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« Memória Empresarial • ANO XXVIII - Ed. 112 (29/05/1994)

Risco Planejado no Comércio de Frutas

Caqui seco existe? Nos Estados Unidos, ninguém tinha provado essa fruta, mas, agora, duas toneladas já estão na pauta de exportação do Brasil. Os autores da façanha são os irmãos Roberto e Cláudio Justino, proprietários de duas empresas em Osasco, São Paulo, a Marlin Eximport Comercial Exportadora e Importadora e a Marlin Eximport Embaladora de Alimentos - tel.: (011) 702-1302. Com apenas um ano de atuação no mercado de frutas, eles são responsáveis por grande contratos no exterior. Um deles está avaliado em US$ 4 milhões de banana-passa para os próximos quatro anos.
O negócio surgiu do desencanto dos dois com os respectivos empregos e de uma oportunidade conquistada no segmento da indústria alimentícia, no qual um grande empresário estava desverticalizando sua produção e acabou terceirizando a comercialização para a própria Marlin. A partir desse início, eles rapidamente conseguiram montar um esquema que hoje envolve trinta pessoas na produção, trabalhando com 25 produtos importados e nacionais, vendidos para os mercados interno e externo, entre eles ameixas, amêndoas, abacaxi, amendoim, castanha, nozes, pistache, damascos etc.
No depoimento a seguir, Roberto Justino conta como conseguiu, junto com o irmão, superar as dificuldades iniciais, lidando num cenário de risco planejado, aliado à sua fé de bacharel em teologia e praticante da Igreja Renascer em Cristo.

PARCERIA E TERCEIRIZAÇÃO
"Cláudio era gerente de importação e exportação de uma multinacional alemã e sugeriu que trabalhássemos por conta própria, pois, como todo executivo, atravessava a crise brava do início da década. Eu era diretor de uma transportadora, trabalhei numa grande editora e também numa consultoria de distribuição, logística e transporte. Passei para a administração de uma empresa no município de Santa Isabel, mas acabei saindo para trabalhar com parentes que atuavam no setor de frutas. Não deu certo, e resolvemos fundar a Marlin.
Um grande empresário trabalhava com banana-passa, mas tinha pesados encargos com mais de trezentos funcionários, já que ele era dono da plantação, da fazenda, da indústria - a Augustus Agropecuária - e responsável pela comercialização. Ele passou, então, as vendas no mercado interno para nós - onde fizemos um bom trabalho: em um mês, colocamos a banana-passa em várias redes de supermercados. Mais tarde, começamos a cuidar, também, da exportação e estabelecemos uma parceria com um especialista na área da indústria alimentícia, o Guilherme Armênio Cruz, dono da Agrosafras, que arrendou a fábrica e produz exclusivamente para nós.
A plantação foi arrendada para os próprios funcionários, que hoje tocam o trabalho com apenas trinta pessoas. O empresário que proporcionou tudo isso recebe hoje os 'royalties' pelas marcas que passou para nós, a Go Bananas e Brazilian Banana, e uma porcentagem pela fabricação. Com parceria e terceirização, tudo deu certo."

PRIMEIRO MUNDO QUER PRODUTOS NATURAIS

"Existe um mercado internacional voltado para produtos extremamente naturais, que não levam defensivos. Existe o Instituto Biodinâmico do Brasil, que fornece os atestados exigidos para essas produções. Os técnicos de lá checam se as plantações usam ou não defensivos, e esse trabalho é reconhecido mundialmente.
Outro produto inédito é uma bala de banana-passa, de 4 centímetros, peso médio entre 9 e 11 gramas e ao custo de 6 cents de dólar no exterior. Desenvolvemos, também, embalagens especiais, pois enviamos tudo pronto para a venda lá fora. Só esse nosso cliente americano tem 4 mil pontos nos Estados Unidos, o que nos permite trabalhar com grandes quantidades.
Outro mercado importante é a Europa - especialmente Áustria, Alemanha, Portugal - e mais recentemente Japão. Outros clientes internos, além das redes de supermercados, são as próprias indústrias, como a Chocolates Garoto, que faz o bombom Caribe, de banana. A fruta seca oferece numerosas vantagens e compensa financeiramente, pois evita que o cliente se envolva com todo o processamento e permite que ele disponha de um produto com boa durabilidade, de seis meses, em média, sem o auxílio da refrigeração.
A indústria é obrigada, por lei, a colocar 5% de fruta fresca e é proibida de usar só aromas ou essências. Esse é um mercado com enorme potencial de crescimento. Na balança brasileira de comércio exterior, esses produtos ainda têm um índice inexpressivo, por falta talvez de investimento ou dedicação dos empresários do setor. Parentes meus que moram em Nova York perguntam por que não colocamos lá nossas frutas, se esse é um mercado que importa de todo o mundo."

NOZES O ANO TODO
"Temos uma parcela de responsabilidade na popularização das frutas secas no mercado interno e também em colocar o ano inteiro produtos que eram consumidos apenas na época de Natal, como as nozes. Temos notado que os agricultores já estão mudando a mentalidade, em relação a essa demanda potencial que existe no exterior, e começam a produzir intensivamente frutas no sistema orgânico, com o objetivo de escoar através da secagem. Existem catálogos enormes no exterior só de produtos naturais. Temos que ocupar espaço nesse mercado.
Nossa intenção é sempre vender pelo preço justo, com a melhor qualidade possível, entregando no prazo. Por ser nova, nossa empresa não tem vícios. Dedicamos entre treze e catorze horas por dia para a empresa, planejando tudo, sem deixar nada para a última hora. Temos fé em Deus e no País, que é rico e pode negociar com o mundo inteiro. Por sorte, tivemos o apoio do SEBRAE/SP para o financiamento de nossas máquinas de produção de embalagens. Essa foi a grande alavanca de que precisávamos."


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