I - DE VENDEDOR A CONSULTOR
O vendedor "combativo" tradicional, com grande capacidade de persuasão e de comunicação, provavelmente sempre conseguirá sobreviver no ramo. "Ele ainda precisa ter estômago forte, muita adrenalina e determinação para ser rejeitado diariamente por dez estranhos ao telefone, ir para casa sem ter efetuado uma única venda durante o dia e, na manhã seguinte, acordar alegre e bem-humorado, convencido de que melhores dias virão", diz Larry Chonko, professor de marketing.
O vendedor tradicional sabe que "será tratado pelos clientes da mesma forma que se apresenta". Por isso, a elegância, a pontualidade e a simpatia contam pontos a favor, pois não fica bem assinar um contrato de R$ 10 mil com uma caneta esferográfica de ponta grossa. O agente comercial fatura identificando oportunidades para ajudar o comprador com uma operação de venda rápida, seja providenciando a entrega imediata da mercadoria, seja oferecendo melhores condições de pagamento do que a concorrência.
Hoje, o público é muito mais curioso e exigente acerca do que consome, e o vendedor moderno precisa conhecer muito mais os produtos que representa, os hábitos de seus clientes e os meandros do setor em que atua. Dessa maneira, na vanguarda das vendas, os agentes comerciais de menor porte estão abandonando aquela atitude individualista e transformando suas operações de venda em legítimas consultorias de assessoramento ao cliente. Em vez de vendedores, tornam-se servidores da clientela. Em vez de falar sem parar, como muitos da velha geração, o atual assistente de vendas cultiva o silêncio, emprestando seus ouvidos aos problemas e às dificuldades da clientela. Os especialistas concordam em que essa nova concepção do processo de compra e venda, ao final, irá promover algo muito positivo: mais do que nunca, o vendedor terá que "garantir" a qualidade do produto. Isso limita o espaço de manobra de enganadores e de atravessadores. Com mais honestidade e continuidade, o mercado se fortalecerá, em benefício de vendedores e compradores.
II - EQUIPES DE VENDA
Os departamentos de venda com melhores resultados são aqueles que dependem, cada vez menos, de vendedores individuais, pois adotaram o sistema de equipes, terceirizando parte das operações, pela contratação de autônomos. Além dos agentes externos, essas equipes formam unidades com gerentes de venda, vendedores e técnicos, que se tornam responsáveis pelo atendimento e pelo apoio pós-venda a todos os novos clientes que forem trazidos para a firma.
A grande vantagem dessas equipes é possibilitar um atendimento personalizado, mais abrangente e mais técnico à operação de vendas, oferecendo uma unidade de acompanhamento de todo o processo, pré e pós-venda. Nas grandes e médias empresas, o método mais convencional para manter as equipes motivadas é a oferta de bônus e prêmios aos grupos de melhor desempenho, além de comissões de 3 a 15% sobre o volume de vendas.
Nas pequenas empresas e unidades de "franchising", estão surgindo outras formas de motivação e compensação pelo esforço coletivo em aumentar as vendas. Devido à insuficiência de recursos para formar equipes de venda bem remuneradas, os empresários estão educando e estimulando todos os seus funcionários a atuar como embaixadores da empresa, orgulhosos de trabalhar para ela. Os empregados passam a ficar atentos para dicas de eventuais clientes ou possibilidades de negócio. Algumas empresas também criaram um prêmio coletivo, distribuindo um percentual do lucro líquido a todo o pessoal.
Em Advanced Sales Strategies, Brian Tracy recomenda que o empresário também demonstre que valoriza mais os funcionários que atuam como agentes da firma. Isso pode ser feito durante uma rápida reunião semanal, no final do expediente, entregando uma placa de reconhecimento aos mais eficientes; ou com métodos ainda mais informais, como anunciar a toda a companhia sempre que alguém efetuar uma venda notável.
O pequeno empresário que cultivar esse espírito de união entre seu pessoal ficará surpreso ao verificar que muitos empregados discretos, que pareciam pouco eficientes, ou mesmo medíocres, se revelam grandes vendedores naturais. Tudo dependerá da compensação ou do estímulo que criar, motivando o pessoal. A "newsletter" Sales Management recomenda aos gerentes que nunca se esqueçam de que "desempenho" é o resultado de habilidade e motivação. Assim, todo empresário pode formar seus vendedores dentro da empresa, por meio de um trabalho didático e delicado de treinamento e motivação.
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