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Vender Aquário Exige Planejamento
 As pessoas que trabalham no ramo dos supérfluos - especialmente negócios ligados ao lazer - costumam lembrar que esse é um nicho vulnerável, pois entra para a guilhotina do consumidor ao primeiro sintoma de qualquer crise. Por isso, quem abre uma empresa que não depende da cesta básica para sobreviver sabe que precisa de conhecimento e planejamento, para não sucumbir às armadilhas naturais do setor.
Mas, onde encontrar informação e desenvolver uma estratégia no Brasil? O português Armando Ernesto Soares Alves, há trinta anos vivendo na região do Grande ABC, teve que responder essa pergunta na marra. Com três lojas especializadas em aquariofilia - atividade ligada a peixes ornamentais -, uma em São Bernardo e duas em Santo André, ele precisou fazer várias tentativas para poder acertar o prumo de um negócio que começou como hobby e, hoje, desdobra-se em dois empreendimentos: a Aquarium Porto Ltda. - tel.: (011) 444-2560 -, que administra as lojas, e a indústria SPQ Aquários.
Por ser uma atividade complexa, com freqüentes quedas da demanda, ele resolveu, também, comercializar, em duas lojas, rações e artigos de caça e pesca, para poder compensar, com a diversificação, as armadilhas da especialidade. Mas, já não está tão seguro dessa decisão. Suas dúvidas e descobertas estão no depoimento a seguir.
O PEIXE VEM DE AVIÃO
"Comecei a trabalhar com aquariofilia, há dezoito anos, porque era meu hobby e porque nesta região não havia uma loja especializada. Um dos problemas iniciais foram os fornecedores. Naquela época, eram poucos atacadistas, que impunham um monte de condições e não deixavam entrar em contato direto com os criadores. Hoje, pela quantidade de atacadistas existente, você consegue produtos com relativa facilidade.
Costumo trabalhar com uns trinta fornecedores, mas, pela minha experiência, devem existir mais de cem. Cada um especializa-se em alguma variedade de peixe. Comercializo mais de oitocentas espécies, sendo que uma parte é de criadores daqui do Estado, outra é importada e existe a que é coletada no Norte do País, na bacia Amazônica, que vem transportada por avião.
Esse é um ramo de empresários muito pequenos, que morrem de medo da concorrência, então, ninguém ensina nada. Hoje, estão sendo abertas muitas lojas desse ramo, já que as pessoas ficam desempregadas, e esse é um negócio relativamente barato para se começar. O hábito está disseminando-se entre os consumidores, pois todo mundo tem um cachorro, todo mundo tem um aquário. Mas peixe é um negócio difícil de manter, é preciso ter uma certa estrutura, que significa um custo elevado. Em cada loja, tenho 98 aquários montados com, no mínimo, 180 espécies de peixe. E, pela concorrência do mercado, a gente é obrigado a trabalhar com margem reduzida de lucro."
APRENDER APANHANDO
"Um iniciante em aquariofilia opta pelo mais barato, mas, como ele não tem conhecimento, não sabe cuidar, acaba responsabilizando o comerciante pela morte dos peixes. Depois de um ano, o consumidor decide, então, encarar a atividade como hobby, e aí ele parte para peixes de primeira linha, que são os peixes importados. O peixe decora a casa e dá algo relaxante para ficar olhando.
Mas o peixe exige atenção, dá gasto direto, nada pode falhar, pois é um animal delicado, que exige água apropriada, temperatura estável. Por fim, quando o consumidor consegue abranger toda a área de peixes, ele parte para o aquário marinho, que é mais difícil, tem que ter conhecimento mais aprimorado. Com a abertura do mercado, nós conseguimos importar muito material inédito no Brasil. As indústrias daqui ficaram basicamente copiando do exterior, sem inovar nada. Hoje, eu comercializo uns 2,8 mil itens. É um ramo de muita variedade, mas o Brasil está engatinhando. A nossa literatura sobre o assunto é muito fraca, de uns quinze anos atrás. Não tivemos mais nenhum lançamento, e todos os empresários estão passando por dificuldades fantásticas, por terem ficado esses anos todos com as cópias mais antigas. Nosso ramo vive à custa de quem aprendeu apanhando."
PASSOS PEQUENOS
"A SPQ está fabricando aquários e móveis para aquários. Como os outros comerciantes me encaram como um concorrente, estou conseguindo vender, especialmente para praças de fora, como Brasília, Manaus, Santa Catarina, Mato Grosso, Belém e Minas Gerais. Com isso, estamos tentando implementar a entrada no mercado atacadista. Mas como tudo o que é pequeno, a gente vai dando passos pequenos. Futuramente, além de indústria, ela vai ter representação de alguns produtos também. Pretendo abrir mais lojas segmentadas, pois descobri que é problemático misturar muitas coisas num mesmo espaço.
Pelo SEBRAE/SP tive consultoria na área de recursos humanos e de custos. Aprendi a selecionar melhor a mão-de-obra contratada e, com minha equipe, hoje, faço reuniões semanais, que são muito produtivas, pois coleto uma série de sugestões valiosas para o negócio. Quanto aos custos, precisei de orientação com a entrada do Plano Real. Primeiro, houve um superaquecimento da demanda, em torno de 40%, e, agora, o consumo caiu 50%. Com a ajuda do consultor, conseguimos fazer planilhas de custo e colocar margens mais corretas, preços baseados não na nossa sensibilidade mas nas necessidades da empresa."
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