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Surfista não Pode Morrer na Praia
O empresário Francisco Tiano anda na rua de cabeça baixa. Precisa ficar atento aos concorrentes, num mercado em que "só existe águia". E procura reunir forças para recuperar prejuízos antigos provocados pelos choques econômicos, como o Plano Collor, que impediu sua empresa, a Fratelli Indústria, Comércio e Representações, de mudar das três casas onde está instalada na Vila Santa Catarina, em São Paulo, para um espaço de 1.000 metros quadrados, que, por enquanto, continua só nas fundações.
Mas ele não anda de cabeça baixa, porque sente medo ou vergonha. É porque é um apaixonado pelo que faz. Junto com seu irmão e sócio José Tiano, Francisco deixou de ser um bem-sucedido vendedor numa fábrica de calçados, onde trabalhava como "o braço direito do patrão", para se dedicar integralmente como empresário no ramo de sandálias de praia. É por isso que vive prestando atenção nos pés das pessoas. É ali que está o segredo para continuar vivo no mercado.
É essa sensibilidade que mantém a Fratelli, hoje responsável pela produção de 10 mil pares de sandálias de praia por mês. No início, em 1986, os Tiano detectaram a tendência nos pontos-de-venda tradicionais, as lojas de calçados. Mas esse tipo de clientela revelou-se avesso às inovações e ao preço. A saída foram as lojas de surf, que garantem hoje o grosso da produção da Fratelli em todo o Brasil - e até para o exterior, como atesta uma venda recente de 5 mil pares para Portugal.
Nesta entrevista exclusiva, Francisco Tiano, assessorado pelo eu irmão José, conta como consegue manter-se equilibrado na onda de um mercado cheio de manhas e surpresas.
SURF HOJE É MODA POPULAR
"Começamos vendendo para amigos nossos, nas lojas tradicionais, mas não deu certo. Tivemos que começar tudo de novo, depois do primeiro ano de atividades. Naquela época, quando foi realizada a primeira feira do surf em Florianópolis, esse mercado era muito cru, mas dava retorno rápido. Além disso, estava aberto às inovações.
Quando adaptamos as cores de mochilas italianas para nossas sandálias, os amigos chamaram-nos de loucos. Foi, então, o pessoal jovem, que freqüentava as lojas de surf, que gostou do pink, roxo, lilás dos nossos produtos. Há quatro anos, pouca gente colocava uma cor dessas no pé. Hoje, a tendência está mudando. Até as lojas de calçados estão aceitando alternativas às cores de sempre: vermelho, branco, azul e preto.
Esse nicho de mercado, o surf, cada dia cresce mais. É uma moda arrojada e barata. Toda meninada de 12 a 18 anos quer alguma coisa de surf: bermuda, tênis, sandália. Quando chegou ao Brasil, isso era uma coisa de elite. Hoje já é popular, tornou-se uma moda brasileira."
SOMOS UMA EMPRESA ENJOADA
"Ultimamente, surgiram mais duas marcas de surf, significando, em média, mais uns duzentos pontos-de-venda. Estamos crescendo com o setor e queremos ser grandes, mas temos o cuidado de manter nosso perfil, que é a variedade, a versatilidade e o marketing de exclusividade. Somos conhecidos, primeiro, como empresa que fabrica para terceiros, como a Pakalolo e a Lighting Bolt, etiquetas que usam nossos produtos.
Também, não costumamos espalhar nossas marcas sem nenhum critério. Ao contrário: não colocamos em supermercados e procuramos dar exclusividade para uma loja de surf em cada região. Assim, os consumidores sabem que não fabricamos produtos comuns. Valorizamos nossa mercadoria.
Outro diferencial é o lançamento de modelos novos a cada três meses. Ou adaptamos modelos estrangeiros, ou funcionamos no risque-rabisque, na criação pura. Mandamos fazer as matrizes, as ferramentas, no Sul do País, principalmente. Nós é que introduzimos no Brasil esses desenhos na palmilha, que é o marketing mais forte, o que realmente vende. A modelagem, praticamente, é que segura a empresa."
AQUI, SAPATEIRO NÃO ENTRA
"Quando precisei de informações, ninguém me ajudou. Hoje, costumo vender consultoria para uns poucos empresários do ramo, mas é só. Troco informações sobre matéria-prima e preços, mas não sobre modelos e cores. Como somos conhecidos no mercado, pois também temos nossas próprias marcas, como a Noi e a Middle East, é comum vir gente bater na nossa porta. Mas, se eu deixo entrar, corro o risco de ver meus modelos no dia seguinte nas lojas.
Sapateiro nato tem memória fotográfica. Quando penso que a pessoa nada sabe, descubro que ela sabe mais do que eu. No nosso ramo, no qual tudo é muito simples de fazer, tem muito aventureiro que quer trabalhar só na temporada e descansar o resto do ano. Como atravessamos os meses no mesmo tipo de atividade, costumamos estar sempre na frente. Quando introduzo uma novidade, em vez de vender 2 mil pares de um modelo, vendo 5 mil. Assim, enfrento os novos concorrentes que estão entrando no mercado. Enquanto eles estão engatinhando, já estamos em outra.
Lá fora, somos tratados como príncipes. Tem fábrica de sandália na Itália em que entro e saio na hora que quero. Lá, sim, dá para trocar informações. Costumo levar modelos para eles e trazer produtos para cá. Mas dou um toquezinho tropical, pois os europeus são muito tradicionais. Essa divisão que existe no Brasil entre pessoas do ramo é muito prejudicial.
Se os pequenos se unissem, poderiam conseguir preços melhores para as matérias-primas, por exemplo. Só nesse produto derivado de borracha, o E.V.A., do qual fazemos as palmilhas, gastamos metade do faturamento bruto. Mas já estamos pesquisando novos materiais, para baratear o custo."
NÃO ADIANTA ESTUDAR NO BRASIL
"Cursei Administração de Empresas e dei o diploma de presente para o meu pai. Prefiro seguir os passos dele, que sustentou a família produzindo lingüiça dentro de casa, depois montando um frigorífico e investindo em imóveis. Hoje, ele vive de renda, e toda a família se ampara. Não falta nada para ninguém.
Quero que meu filho seja rico, não obrigatoriamente que vire médico ou engenheiro. Gastei uma nota na faculdade e, se dependesse dela para sobreviver, estaria ganhando no máximo Cr$ 10 milhões por mês. Hoje, nossa empresa sustenta 25 famílias, mas, antes, minhas idéias serviram para os outros ganharem muito dinheiro. Um ex-patrão meu, que gostava de medir as pessoas pelo que gastavam e não pelo que ganhavam, faliu. Eu era o braço direito dele e, junto com meu irmão, tocava a empresa. Pedi 5% de participação, e ele me mandou comprar as ações da firma na Bolsa de Valores.
Pedi a conta no mesmo dia e montamos a Fratelli. Nosso problema, hoje, é o custo da mão-de-obra e a falta de motivação de muitos funcionários. Temos, também, que ter cuidado com os pedidos de clientes que são maus pagadores. Em algumas feiras, por exemplo, é fácil tirar pedido, mas é preciso receber depois de entregar a mercadoria. Felizmente, estamos, ultimamente, conseguindo participar de feiras importantes, graças à ajuda do SEBRAE."
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