• A cadeia nacional americana de oficinas de automóveis Pohanka aumentou em 30% seu volume de negócios, desde que passou a lavar por fora e passar o aspirador de pó em todo carro que entre em suas garagens para conserto. O slogan da empresa: nosso objetivo é superar as expectativas dos clientes.
  
  
• Em Clearwater, Flórida, a rede Fletcher Music Centers conseguiu reinventar o mercado para um produto que parecia sem futuro, o tradicional órgão eletrônico. Primeiro, fez uma pesquisa junto a seus principais clientes (pessoas de terceira idade que emigram para a Flórida) e constatou que a maioria não estava comprando um instrumento musical, mas buscava um tipo de companhia ou entretenimento para suas vidas solitárias. Assim, a rede passou a fornecer, gratuitamente, cursos coletivos de música para quem compra órgãos eletrônicos. Esses cursos e encontros tornaram-se o atrativo extra, congregando e aproximando pessoas isoladas e viabilizando para a empresa faturamento de US$ 24 milhões.
  
  

IV - DISCIPLINA E MOTIVAÇÃO

Não são poucos os pequenos e microempresários que investem tempo e dinheiro em seminários e consultas a especialistas para melhorar suas técnicas de venda. Poucos, porém, conseguem mudar seu comportamento ou atitude em relação a vendas, depois de passar apenas dois dias discutindo o assunto com um professor. Tim Connor, autor de Soft Sale, acha que muitos dos empresários que participam dos seus próprios seminários estão apenas perdendo tempo e dinheiro, pois, antes, "deveriam fazer sua lição de casa". Connor é de opinião que muitos desses empresários nem precisariam recorrer a especialistas se se dedicassem de corpo e alma a desvendar os mistérios da arte de vender.

Para isso, em primeiro lugar, o interessado deve analisar seus próprios hábitos durante a negociação, estabelecendo que tipo de situação deve evitar, por que fica tenso e nervoso e com que classe de clientes se dá melhor (extrovertidos, introvertidos, exclusivamente técnicos etc.). Outra questão indispensável é fazer uma auto-análise de como lida com a "rejeição" nas tentativas de venda sem resultados: sente-se ferido e fracassado, ou consegue manter a determinação, considerando a recusa pelo cliente apenas uma fase inevitável da vida empresarial?

Em seguida, o empresário deve estudar os procedimentos administrativos da sua firma. Dedica-se ao trabalho de escritório exatamente nas horas mais importantes para entrar em contato com clientes? Tem metas de venda definidas por semana, mês e ano? Prepara uma lista diária de clientes prioritários? Mantém-se atualizado, lendo regularmente livros e publicações sobre técnicas de venda?

No livro, "Guia prático de vendas para donos de pequenas empresas", o autor, Edward Tate avisa que, os pequenos e microempresários desperdiçam horas preciosas, envolvidos em questões administrativas sem maior importância. Outros negligenciam o tempo dedicado a contatos de venda, justamente porque se consideram excelentes vendedores. Pelo mesmo motivo, negam-se a contratar profissionais de venda, alegando que eles cobram comissões exorbitantes.

Em contrapartida, Tate sugere que, em busca de disciplina, os pequenos e microempresários passem a efetuar um miniplanejamento de vendas, estabelecendo suas metas de faturamento por venda direta de acordo com a capacidade de produção da firma, definindo as principais características dos seus melhores clientes, incluindo descrição detalhada do que está vendendo e como seus produtos e serviços se com-param com o que existe no mercado. Também deve preparar uma lista de argumentos para contrapor a possíveis objeções da clientela. Seguindo as linhas gerais de um programa como esse, qualquer empresário pode aumentar consideravelmente sua receita, dedicando-se, pessoalmente, ao processo de venda, durante algumas poucas horas por dia.

O sucesso, porém, sempre dependerá de um detalhe importante: manter-se motivado. "Os clientes estão sempre por aí. O empresário só precisa ficar alerta. Trata-se de uma questão de foco, de concentração, de ficar sempre atento a possíveis indicações de novos clientes. Aprendendo isso, basta passar a experiência para a firma, transformando todo funcionário em observador de novos mercados para criação de promoções e colocação dos produtos", segundo Harvey Mackay, autor de um "best-seller" sobre vendas nas pequenas e microempresas (Swim with the Sharks without being Eaten Alive -"Nade Com os Tubarões sem que lhe Comam Vivo").