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« Memória Empresarial • ANO XXVIII - Ed. 164 (28/05/1995)

Amadurecer é Libertar-se das Origens

Uma idéia original tem o visgo da criação e exige lealdade e persistência para desenvolver-se. O problema é quando as origens começam a pesar no desdobramento do negócio, impedindo-o de crescer e, às vezes, até mesmo de sobreviver. No clima de crise continuada que afeta a economia brasileira, o empresário é obrigado a mudar, mesmo que isso signifique contrariar sonhos antigos.
Refazer o rumo da empresa é uma decisão difícil, pois descobrir um nicho de mercado e explorá-lo com eficiência desperta sentimentos poderosos, como a realização profissional.
A empresária Maria Antonieta Toni, a Tatá Toni, e o seu marido, o economista João Francisco Antônio, enfrentaram esse dilema, quando precisaram adequar aos novos tempos a sua Brioche Comercial de Buffet Ltda. ME - tel.: (011) 212-0034. A idéia de servir os criadores que participam de leilões, em São Paulo, foi posta em prática em 1986, quando João e Tatá, que é filha de criadores, detectaram a necessidade de um serviço apropriado para esse tipo de evento. Mas eles começaram, também, a organizar festas em empresas, a partir do contato feito nos próprios leilões.
O que foi feito, depois que a crise do início dos anos 90 reduziu drasticamente o nicho original de mercado? No depoimento a seguir, o casal conta que encontrou algumas soluções, como concentrar forças no marketing e implantar novas idéias.

SERVIR NO TEMPO CERTO
"Freqüentávamos leilões de gado holandês e verificamos que havia carência de um serviço específico para um evento que é demorado e tem suas características. O leilão é diferente de um coquetel, de um lançamento de produtos, um casamento. A festa começa com formalidade e vai aos poucos descontraindo-se, vão aparecendo os interesses por determinados animais, que nem sempre estão no primeiro lote apresentado. Como ela dura, em média, de quatro a cinco horas, as pessoas sentiam necessidade de comer e beber alguma coisa, um refrigerante, um salgadinho, para ir amenizando as ansiedades e o nervosismo, o que é normal num remate. Desenvolvemos, então, uma estratégia baseada nas necessidades dos clientes, identificadas por nossos garçons, que acabavam sabendo a hora certa de servir uma bebida, qual o momento de circular. Não podemos permitir falhas nessa engrenagem, nem deixar que um erro no início estrague o andamento do restante do processo. Se ocorrer uma falha qualquer, corre-se o risco de comprometer tudo, pois existe uma seqüência lógica no atendimento: a abertura, depois os salgados, os outros pratos contratados. Aquilo demanda um tempo exato."

DIVERSIFICAR PARA SOBREVIVER

"O pico dos negócios no nicho dos leilões é entre abril e junho e entre agosto e novembro. As festas, em geral, obedecem os mesmos picos, só que se estendem até dezembro. Sentimos que uma empresa não podia viver somente de alguns meses do ano, por isso, terceirizamos nossos colaboradores e fornecedores e ampliamos nosso mercado. A partir dos leilões, as coisas foram evoluindo, a Brioche foi tomando um vulto maior, foi sendo conhecida através das pessoas que gostam e reconhecem o bom trabalho feito.
A maioria desse público é formada por empresários, que levaram a Brioche para seus eventos, promoções, feiras, exposições e até mesmo para as festas das suas residências. Isso ampliou a clientela e segurou a empresa. Mas, a partir do Plano Collor, a freqüência dos leilões diminuiu bastante. A concorrência aumentou, e não se fazem mais remates com o requinte que existia anteriormente.
O negócio da criação não vai muito bem há muitos anos. O cavalo deixou de ser um bom negócio, e o gado de leite sempre foi problemático, a não ser que você se especialize em criação de elite. Enquanto isso, o gado de corte é feito no interior, e esse é um mercado que nós não atendemos, porque fica muito caro para o cliente. Além disso, para um país em crise, festa, em geral, é uma atividade muito superficial. Foi, então, que decidimos intensificar nossa luta para conquistar novos clientes."

A FORÇA DO TELESSANDUÍCHE
"Procuramos o SEBRAE/SP, que nos orientou para diversificar as atividades e centrar forças no marketing. Sobrevivemos muito tempo no boca-a-boca, mas chega um momento em que você precisa divulgar, colocar a cara para fora, pois, se um cliente sai, você não tem ninguém para colocar no lugar. Divulgamos nosso telefone nas Páginas Amarelas, o que está dando um retorno bom. E, já que o segmento de leilões está fraco, procuramos atingir diversos tipos de empresa, oferecendo nossos serviços para convenções, vernissages, seminários e, também, para o mercado particular, de pessoas físicas, participando de batizados, casamentos, bodas, festas de quinze anos etc.
Enviamos mala direta para clientes potenciais selecionados e cadastramo-nos em pontos estratégicos, como lojas de noivas e igrejas. E estamos implantando um serviço de disque-sanduíches, registrando a marca Juca e quatro tipos desses produtos, que serão servidos por motoqueiros uniformizados. Os sanduíches são: pasta de provolone com salame, tomate e orégano no pão-de-fôrma; frango com milho verde, uvas passas brancas, cenoura ralada, ervas e maionese no pão de centeio; atum também no pão de centeio; e croiassant com uma pasta de quatro queijos e peito de peru."


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