II – Perfil do devedor

1 – Qual a característica comum do seu principal grupo de clientes em relação ao crédito?
a) São outras empresas com tendência ou circunstancialmente expostas a crises de liqüidez?
b) São consumidores de baixo poder aquisitivo que facilmente atrasam as prestações de compras a crédito? São pontuais? etc.

2 – Organize os números da sua contabilidade (quantidades, valores, clientes) referentes a vendas a prazo feitas por dia ou por semana, procurando identificar:
a) o número de pagamentos em dia feitos por dia ou semana;
b) o número de pagamentos em atraso feitos por dia ou semana;
c) o número de contas que entram em atraso por dia ou semana;

3 – Com os dados recolhidos acima, faça uma estimativa de:
a) Quantas faturas originais são emitidas por mês?
b) Quantas faturas são quitadas depois do vencimento?
c) Qual o prazo médio desse atraso?
d) Quantas fecham o balanço do mês sem pagamento?
e) Se essas dívidas fossem saldadas em dia, onde este dinheiro seria investido? (Ou onde está deixando de investir, devido aos maus pagadores)?

4 – Analise o histórico de aprovação desses créditos e busque elementos comuns que poderiam ter indicado tratar-se de maus pagadores. Procure identificar se:

a) Na ânsia de efetuar a venda, a empresa subestimou o risco ao aprovar o crédito?
b) O setor de crediário da sua empresa seguiu os procedimentos-padrão de verificação com todos os devedores?
c) Haveria alguma medida especial ou suplementar que pudesse tornar os funcionários mais atentos a possíveis inadimplentes?

5 – Identifique que tipo de desculpas ou justificativas são oferecidas por seus clientes para o atraso de pagamento:

a) Todos usam o mesmo argumento geral (“Ah, essa crise...”)?
b) Quais as justificativas específicas mais freqüentes nos diferentes grupos de cliente com contas atrasadas?
c) Quantos se interessaram em renegociar uma forma de pagamento?
d) Quantos fogem do assunto ou assumem posição de confronto?
e) A maioria dos devedores pertence a determinada categoria ou grupo dentro do mercado?

6 – Sobre seus métodos de cobrança:

a) Os clientes voltam a comprar da empresa quando o crédito é restabelecido?
b) A empresa oferece as mesmas condições de crédito para esses ex-inadimplentes?
c) Há muitos casos de devedores recorrentes?