Vender é Comprar para o Cliente
As mutações
do mercado desafiam a tendência conservadora do comportamento empresarial
brasileiro. Mas as novas idéias nem sempre ganham impulso suficiente
num cenário profissional ainda regido por velhas heranças e hábitos
consagrados. Fica, então, difícil reverter o quadro de dificuldades
que a demanda gera, diante da preguiça da oferta. A não ser que
o empresário descubra que não há outra saída, senão
mudar para sobreviver.
Se Gilberto Arjona Júnior, por exemplo, insistisse no enfoque
tradicional de que precisa vender parafusos para manter-se, fatalmente estaria
hoje fora do mercado. Mas seu processo de aprendizado significou uma percepção
diferente do seu trabalho. Por isso, sua G. Arjona Comércio e Representações
Ltda. - tel.: (011) 947-2533 -, em vez de apenas vender produtos como brocas,
parafusos ou buchas, especializou-se no gerenciamento estratégico dos
estoques dos seus clientes - 30% de grandes e 70% de pequenas indústrias
e empresas comerciais.
No depoimento a seguir, ele conta como decidiu formatar o perfil da sua empresa,
especializando-se no atendimento, ou seja, na compra e entrega daquilo de que
o cliente realmente está precisando.
NOSSO NEGÓCIO É O ATENDIMENTO
"Já tive loja de automóveis e tentei montar uma indústria
de confecção, mas fui assaltado e, como não tinha seguro,
perdi todas as máquinas. Fui, então, pedir emprego, e uma firma
nova, instalada no Espírito Santo, resolveu apostar em mim.
Descobri o mercado e todas as suas carências. Poucas empresas e poucas
pessoas sujeitam-se a vender o que é barato, pois a expectativa é
ganhar com o que é caro. Mas existe uma grande demanda por produtos que
giram mais. Nesse setor, fica difícil, para quem comercializa, saber
tudo o que existe em seus estoques, conhecer profundamente o que vende mais,
o custo, o que precisa repor. Eu entrava no estoque, fazia uma análise
e sugeria as compras necessárias ao cliente.
Quando resolvi sair dessa empresa, decidi colocar em prática os conhecimentos
que adquiri. Montei um serviço ágil de vendas no atacado, no qual,
em 24 horas, procuro colocar o produto de que o cliente precisa. Descobrimos,
posteriormente, outra necessidade do mercado, que são os produtos encartelados
(acondicionados em cartelas), sendo essa uma tendência do futuro.
Assim, criamos recentemente a G. Arjona/Gana, especializada em produtos encartelados
e que atende todo o território nacional. Aprendi que atendimento é
o nosso negócio, já que é amplo o espectro de produtos
que comercializamos."
A FORÇA DA CREDIBILIDADE
"Especializamo-nos naquilo que o cliente consome, programamos todo o material
de que ele precisa. Estudamos os materiais mais adequados às suas necessidades,
sugerimos alterações inteligentes e ficamos atentos às
inovações, fazendo uma triagem de tudo o que é produzido.
Nosso carro-chefe é o parafuso, mas não ficamos só nisso.
Além dos segmentos de vendas no atacado e de produtos encartelados, vendemos
para algumas estatais todo tipo de produtos, como ferragens, ferramentas manuais,
elétricas e pneumáticas, material de construção,
elétrico, hidráulico, máquinas, entre outros.
Nós temos cadastro, conhecimento, contatos, estamos no mercado abertos
às novidades. E é com esse acervo que procuramos dar nosso melhor
atendimento ao cliente. Somos o departamento de compras dele. Nesses nichos
fora da nossa rotina, competimos em pé de igualdade com os fornecedores
tradicionais, pois o que conta, hoje, é a credibilidade. A sua ficha
cadastral pesa muito: quando você tem credibilidade, você tem condições,
você exige preço e prazo.
O importante é ter todo o tipo de cliente. Existe muita gente envolvida
em atender as grandes montadoras, por exemplo, mas quem cuida do mercado das
pequenas e médias indústrias? Ao mesmo tempo, a gente não
pode depender apenas dos pequenos."
HUMILDADE E CONHECIMENTO
"Você não pode fazer as coisas apenas da sua cabeça.
Um dos erros cometidos por mim foi a excessiva centralização.
Acho que, no começo da empresa, é preciso você assumir tudo,
peitar o mercado, mas, com o tempo, isso pode atrapalhar os outros colaboradores.
Existe a transição do empreendimento inicial, e você precisa
estar preparado e contar com a ajuda de especialistas. É isso que estamos
procurando no SEBRAE/SP, onde estamos participando do projeto-piloto de associativismo,
que é a Associaval, no qual procuramos força para nossas idéias
de desenvolvimento e poderemos planejar com mais propriedade, aprimorar mais
nossas estratégias.
É preciso, também, formar especialistas dentro da sua própria
empresa. Não podemos querer que tudo venha pronto, é importante
investir nessa formação. Outra coisa fundamental é entender
a própria empresa, saber como ela funciona na prática e eliminar,
de qualquer maneira, seus pontos fracos.
A nossa posição, hoje, é de cautela, agora que tudo parece
favorável na economia. Quando começa a dar lucro, fica mais difícil
você enxergar seus próprios erros. É preciso estudar, ser
autocrítico, ter humildade e pensar na pior hipótese. Não
que pensar no pior inspire a ação, mas é bom planejar uma
válvula de escape e não se entregar totalmente aos planos econômicos
do governo."
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