« Memória Empresarial • ANO XXVIII - Ed. 397 (14/11/1999)

Em Busca de Mercado

Qualquer iniciativa bem-sucedida no mundo empresarial envolve fatores como disponibilidade de capital, tecnologia de ponta, profissionais competentes, além de uma capacitação gerencial enxuta e eficiente. No entanto, nada disso traz os resultados esperados sem a aplicação de uma estratégia simples e infalível: a conquista do público-alvo do produto ou serviço e saber como levá-lo ao consumidor. Ter para quem vender e garantir a distribuição daquilo que se fabrica constituem aspectos básicos de um negócio, tão ou mais importantes do que saber produzir ou criar novas estruturas. Atenta a essa realidade, a Agroindustrial de Cogumelos - Tel.: (11) 820-3294 - não deixou por menos e fez tudo para levar amostras do cogumelo shitake a um grande número de clientes em potencial. Quem relata a experiência, em depoimento exclusivo, é Frederico Junqueira de Almeida, diretor da área comercial da empresa.

VISÃO INOVADORA
" Tomamos a decisão de investir na produção do shitake há um ano e meio, mas só agora demos início à produção com todo o conhecimento necessário. Nossa intenção é passar a produzir dentro de uma escala industrial com um novo conceito empresarial na área de alimentos. Nosso diferencial está na estruturação de um empreendimento que compreenda uma visão de empresa aliada à tecnologia, diferente daquela idéia tradicional de agroindústria ou de uma agricultura familiar. Por isso, contamos com a colaboração de quarenta funcionários e com o apoio de uma universidade por intermédio de um pesquisador bolsista que está fazendo mestrado e doutorado em cogumelos, especializando-se no assunto conosco. Trata-se de um trabalho idealizado e realizado na prática por profissionais que sabem identificar o que é preciso fazer e o nicho mercadológico que desejamos atingir. Atuamos, hoje, basicamente, no mercado que chamamos de institucional, formado por bares, restaurantes, hotéis e bufês, e no mercado de auto-serviço, que abrange os supermercados, as lojas de conveniência e afins."

LOGÍSTICA
"Já estamos com 100% da nossa produção colocada, pois tivemos o cuidado, há três meses, de procurar como iríamos distribuir o produto e para quem. Assim que os primeiros cogumelos ficaram prontos para a comercialização, fizemos um esforço de vendas que consistiu em levar aos clientes em potencial uma amostra para que eles testassem o alimento, e tudo aquilo que nós mostrávamos pudesse ser traduzido em termos de comprometimento com a qualidade e com a seriedade do produto, que vai além do shitake, incluindo a sua entrega, a sua sanidade e a responsabilidade do suprimento dentro do tempo combinado, em razão do curto prazo de validade, cerca de quinze dias. No que se refere à exportação, acreditamos que o primeiro passo deve ser dado na direção do Mercosul, depois Estados Unidos e alguns países da Europa e especialmente da Ásia, onde existe uma tradição muito forte de consumo do shitake. Não vamos exportar só porque achamos bonito trazer divisas para o País. Isso é importante, mas demanda a busca de importadores e a preocupação com uma logística de distribuição adequada para garantir a integridade do produto a milhares de quilômetros de distância."

EXPANSÃO
"Pensamos em ter distribuidores locais nas grandes cidades do interior de São Paulo, mas principalmente nas capitais estaduais mais próximas, como Rio de Janeiro, Curitiba, Florianópolis e Porto Alegre. Mas tudo depende de ter um mercado consumidor que compense a nossa logística de distribuição, que demanda refrigeração interna em torno de 3 graus centígrados durante todo o processo de transporte do cogumelo. No mundo inteiro, as grandes empresas do segmento de agrobusiness são aquelas que aliam tecnologia aos produtos da terra. Na nossa visão, o shitake era um bom ponto de partida para montar uma agroindústria para produção em escala, possibilitando agregar valor ao produto primário. Por isso, temos, hoje, galpões que correspondem a 6 mil metros quadrados de área construída e pessoas envolvidas para tornar esse projeto muito grande, pequeno para nós não serve, queremos evoluir."