos, qualidade e preços.
Mas, com o tempo, vamos chegar lá."
PRECISAMOS DE REPRESENTANTES
"Nesta loja aqui da rua João Cachoeira, só vendemos no atacado.
Considero uma traição aos lojistas fazer venda direta para o consumidor.
É importante um comportamento rígido, dentro da ética comercial,
para que sejamos respeitados. É por isso que não fazemos venda
em consignação, pois quem compra nesse sistema tem vantagens em
relação aos outros lojistas, que compram à vista.
Estamos com muita esperança no interior de São Paulo, pois nossos
produtos, em sua maioria, são voltados para o jovem com estilo de vida
dessa região. É por isso que estamos abertos a representantes
que queiram trabalhar com nossos produtos. Só de cintos, por exemplo,
que são o nosso carro-chefe, temos sessenta modelos, entre variações
de fivelas e cintos. São criações exclusivas, desenhadas
por minha cunhada, trabalhadas em máquinas próprias e com matéria-prima
de primeira qualidade.
Pegando a via Dutra como referência, precisamos de representantes em Mogi
e no Vale do Paraíba inteiro. Pela Anhangüera, estamos pensando
em Campinas, Limeira, Araraquara e também nas regiões de Ribeirão
Preto, Franca, Barretos. Pelo litoral, precisamos de gente que desça
para Santos, Guarujá, São Sebastião. São cidades
com grande potencial para nossos produtos."
FUNCIONÁRIO NÃO TEM SEGURANÇA
"Sou engenheiro, mas na empresa em que trabalhava era responsável
pelas vendas. Isso é muito comum acontecer com pessoas da minha formação,
pois grande parte da tecnologia é importada. O mercado de trabalho ficou
muito estreito e sem perspectivas, além da falta de remuneração
adequada. Ao mesmo tempo, não existe muita segurança para quem
é empregado. Quem garante que não estaremos na próxima
lista de corte?
É por isso que atendi à convocação familiar, que
precisava de gente de confiança em São Paulo. Sinto-me gratificado
nas novas funções, pois aqui existe liberdade de ação.
Trabalha-se mais, mas isso não importa. Na empresa em que era empregado,
vi que talvez ficasse sempre nas mesmas funções. Estou há
nove anos em São Paulo e, para assumir esta loja, tive um período
de preparação, pois é necessário saber todos os
detalhes e as dificuldades. Só assim você poderá argumentar
com os clientes sobre processos de produção e preços.
Nas novas tarefas, tem sido valiosa a ajuda do SEBRAE/SP, que nos tem assessorado
na participação de feiras do setor e no preparo da empresa para
o comércio internacional. Há muito o que aprender nas atividades
empresariais. Não só as nuanças de cada mercado mas, principalmente,
entender a interferência do governo, que, com sua carga tributária
complicada e pesada, nos obriga a ficar sempre atentos e atualizados. Não
é fácil conviver com isso."
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