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Foco no Cliente do Cliente
 Estar à beira de uma falência nem sempre significa que o negócio se tornou inviável ou a crise econômica tenha conseguido eliminá-lo do mercado. Muitas vezes, os motivos que podem levar uma organização a fechar as portas estão dentro dela e no foco direcionado aos negócios. Wladimir Rodney Palermo, presidente da Quadrata Comunicações Empresariais percebeu o potencial da empresa quando foi contratado para ajudar a vendê-la - [email protected] -Tel.: (11) 3055-3200. A Quadrata, mantida pela multinacional France Telecom durante quase 5 anos, apresentava altos prejuízos mas uma carteira de clientes bastante interessante. Confiante no potencial e na força institucional do nome no setor de telecomunicações, ele resolveu apostar suas próprias fichas e utilizar toda a experiência de consultoria para lhe dar uma segunda oportunidade a partir de nova proposta de gestão. Em depoimento exclusivo, Palermo conta como e por que deixou de ser consultor para se tornar empresário.
AUSTERIDADE
"Além de implementarmos um imediato programa de austeridade, passamos a conduzir o processo de reestruturação da nova Quadrata, compondo um tripé formado por: Alinhamento Organizacional, Agilidade Organizacional e Fidelização de Clientes. Para nós, o único caminho que existia era colocar os nossos recursos no negócio para revertê-lo e torná-lo lucrativo. Tínhamos apenas dois meses para agir antes que a empresa naufragasse e, para isso, precisávamos atrelar a eficiência à agilidade. Eu e mais dois sócios assumimos a empresa em dezembro de 2000 e já começamos a implementar nova cultura, incluindo trabalhar aos sábados e até aos domingos em caso de necessidade. Nosso modelo passou a ser de austeridade, mas sem mesquinharia. Existe um compromisso pessoal nosso de recuperar o investimento, proporcionando estabilidade ao negócio e segurança a toda a equipe, além do crescimento para aqueles que trouxemos para cá e que também apostaram nesse modelo que pressupõe o caixa positivo o tempo inteiro. Para isso, não podemos gastar mais do que arrecadamos. Se conseguirmos ser vistos como uma empresa diferenciada em termos de qualidade, agilidade e lealdade na parceria com os clientes, temos um valor percebido maior, o que fará com que possamos melhorar a nossa margem e, ao mesmo tempo, abrir o leque de negócios."
COMBINAÇÃO FATAL
"O fato de a empresa trabalhar com um modelo centralizado de atuação comercial, no qual se vendiam vários serviços misturados, com destaque para a implementação de outsourcing e de CRM, deixava o mercado sem saber ao certo qual era o negócio da Quadrata. A esse fato somava-se o volume elevado de despesas, o que foi uma combinação mortal. Para piorar a situação, a empresa passou durante sete meses por um processo de negociação da multinacional francesa com outra empresa, o que impediu a vinda de recursos para novos investimentos. Só no ano de 2000, foi gerado um prejuízo de quase R$ 9 milhões. Apesar dessa situação, pudemos identificar que a Quadrata tinha uma excelente carteira de clientes e áreas de negócios diferenciadas e eram, equivocadamente, tratadas sem foco definido."
MUDANÇA RADICAL
"A receita é simples e universal e pode ser resumida na sinergia de produtos e negócios, com todos remando na mesma direção e proporcionando o alinhamento interno em relação ao objetivo, além de agilidade de processos decisórios. A mudança da cultura organizacional é o grande desafio, pois não dá para ficar travado sem um modelo que mobilize a organização. Acreditamos que a empresa tem que estar direcionada não ao cliente, mas sim ao foco dele. Se focarmos apenas no cliente, seremos apenas fornecedores, mas, se nos voltarmos para o foco dele, passamos a ser parceiros na busca de soluções comuns que possam beneficiar todos. Essa mudança trouxe e traz sempre grande significado a tudo que temos feito. Nosso foco é o cliente do cliente, ou seja, procuramos ajudá-los a atingir seus objetivos da melhor maneira possível. Se conseguimos auxiliar os nossos clientes dessa forma, venderemos algo em conjunto e a imagem das duas empresas sairá fortalecida. Nossa missão é agregar valores reais aos nossos clientes, obtendo, como resultado, nosso conseqüente crescimento."
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