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« Memória Empresarial • ANO XXVIII - Ed. 577 (27/04/2003)

Venda sem Desperdício

Ninguém mais discute que, para ser competitiva no mercado atual, uma empresa precisa estar focada na qualidade do produto ou serviço que oferece, de acordo com as necessidades de cada cliente. No entanto, de nada adianta tanto planejamento, se a atividade de vendas não for encarada como um processo que inclui métodos e procedimentos a serem incorporados ao dia-a-dia dos vendedores. Portanto, cabe aos dirigentes empresariais avaliar se o grau de eficácia da sua equipe de vendas, independentemente das crises externas, está sendo compatível com os recursos envolvidos, ou se está havendo um desperdício significativo de oportunidades. Muitas vezes, um treinamento adequado que vai além da motivação, fornecendo aos profissionais as diretrizes e os instrumentos capazes de chegar com sucesso ao consumidor, pode mudar a história de uma organização e transformar esforços em receita. Foi com a missão de profissionalizar a área de vendas que Renato Antonio Romeo criou a SaleSolutionwww.salesolution.com.br . Em depoimento exclusivo, ele mostra que sempre é possível melhorar a produtividade comercial, além de derrubar alguns mitos em torno da imagem do vendedor.

AUSÊNCIA DE MÉTODOS
"A ação que vai gerar a venda consiste na definição de objetivos que se traduz por cotas e um esforço adequado. Também implica verificar qual o comprometimento da organização, o que os acionistas querem e o que o mercado comporta. Isso se define no início de qualquer período anual, semestral ou trimestral. O foco do gerente, do gestor, tem que estar na atividade de vendas, o que não significa estar na rua, e sim planejar as visitas para obter bons resultados. Dizer que lugar de vendedor é na rua é um mito que vem da falta de instrumentos do gestor para poder trabalhar melhor com os esforços de venda da empresa. Se o gestor tiver ferramentas gerenciais eficazes, ele vai checar se o funil de atividades de cada vendedor está balanceado, ou seja, se ele está colocando os esforços certos na prospecção, na qualificação e no fechamento dos negócios."

PAPO NEGOCIAL
"Quando o vendedor chega num cliente que já tem um orçamento definido, muitas abordagens já aconteceram antes. Em geral, o cliente não consegue definir suas necessidades e a solução para o seu problema. Ele costuma basear-se no primeiro vendedor que foi falar com ele, e essa é a grande oportunidade de competir, é ser o primeiro a conversar com o cliente. Uma das razões de haver de 70 a 90% de desperdício na área comercial é que o vendedor vai em cima de processos já iniciados. Se um vendedor for em cima das necessidades já ativadas, provavelmente vai ser um a mais no processo, mas, se foi ele que causou o desequilíbrio e trouxe a necessidade que estava latente ou até mesmo inexistente, terá uma grande probabilidade de definir toda a seqüência de atividades que aquela pessoa vai exercer para racionalizar o desejo de comprar. Um dos fatos desse baixo índice do faturamento é a própria empresa, que obriga que o profissional de vendas participe de processos já iniciados da concorrência, em vez de ser aquela pessoa que vai estabelecer um papo negocial."

MANDAMENTOS
"Qualquer venda é o resultado de cinco fatores básicos. Primeiro, temos que saber se estamos falando com a pessoa certa, pois não é possível vender para quem não pode comprar. Em segundo lugar, é preciso saber se o cliente tem uma necessidade ativa, se ele está vendo que algo poderia mudar. A função do vendedor seria ativar essa necessidade. Em terceiro, vem o que chamamos de imagens. Para uma pessoa comprar, ela tem que visualizar o que pode ser feito. Para que essa necessidade ativa venha a ser solucionada, o vendedor tem que saber construir imagens ou ajudar o seu cliente a construir imagens de situações melhores em cima da necessidade. Em quarto lugar vem o valor. O vendedor tem que passar a idéia de que aquilo que está sendo comprado vale a pena e isso não significa preço baixo, mas sim a relação dos benefícios sobre os custos. Por último, vem o controle, porque muitas vezes o vendedor não consegue controlar o processo comercial como um todo, principalmente no que se refere às pessoas."


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