« Memória Empresarial • ANO XXVIII - Ed. 542 (25/08/2002)

Negócio com Torcida

Fixar uma marca na cabeça do consumidor é um trabalho exaustivo que leva anos para gerar bons resultados. Os investimentos para criar um produto ou serviço diferenciado, associando a isso um nome, um slogan ou um logotipo, são altos e requerem boa dose de tempo e de persistência por parte das empresas. Mas quando tudo isso já vem pronto, basta usar e abusar da criatividade para ser bem sucedido no mundo dos negócios. É o caso da rede de lojas Roxos e Doentes, que comercializa todo tipo de material personalizado oficialmente com emblemas de times de futebol. Como cada pessoa já nasce ou cresce aprendendo a torcer por um clube, o apelo e a identificação com os produtos ficam mais fáceis e acontecem de forma imediata, sem a necessidade de esforços nesse sentido. Em depoimento exclusivo, Eduardo Rosemberg, um dos diretores da rede, conta como ele e seus sócios decidiram partir para esse nicho de mercado, de que forma o segmento vem-se expandindo, além dos planos de solidificação e expansão em nível nacional, incluindo o comércio online.

CARÊNCIA
"Podemos dividir o mercado de artigos esportivos entre antes e depois do surgimento da Roxos e Doentes, em 1999, criada para atender um público que não tinha onde comprar produtos relacionados à paixão do torcedor. Nós nos aproximamos dos clubes para negociar a venda dos produtos que já existiam e também para falar sobre o desenvolvimento de outros, considerando a carência do torcedor de futebol por novos objetos. Mais do que uma loja de esportes, passamos a funcionar nesse sentido como uma loja de presentes que vende roupão, edredom, fralda, roupa de cama, entre outros artigos pessoais e para decoração. O torcedor já nasce com uma marca que vem dos pais, ou quando criança já começa a torcer por algum time. O que faltava em termos de mercado era tratar bem esses milhares de consumidores que compram sempre, independentemente dos resultados das partidas. A marca futebol é muito forte, apesar de o torcedor ser muito mal tratado no Brasil."

MERCADO POTENCIAL
"Os clubes ganham com o licenciamento de merchandising, que representa uma receita a mais para eles, se souberem tratar bem dos seus torcedores. Por isso, nós administramos também, além dos nossos quinze estabelecimentos comerciais, as lojas do Corinthians, do Atlético Mineiro e do Internacional, de Porto Alegre. Pretendemos administrar lojas de outros clubes para fazer delas um grande negócio, assim como acontece em países nos quais esse tipo de comércio já se encontra bem estruturado como parte da visita dos turistas aos museus e estádios dos clubes. Ainda hoje, é um projeto inédito no Brasil e sentimos que existe campo para evoluir, além de um futuro muito bom pela frente. Para isso, trabalhamos junto com os licenciadores com os clubes, dando idéia para o lançamento de novos produtos. Comercializamos apenas produtos oficiais, para que o consumidor possa ajudar o seu time do coração indiretamente. Estabelecemos uma parceria com os clubes, que recebem um percentual de 8 a 10% sobre as vendas, sem a preocupação de controlar estoques ou conferir resultados, porque essa é a nossa função."

EXPANSÃO
"Em apenas três anos, evoluímos muito rápido, com a abertura de onze lojas próprias e quatro franquias. Embora quase todas estejam localizadas em shopping centers, não descartamos a possibilidade do comércio de rua. Para trabalhar na Roxos e Doentes, é preciso gostar de futebol, pois a loja acaba tornando-se um ponto de encontro onde os vendedores são orientados a falar sobre futebol com os clientes para criar um tipo de empatia que não acontece em outras lojas. A intenção é que o consumidor se lembre da experiência de ter sido bem recebido e espalhe para os amigos. Para tornar o atendimento ainda mais diferenciado, a pessoa leva o produto em uma embalagem personalizada com a marca do seu time, juntamente com a etiqueta que fecha o pacote e o cartão do vendedor. Nosso site existe há um ano, e agora estamos em fase de reformulação para atender torcedores do Brasil e do exterior. Também estamos abertos para propostas de sociedade, especialmente no Rio de Janeiro, no Rio Grande do Sul e nos estados do Nordeste."