• Caso esteja montando um "stand", faça um ensaio geral da disposição e apresentação do pessoal no próprio escritório. Deixe claro para seus representantes que não estão indo a uma festa do seu ramo, mas irão buscar clientes e informação sobre a concorrência, com a oportunidade de estabelecer relacionamento mais pessoal com seus colegas de outras empresas.
  
  
• Vá ao local da exposição um dia antes do show. É a melhor oportunidade para falar informalmente com as pessoas importantes, que estarão muito ocupadas durante o evento.
  
  
• Seja um dos primeiros a chegar e um dos últimos a sair.
  
  
• Faça seu pessoal chegar um pouco mais cedo para planejar o dia, agendando visitas e o que fazer.
  
  
• No final do dia, antes de dispersar seus representantes no "stand", converse com cada um sobre as informações que tenha recebido ou detalhes que tenha observado.
  
  
• Não tente cobrir toda a feira. Escolha dez clientes e procure-os pessoalmente. Tenha uma lista de segunda escolha, de empresas que podem gerar bons negócios a longo prazo.
  
  
• É importante saber quais são os eventos sociais mais bem freqüentados e dar um jeito de entrar na festa depois do expediente. Nesses coquetéis e jantares, é possível causar boa impressão inicial nos representantes mais destacados de seu ramo de atividade.
  
  
• Participe de seminários e debates de interesse dos seus clientes e concorrentes. Não seja intruso, mas apenas um "apresentador" eficiente de sua empresa ou de seus produtos;
  
  
• Troque cartões com todo mundo, mesmo com aqueles que não demonstram maior interesse no seu negócio; e
  
  
• Consiga, junto aos organizadores, a lista dos participantes com nome da empresa, pessoa a contatar, endereço, fax e telefone.
  
  
  

XI - O BOM VENDEDOR

A única diferença evidente no comportamento de bons e maus vendedores é o otimismo dos bem-sucedidos, que continuam sorridentes e bem-humorados, mesmo depois de uma semana quase sem novas vendas. O professor Martin Seligman, da Universidade da Pensilvânia, estudou o otimismo profissional dos vendedores em Learned Optimism. Mediante pesquisa, junto aos agentes de vendas de grandes corporações, Seligman concluiu que o sucesso ou o fracasso depende, em grande parte, do estado de espírito do vendedor, da sua capacidade de manter a cabeça erguida e não "perder a esportiva", mesmo depois de sucessivos malogros. As "estrelas" da arte da venda, segundo a revista Selling, nunca se dão por vencidas e seguem regras de "administração da cabeça", para se manter otimistas. (como indicado no quadro abaixo).

Para tornar-se "estrela"

1 - Não tenha medo de ser rejeitado. Isso é apenas parte do processo. 2 - Acorde sentindo-se bem, com disposição de trabalhar. 3 - Trabalhe duro o dia inteiro. 4 - Trabalhe mais se as vendas estão em baixa. 5 - Alimente sua determinação, pensando no que vai ganhar. 6 - Atue com confiança e determinação. 7 - Conforme-se com a realidade: tudo na vida tem altos e baixos. 8 - Olhe para a frente. Pense sempre no futuro. 9 - Não dependa exclusivamente de um único grande cliente. 10 - Não dependa exclusivamente do faturamento de um único produto. 11 - Sonhe alto, pense grande. Trabalhe com o propósito de ganhar muito dinheiro.

XII - VENDEDORES INDESEJÁVEIS

Na hora de contratar vendedor ou representante comercial, é praticamente impossível para qualquer empresa saber com certeza absoluta se está colocando a pessoa certa no lugar certo. A "newsletter" The Competitive Advantage, dirigida a vendedores e gerentes de venda, elaborou uma lista das características mais comuns entre os "maus vendedores", os agentes que a maioria das empresas evita contratar, por serem personalidades que podem prejudicar a reputação do negócio ou perturbar o andamento e a rotina do trabalho.

"TROCA-TROCAS"- Por mais persuasivos e talentosos que sejam, vendedores que constatemente trocam de empresa facilmente geram insegurança nos clientes e, seguidamente, colocam seus interesses pessoais acima dos da empresa.

PROBLEMÁTICOS - Vendedores paranóicos ou cheios de problemas pessoais terminam criando clima improdutivo na equipe de vendas, pois estão sempre prejudicando a concentração dos demais com seus problemas.

NEGATIVISTAS - Os pessimistas não nasceram para vender. Só vence quem acha que vai dar certo.

MANDÕES - Aqueles vendedores que acham que sabem tudo e estão sempre defendendo mudanças de procedimento da empresa, mesmo em setores que funcionam bem.

BAJULADORES - Os vendedores que estão sempre elogiando o patrão e a empresa, freqüentemente, estão vendendo a sua própria imagem, e não os produtos.

EGOCÊNTRICOS - Os vendedores com o "rei na barriga" muitas vezes ferem a sensibilidade dos outros membros da equipe e perturbam o ambiente de trabalho.

ARROGANTES - Aqueles que conhecem todo mundo e mostram-se muito importantes, mas nem sempre dispõem de números, de ordens e faturas, para justificar tanta arrogância.

TAGARELAS - São aqueles vendedores que costumam falar ininterruptamente, sem prestar muita atenção no que lhe dizem. Isso torna quase impossível para o cliente ou um colega fazer qualquer observação.

NARCISISTAS - O vendedor que está sempre mais preocupado com a sua aparência e imagem pessoal, colocando-se acima do produto ou da empresa que representa.

PREGUIÇOSOS - O setor de vendas pertence àqueles que não deixam para amanhã o que podem fazer hoje.