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Migração Natural
 Saber escolher os parceiros comerciais no momento certo, adequando o produto a cada oportunidade de atingir novos consumidores, pode ser a saída para manter a empresa viva e em constante processo de expansão. Com a estabilização da moeda, as grandes redes brasileiras de magazines, que tinham na inflação uma aliada para disfarçar a má administração a que estavam submetidas, ruíram como um castelo de cartas, levando para o buraco muitos negócios que não conseguiram encontrar outras maneiras de escoar a produção. Felizmente, esse não foi o caso do Laboratório Sklean do Brasil - e-mail: [email protected] - Tel.: (11) 3832-2951, detentor das marcas de perfumaria e toalete Mahogany, Kevin Nichols e Lyo Plant. Há dez anos no mercado, com a proposta de investir em uma linha de produtos naturais e diferenciados em termos de qualidade, a empresa demonstrou sua competência ao enfrentar o desafio de substituir as lojas de departamento pelos supermercados de forma bem-sucedida. Em depoimento exclusivo, Jaime Drummond, criador e diretor do laboratório, conta como se deu esse processo de migração e como vem apostando no crescimento da indústria nacional de cosméticos.
QUALIDADE
"Até o início da década de 90, nós vivíamos em um regime que proibia a importação de muitos produtos, obrigando-nos a utilizar somente aquilo que estava disponível no País. Isso fez com que a indústria brasileira perdesse sua competitividade em nível internacional e também os parâmetros de comparação. O segmento de perfumaria, especialmente, estava muito defasado em todos os sentidos. Naquela época, poucas empresas conseguiam destacar-se em termos de qualidade, uma delas basicamente voltada para a venda domiciliar e outra direcionada ao setor de franquias. No caso do varejo, no que se referia a fragrâncias principalmente, não existia nada diferenciado, apenas um vácuo muito grande. Decidimos então partir para a conquista desse nicho de mercado por meio de uma linha natural e sofisticada, com características inglesas em termos de apresentação, e assim criamos a marca Mahogany, nome de uma madeira nobre utilizada na Inglaterra. Começamos em 1991, no bairro da Lapa, fabricando cerca de 4 mil itens mensais, sendo que hoje já atingimos a faixa dos 350 mil itens/mês."
NOVOS PARCEIROS
"Nosso objetivo sempre foi fornecer produtos de alta qualidade para perfumarias e lojas de departamento. Com o Plano Real, chegamos a perder em um ano 65% do nosso faturamento em razão da falência dos grandes magazines como a Mesbla e o Mappin. Até 1996, não fornecíamos para supermercados por achar que não se tratava de um local de preocupação com a beleza feminina, mas com a rápida profissionalização desse segmento por causa da entrada de grandes redes, os conceitos modificaram-se de forma geral e esse up grade permitiu que nos aproximássemos dessa cadeia de distribuição. Só que as condições para permanecer nesses estabelecimentos são muito duras, pois exige-se muito e, em retribuição, oferece-se um espaço que deve ser ocupado da melhor maneira possível. Apesar de a migração ter sido dolorosa, foi a única saída para recuperar o faturamento perdido e aproveitamos a chance para fortalecer a parte de toalete. Entre todas as bandeiras existentes no mercado, fizemos a opção com base nos dados comerciais que nos interessavam."
FRANQUIA SEM CONTRATO
"Queremos que o lojista tenha uma margem de ganho razoável para que não haja guerra de preço e, com o tempo, ele perceba que o produto é importante. Como estratégia para o Brasil inteiro, trabalhamos diretamente com os pontos de venda, onde acontecem mais de 80% das decisões de compra. Desde outubro, estamos implementando um projeto de franquia de espaço sem contrato para os nossos produtos com exclusividade da marca para clientes em cidades do interior do Paraná, de Santa Catarina e de Minas Gerais. Enviamos os displays já prontos com as linhas Kevin Nichols ou Mahogany, damos treinamento e material de apoio. O resultado tem sido bom, já que esses clientes triplicaram o pedido nesse curto espaço de tempo. Nossa intenção é vender mais em menos pontos de venda em busca de um equilíbrio, pois não temos uma política horizontal de massa."
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