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A Solução Que Vem do Mercado
Manter o foco totalmente voltado para o negócio, com o objetivo de não perder o rumo das decisões estratégicas, faz parte da gestão competente de qualquer dirigente empresarial. No entanto, uma visão isolada não basta para que uma empresa tenha condições de sobreviver e de crescer na economia atual. O mais importante é estar sempre atento às oportunidades que o mercado oferece em sinergia com as atividades já praticadas. Muitas vezes, é preciso pensar em adaptar os produtos ou serviços a nichos diferentes, nunca antes imaginados, mas que possuem um grande potencial para substituir ou até mesmo complementar as ações corporativas. Um grande exemplo nesse sentido vem do trabalho no segmento de turismo desenvolvido pela CVC Viagens – www.cvc.com.br. Focada inicialmente na venda de passagens aéreas internacionais, a organização soube aproveitar a oportunidade de levar passeios turísticos com ônibus fretados aos trabalhadores das grandes montadoras de veículos. Na sequência, criou os pacotes turísticos que baratearam o custo das viagens, permitindo que milhares de pessoas pudessem ter acesso a esse tipo de lazer. Em depoimento exclusivo, Guilherme Paulus, diretor geral da empresa, conta como se deu essa trajetória bem-sucedida de quem descobriu no próprio mercado a saída para todas as crises.
OPORTUNIDADE
"Em 1977, quando surgiu o depósito compulsório, a CVC era uma agência que vendia muito mais passagens internacionais do que nacionais. Quando veio o depósito compulsório, eu realmente pensei que teríamos que parar de trabalhar com turismo e fechar. Foi quando surgiu uma luz no fim do túnel, por meio de um telefonema vindo da Mercedes Benz, pedindo uma cotação de três ônibus para o Vale do Itajaí. Aquilo nos abriu as portas de um negócio fabuloso, que foi levar o turismo à mesa do trabalhador. A partir daquele contato com a Mercedes, nós fomos para todas as grandes empresas montadoras que estavam no auge, empregando milhares de funcionários. Era um horizonte muito grande para montar excursões, passeios de um dia, finais de semana ou até mesmo viagens em feriados prolongados, incluindo viagens de férias. Tendo em vista esse novo mercado consumidor, aprendemos a montar um calendário de viagens para o ano todo e tivemos que expandir nossos escritórios e abrir filiais em várias cidades de concentração industrial."
TURISMO AÉREO
"Outro grande momento foi quando nós iniciamos o turismo aéreo no Brasil. Em uma negociação com a Vasp, encaramos o desafio de comprar 100 mil lugares, o que representava 50% de um mês de vendas da companhia aérea no final da década de 80. A meta era para ser cumprida em um ano, mas, no sétimo mês, já tínhamos fechado com a totalidade de passageiros. A razão do sucesso foi proporcionar cerca de 60% de desconto, oferecendo pacotes muito bons que agregavam valor. Nós originamos essa prática de, pelo preço da passagem aérea normal, o passageiro adquirir também a hospedagem, o translado e os passeios. Nós fomos os criadores do barateamento dos pacotes aéreos, e tudo isso provocou um boom no segmento do turismo brasileiro. Nosso terceiro grande plano, que revolucionou o mercado, foram os vôos fretados com a TAM. Já nos anos 90, nós conseguimos montar 80 vôos por semana na temporada de verão. Também nessa época, lançamos de forma pioneira os primeiros pacotes internacionais para a região do Caribe."
DIVULGAÇÃO
"O mercado de turismo no Brasil ainda é muito passivo e precisa ser melhor divulgado. Precisamos ter mais agentes de viagens, quanto mais melhor, porque num país em que temos 180 milhões de habitantes, calculando que 10% dessa população pode viajar, estamos falando de 18 milhões de pessoas, e a nossa meta é levar 65 milhões de turistas para viajar organizadamente até o final de 2007. A CVC tem a missão de gerar condições de acesso ao turismo a todas as camadas da população brasileira, com preço e qualidades compatíveis, adequando o sonho ao bolso de cada um. Na verdade, a CVC tem o foco no foco do cliente. Para isso, antecipamos e criamos produtos, destinos e roteiros que se adaptam a todos os potenciais consumidores. Pode ser um passeio de um dia para Serra Negra até uma viagem para o Tahiti."
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