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A Técnica de Inventar Mercados
Oportunidade é a palavra-chave no estilo gerencial de Célio Antunes
de Souza, diretor da Impacta Tecnologia – www.impacta.com.br –. Engenheiro formado pelo Mackenzie, ele vislumbrou cedo as amplas possibilidades que a revolução da informática desencadeou a partir dos anos 80. Para isso, aproveitou-se do espírito empreendedor que herdou da família, em que foi treinado em negócios como restaurante, oficina e malharia. Só que ele teve o cuidado de apostar em nichos com perspectivas de crescimento.
Recém-formado, entrou para o grupo que tinha fundado a Microtec, criada
por dois professores da sua Universidade com alta especialização
em eletrônica. Conseguiu comprar 3% do negócio, quando viu a firma
precisar de dinheiro para desenvolver projetos. Em oito anos de experiência
nessa empresa - que tinha começado num pequeno porão em Diadema
-, ele viu o potencial da tecnologia num mercado virgem como o brasileiro.
Vendeu, então, sua participação na sociedade e partiu para
uma série de negócios, como uma firma de formulários -
quando aproveitou os clientes formados pela rede de distribuição
nacional da Microtec - e a Impacta, que atualmente atua em três áreas:
treinamento para hardware e software, seleção de recursos humanos
especializados em informática e capacitação de profissionais
em tecnologia automotiva. Incansável, aos 30 anos ele arrisca empreendimentos
na construção civil e ainda participa como presidente da Associação
dos Jovens Empresários do Estado de São Paulo (AJEESP).
Neste depoimento exclusivo, Célio explica essa maneira múltipla
de criar negócios, investindo pouco capital e utilizando muita criatividade.
Apesar das aparências, não se considera uma pessoa dispersiva, mas
essencialmente um homem de marketing que inventa empresas, porque o mercado precisa
ser atendido.
SOLUÇÕES PARA ATENDER AS URGÊNCIAS
"Quando você está começando na vida, não pode
entrar num nicho cheio de problemas. Não pode ficar esperando o mercado
melhorar. Por isso, vi que um setor de baixo investimento era o de circuito eletrônico.
Com pouco capital você pode inventar um equipamento, comprar as peças,
montar e começar a vender. Foi por esse motivo que mudei da engenharia
mecânica para a eletrônica. Na Microtec, vi que é possível
colocar na prática projetos arrojados, bastando apostar na competência
das pessoas certas.
Vi também, no início, que foram criados lá produtos muito
bons, mas só eram vendidos para as universidades. Fui aprendendo, passando
por diversas áreas dentro da empresa e convenci meu pai a comprar uma porcentagem
do negócio. Em oito anos, eles chegaram a ter setecentos funcionários,
com gente muito competente trabalhando lá. Nessa época, eu sentia
que o usuário sabia muito sobre software, mas só os fabricantes
entendiam de hardware.
Vislumbrei a oportunidade de abrir o mercado para esse lado tecnológico,
dando informação para a sociedade sobre os equipamentos. Havia muita
gente que queria trabalhar como técnico, mas não sabia como começar.
Hoje, já treinamos mais de 2 mil técnicos de manutenção
de computadores e existe um mercado muito maior, pois a carência é
enorme. Se um profissional traz uma boa idéia de um novo treinamento, eu
desencadeio imediatamente, para a surpresa dele. É preciso atender o mercado
de maneira rápida.
Convenci minha irmã, que tinha saído do emprego, a criar a Impacta.
Ela me convenceu a entrar também no setor de recursos humanos, no recrutamento
de pessoal na área de informática para empresas, e constituímos
uma nova divisão chamada IRHI - Impacta Recursos Humanos em Informática.
Só investi no básico, pois minha filosofia é que a empresa
se sustente imediatamente. Eu tinha uma biblioteca, um laboratório, equipamentos
em casa e resolvi alugar algumas salas. Fizemos então 150 mil folhetos,
e a firma deslanchou."
SOU PEQUENO, MAS O MARKETING É GRANDE
"Entre funcionários e colaboradores tenho sessenta pessoas trabalhando,
sendo 23 fixos, de carteira assinada. Somos uma pequena grande empresa, porque
temos um potencial enorme. Montei, por exemplo, a IMTAE - Impacta Tecnologia
Automotiva Eletrônica, que procura treinar mecânicos para atender
a demanda tecnológica dos veículos modernos. Demos uma notinha na
imprensa dizendo que estávamos lançando um curso de injeção
eletrônica, e quatrocentos mecânicos procuraram-nos.
Estou de olho num grande nicho de mercado, que é a terceirização
da informática. Trata-se de uma tendência mundial, pois é
como ter luz elétrica: você não precisa ser dono da hidrelétrica,
basta ligar na tomada. É o que está acontecendo com grandes firmas,
e isso tende a se aprofundar ainda mais. Através da divisão IRHI,
vemos um grande espaço para trabalhar, pois temos uma boa imagem no mercado.
O importante é fazer marketing de gente grande, pois 90% do que eu faço
é marketing, já que não cuido diretamente da administração
nem de vendas. Meu estilo de gerenciar é aberto e está tudo na minha
cabeça. Comprei, por exemplo, uma mala direta da revista Exame e espalhei
800 mil folhetos. Depois, tive que agüentar o tranco e contratar pessoas
para atender a demanda."
PRIMEIRO CRIO, DEPOIS ESTRUTURO
"Administrar não é como as pessoas falam, tudo muito certinho
e super-organizado. A realidade é que você tem que conhecer os seus
limites. E eu sempre agi assim: jogo a idéia, colho o resultado e vou estruturando.
Tem semanas inteiras que não consigo almoçar.
Estamos atualmente expandindo, alugando mais salas. Através do SEBRAE/SP,
fizemos um financiamento para comprar mais micros e estamos participando de todas
a feiras de informática. Minha função é ser um maestro,
sem procurar entender muito profundamente da parte técnica, pois tem gente
muito competente que cuida disso. Existem profissionais de alto nível que
estão parados. A Impacta coloca essa informação em movimento.
Isso tudo eleva o nível do País. O mais gostoso é difundir
esse conhecimento sem limitações, pois meu método é
dar treinamento sem fechar contratos de exclusividade com nenhuma empresa. Temos
hoje uma demanda de 40 mil computadores por mês no País, e existe
um mercado potencial de 3,5 milhões de micro e pequenas empresas. Há
uma preocupação crescente de aumentar a produtividade. Isso significa
muita demanda por informações, e a Impacta vai entrar firme nessa
área. O importante é capacitar profissionais de informática
para que eles compreendam a arquitetura e a lógica dos equipamentos, habilitando-os
a prestar manutenção e a melhorar o desempenho nas empresas. A gente
procura desmistificar os mistérios da tecnologia para multiplicar os resultados."
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