« Memória Empresarial • ANO XXVIII - Ed. 134 (30/10/1994)

Sapato Serve para Andar Descalço

Os empresários estão descobrindo que não vendem produtos ou serviços, vendem soluções: companhias de aviação vendem viagens, fábricas de antenas vendem imagem perfeita e indústria calçadista vende conforto para os pés. É essa mentalidade que move Geraldo Ribeiro Filho, da Calçados Opananken Ltda. - www.opananken.com.br -, de Franca. Em 1989, ele começou a produzir, partindo da evidência de que o pé humano foi feito para andar descalço e, portanto, os sapatos deveriam transmitir essa sensação aos seus usuários. O resultado é uma linha de calçados anti-stress, idealizados originalmente para a classe médica e que, hoje, são recomendados pelas suas qualidades terapêuticas. Geraldo trouxe a idéia da Europa, onde morou por um ano, e aqui tem atendido os mercados de São Paulo, de Minas Gerais e do Rio Grande do Sul. Sua estratégia é a eliminação de trabalho inútil - o que o levou a adotar uma série de soluções fabris que acabaram agregando valor aos clientes - e a prudência, que se reflete no crescimento moderado, no reinvestimento permanente dos lucros na empresa e na distribuição realista, baseada em pontos exclusivos de pequenas lojas. No depoimento a seguir, ele detalha essa ação gerencial que já chamou a atenção de grandes fabricantes, preocupados com o sucesso da Opanken entre os consumidores.

O SEGREDO É A FLEXIBILIDADE
"Eliminamos processos da produção normal de sapatos, como, por exemplo, passar até três mãos de cola. Não usamos cola e também não utilizamos a molina, que é uma máquina para fazer montagem. Desenvolvemos a sola e o couro exatamente com os mesmos furos, que são costurados manualmente. Isso torna o produto mais flexível, pois, numa montagem normal, você é obrigado a usar uma palmilha de couro ou de plantex e adaflex, diversos produtos que tiram a flexibilidade. No primeiro ano de funcionamento, usávamos um couro de boi, que era mais duro e grosso. Começamos, então, a trabalhar com couro de cabra, o que nos deu problema no início, por ser um couro muito fino e delicado que se rompia facilmente com o tratamento manual. Mas aprendemos a lidar com esse material e acabamos usando uma fita 3M de náilon para a proteção, o que evita esse tipo de problema. Hoje, nós cortamos o couro aqui dentro. Assim, existe um aproveitamento maior da matéria-prima, mas passamos a costura para terceiros. Essa foi uma boa solução, pois não teríamos como colocar todas as pessoas envolvidas na produção num espaço de 250 metros quadrados. Aqui, temos oito funcionários e capacidade para produzir até quinhentos pares por dia, mas, atualmente, estamos fazendo duzentos pares. Fabricamos os sapatos Opanken, estamos entrando na linha de sandálias marca Alexa e fazemos também as botinas marca Strobel."

AS GRANDES ESTÃO DE OLHO
"Nossa preocupação não é desenvolver em cima da moda, mas em cima da anatomia do pé, aquela sensação de estar descalço. Por isso, desenvolvemos também uma palmilha ortopédica, que, primeiro, era feita de cortiça e, atualmente, é de elastofix, que toma o formato do pé depois de duas horas de uso e é facilmente removível e lavável. Tivemos o cuidado de patentear todas as nossas inovações, que já chamaram a atenção de uma multinacional que no ano passado quis comprar todo o projeto. Existem muitas fábricas grandes que não conseguem mais firmar-se no mercado, porque não desenvolvem um produto diferenciado. Então, o que temos acaba incomodando. Mas nós nos preocupamos com a qualidade e somos a única fábrica de sapatos que oferece uma etiqueta com sessenta dias de garantia. Desde o início, estamos sintonizados com as necessidades do consumidor. Se nosso produto tiver algum probleminha, então, imediatamente, a gente dá um par novo. Não tem discussão, o cliente sempre está certo. No início, as pessoas não entendem como pode existir um sapato anti-stress. Temos uma loja de fábrica onde as pessoas entram, olham, não acham o calçado muito bonito, mas acabam experimentando e, de dez, oito compram. É uma característica dos lojistas passar para os clientes aquilo que eles estão sentindo. O maior propagandista do meu sapato é quem usa. Por isso, fazemos um trabalho de formiguinha, estabelecendo parcerias com lojistas de pequenas cidades, que trabalham com exclusividade. Não vendemos para grandes atacadistas. Eles já estiveram aqui, mas costumam impor muitas coisas e acabam atrapalhando a gente."

IDÉIAS PRECISAM DE ALIADOS
"Houve um momento em que cheguei a desistir, porque nada estava dando certo. Como o Brasil não produzia esse tipo de sapato, ficava difícil acertar, mesmo com toda a boa vontade, pois sempre a fôrma saía torta. Então, um diretor da empresa Amazonas, que é meu fornecedor, chamou o pessoal especializado e disse: eu quero essas matrizes e elas vão ter que sair. Foi graças a esse empurrãozinho que consegui fazer a coisa certa. Para desenvolvermos nosso produto, levou um ano de pesquisa, e isso a Amazonas proporcionou-me a custo zero. Eu nem tinha montado ainda minha empresa, mas eles acreditaram na idéia e hoje são apaixonados pela minha indústria. Sempre agimos de maneira muito séria e determinada. Para uma pequena empresa, é importante não ficar mudando muito. Somos fiéis às idéias originais. Outro aliado fundamental é o SEBRAE/SP, que, graças ao seu projeto Acesso a Feiras, nos proporcionou uma boa penetração. Hoje, prefiro expor em feiras regionais, como na Bahia ou no Rio Grande do Sul, e não nas grandes, como as de São Paulo, por exemplo, onde o espaço é muito caro e o retorno não é adequado. Os pequenos também precisam de aliados nas finanças, e a minha opção são os bancos oficiais. Minha história divide-se entre antes e depois do Banco do Brasil, que sempre me ajudou. Mas o empresário precisa fazer sua parte: investir maciçamente o lucro na própria empresa, ficar no mínimo cinco anos sem gastar, tirando só o necessário para a sobrevivência."