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« Memória Empresarial • ANO XXVIII - Ed. 429 (25/06/2000)

Distribuição a Rodo

Novidades são sempre bem-vindas no mercado, ainda mais quando são desenvolvidas para facilitar a vida das pessoas. No entanto, é preciso descobrir a melhor maneira de chegar ao comprador e fazer com que ele entenda o valor do produto. Nem sempre a estratégia usual de comercialização, via grandes redes distribuidoras, representa a escolha mais acertada, sendo necessária muita persistência para descobrir o caminho das pedras. Foi o caso da Melko Plast Ltda. www.melkoplast.com.br. Em depoimento exclusivo, Flora Melkonian, diretora comercial da empresa, conta como foi a experiência de transformar um conceito inédito de vassoura em sucesso de vendas, por meio da participação em feiras especializadas que permitem o contato direto com o consumidor final.

ADAPTAÇÃO
"Desde crianças, eu e meu marido sempre tivemos contato com o comércio, por tradição das nossas famílias. Quando nos casamos, resolvemos abrir nosso próprio negócio e começamos, há quinze anos, fabricando peças de reposição para assistências técnicas autorizadas de liqüidificadores, sem vínculo algum com os grandes fabricantes. Fazemos isso até hoje e fornecemos para todo o Brasil cerca de quarenta itens nessa linha. Em 1996, surgiu a idéia de lançar o Maxi-Rodo, uma estrutura que reúne a vassoura de piaçava, a vassoura de pêlo e o rodo em uma só peça, com durabilidade mínima de três anos. Trata-se de um produto único nesse mercado, que oferece certificado com garantia de doze meses. O modelo importado veio do Canadá, mas demoramos cerca de nove meses para fabricar e adaptar o molde do produto com uma melhora de 99%. Mudamos o material e desenvolvemos um composto especial de PVC com borracha que pode ser usado até na lataria dos automóveis sem provocar arranhões. Nós queríamos uma peça que não se desgastasse com rapidez, podendo ser aproveitada na limpeza de vidros, azulejos e carpetes. Visamos agregar valor àquilo que fabricamos para vender um benefício maior ao consumidor."

ESTRATÉGIA DIFERENCIADA
"Começamos a vender o Maxi-Rodo em supermercados, e praticamente todas as grandes redes, com raras exceções, se interessaram muito em fazer o pedido inicial. Foi quando veio a decepção, porque, como a dona-de-casa não tem idéia da praticidade do produto apenas com a exposição estática nas gôndolas, o giro foi lento, dificultando a seqüência de novos pedidos. Aí começou o desespero, porque o importante é o segundo, o terceiro, o décimo pedido. Cheguei até a me colocar no lugar do consumidor, diante de um conceito completamente inédito em vassouras, sem saber direito para que serve, e eu também não compraria. Decidimos, então, mandar uma amostra para o Sebrae, que nos orientou a participar da Feira de Utilidades Domésticas de 1997, que estava para acontecer. Mesmo com dificuldades financeiras e sem capital nenhum, resolvemos investir no evento, e o resultado foi algo surpreendente. Vendemos em doze dias todo o estoque que tínhamos, e a imprensa, de modo geral, deu a maior cobertura, por se tratar de um produto novo e de grande utilidade. Disso tudo, concluímos que a melhor forma de vender algo ainda desconhecido é diretamente para o consumidor final, por meio de demonstração feita no local."

CRIATIVIDADE ANUAL
"Atualmente, participamos de todas as feiras especializadas para vender o Maxi-Rodo. Seja a dona-de-casa, seja redes de hotéis, lojas, restaurantes, hospitais etc., todos precisam manter a limpeza e a higiene dos ambientes. A nossa capacidade produtiva é de 79 mil peças por mês e, daqui para a frente, a intenção é lançar, pelo menos uma vez por ano, um produto novo. Como lidamos diretamente com o consumidor final, ele recebe uma carta-resposta no ato da compra, com porte pago, e tem que preenchê-la e enviá-la para ter direito à garantia. No item de sugestões, as próprias pessoas dão dicas muito interessantes para a descoberta de nichos inéditos de mercado. Hoje em dia, é preciso, além de persistência, aprender a correr riscos nos negócios. Entender que receber um 'não' é algo absolutamente indiferente, que não deve derrubar ninguém, pois o que não deu certo em uma situação pode ser um grande sucesso em outra. O importante é evitar cometer os mesmos erros e colocar a cabeça para funcionar sempre."


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