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Os Princípios Físicos da Prudência
Para gerenciar uma empresa, é preciso seguir os princípios físicos
dos sistemas oscilatórios. Quando o mercado aquece de maneira muito rápida,
é possível prever seu comportamento: depois de atingir determinada
margem de ultrapassagem, ele vai aos poucos trilhando o caminho inverso até
chegar ao ponto de equilíbrio. O empresário deve, então,
ficar atento para ver onde se situa esse ponto e daí poder subir na velocidade
adequada, estabilizando sempre no momento certo.
No fundo, tudo funciona como num sistema de amortecimento que controla as oscilações.
Só que na administração entra o diferencial humano, a experiência
e, principalmente, a intuição para determinar gestos de ousadia
ou prudência. É essa mistura entre "feeling", teoria e profissionalização
que compõe o perfil de Aylton Sellini, engenheiro eletrônico,
com vivência na área de qualidade.
Ele descobriu que transportar equipamentos eletrônicos é como carregar
criança: precisa de embalagem específica e segura, para não
prejudicar o conteúdo. Pai de dois filhos pequenos, Aylton resolveu montar,
em 1989, a Sofstop Indústria e Comércio de Embalagens Ltda.,
patenteando equipamentos infláveis para segurança no transporte
escolar. Mas, para variar, o Plano Collor ceifou o impulso inicial, já
que seus artigos eram considerados supérfluos.
A saída foi aceitar a sugestão de um amigo, especialista em embalagens,
e partir para soluções personalizadas nessa área. A opção
deu certo: hoje, entre seus clientes estão a Itautec, Scopus e Promon.
E já existem boas perspectivas de crescimento, pois suas idéias
- como um cartão protetor de disquetes para ser enviado pelo correio
- atraíram a atenção até do exterior.
Neste depoimento exclusivo, em sua fábrica instalada na Vila Sônia,
em São Paulo, ele conta como enfrentou preconceitos na indústria,
por ser microempresa, e aprofunda suas observações sobre a gestão
inspirada no comportamento das oscilações do mercado.
SOLUÇÕES NOVAS PARA PROBLEMAS ANTIGOS
"A idéia da empresa é fazer uma proposta de embalagem que atenda
o cliente e o seu produto. Cada um tem seu problema específico. Nosso trabalho
é entrar em contato, saber quais as dificuldades e criar soluções.
Poucas empresas possuem um departamento de embalagens ou costumam contratar gente
especializada para desenvolver, testar e fazer o acompanhamento. Normalmente,
a embalagem é feita de maneira padronizada, muitas vezes inadequada ao
produto.
Existem segmentos, como o da assistência técnica de informática,
que é muito carente, pois o técnico embrulha o equipamento num plástico
grosso, coloca no porta-malas do carro e sai por aí para fazer o serviço.
Aqui eu desenvolvo um design para cada necessidade. Para placas de monitores de
vídeo, por exemplo, que possuem relevos e topografia muito irregulares,
criei uma caixa com revestimento interno de espuma que protege as características
do produto.
Se isso for comparado a uma caixa de papelão vazia, minha embalagem é
cara, pois tem um valor agregado e precisa levar espuma, impermeabilizante, reforço
de fita. Mas, em contrapartida, ela tem durabilidade em torno de um ano, e a vida
longa proporcionada amortiza o custo. Com a experiência adquirida, posso
adotar padrões de caixa e apresentar alternativas de material para acolchoamento.
Isso tornará o custo viável para encomendas menores para pequenas
empresas.
Os problemas são os mesmos, e as empresas, diferentes. Pretendo fazer um
levantamento das necessidades de cada um, agrupar os interesses e, na medida do
possível, começar a desenvolver itens de linha ou padrões.
Se eu tiver uma linha para atender de cinco a dez clientes, posso oferecer alternativas
de lotes pequenos, de duzentas ou trezentas caixas, no mínimo. Vou comprar
volume e atender pequenas revendas de informática, por exemplo."
CUIDADO COM O PICO DA DEMANDA
"A estratégia correta é dar passos curtos e crescer degrau
por degrau, sem depender de financiamentos externos e tendo o cuidado de não
contratar funcionários para atender situações especiais.
O mercado tem mais baixos do que altos e, quando volta ao normal, você acaba
tendo problemas. Normalmente, eu terceirizo os serviços, senão precisaria
ter uma fábrica de papelão, outra de espuma e um sistema de corte.
Fazemos a montagem aqui mesmo, com mão-de-obra free-lancer, aplicando a
tinta e integrando o produto. Quando a demanda esquenta, terceirizo também
a montagem e vejo como o mercado se comporta nos primeiros meses de aquecimento.
Assim, dá para passar a fase do pico e nivelar a produção
de forma mais regular. É o que vamos fazer com o protetor de disquetes:
participei da feira Condex/Sucesu 93, com apoio do SEBRAE/SP, e fui sondado por
empresários do Mercosul e também da Itália. Vamos atender
os pedidos, mas sem deixar que o sucesso me faça cometer imprudências.
É preciso gerenciar de maneira certa e ordenada, pois não adianta
crescer rapidamente e sem organização, pois, mais tarde, não
tem como corrigir a empresa. Aprendi a fazer de tudo, como administração,
marketing, gerência de produção, contabilidade, pois, quando
você for delegar, conhece a fundo cada função. Assim, você
não deixa a empresa sem rumo."
CONTINGÊNCIA NÃO É ESTRATÉGIA
"Existem dois tipos de microempresário. Um foi obrigado a abrir um
negócio por necessidade, e outro viu uma oportunidade, um mercado, e resolveu
apostar. O primeiro tem mais chance de engrossar as estatísticas de mortalidade
empresarial nos primeiros anos de vida, pois acaba endividando-se. O segundo,
mais consciente, que vê no negócio mais perspectivas do que procurar
um emprego, pode dar-se bem.
É preciso persistir e enfrentar todo o tipo de dificuldades. Algumas indústrias
não aceitavam comprar de microempresa, porque nós somos isentos
de ICMS. Convenci os clientes de que aquilo não era desvantagem nenhuma,
pois o dinheiro acabava nas mãos do governo. Ao mesmo tempo, tem gente
que não sabe que pagamos IPI, que é obrigatório para todas
as indústrias, independente do tamanho.
Demorei até encontrar um contador que entendesse de microempresa e estivesse
atualizado com as modificações da lei. As próprias secretarias
do governo que cuidam da área fiscal podem fornecer uma informação
errada. Alguns clientes, no início, recusaram minha nota fiscal, pois tinha
sido confeccionada de maneira errada, e nem as gráficas sabiam do que se
tratava.
Para enfrentar esse tipo de problema, conto com o SEBRAE/SP, que me dá
orientação sobre gerenciamento e marketing."
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