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Franquia faz Leitor virar Personagem
 As empresas que servem para reforçar o orçamento doméstico costumam manter-se em limites estreitos, mas isso não precisa ser uma regra imutável. Muitas vezes, o que era apenas um hobby e tomava o cantinho da sala pode transformar-se no principal empreendimento de uma ou mais famílias e até mesmo começar a gerar empregos.
É essa mudança de mentalidade que alimenta as expectativas de três sócias da J&J Editora e Comércio Ltda. - tel.: (011) 883-1582 -, a escritora de literatura infantil e juvenil Eliana Sanches Hernandes Martins e as arquitetas Judy Schechtmann e Ana Patrícia Fernandes de Andrade. Elas representam, no Brasil, a empresa americana D&K Enterprise, especializada em livros personalizados, que publicam histórias em que o leitor passa a ser personagem.
O trabalho funciona através de franquias, a um custo de R$ 4 mil cada uma, para as quais é repassado o software que permite colocar o cliente dentro da história e o know-how de confecção dos livros. O material básico - capa dura, as folhas adesivas e o miolo das histórias ilustradas - é fornecido pela D&K e adaptado pela J&J. Um computador e uma impressora a laser são suficientes para o franqueado colocar os leitores dentro de situações narradas em histórias clássicas populares, como Aventuras de Robin Hood e A Pequena Sereia, e em outras, como A Festa dos Ursinhos, Minha Terra Querida e uma linha de livros sobre esportes.
No depoimento a seguir, Judy e Eliana contam como esse esquema está expandindo-se e as perspectivas que ele abre para as pessoas dispostas a investir num nicho ainda pouco explorado no Brasil.
UM QUIOSQUE BASTA
"A princípio, nossa idéia era fazer um negócio totalmente brasileiro, mas os altos custos de impressão mudaram nossos planos. Optamos por ser representantes, porque o esquema é bem mais flexível. Conforme a demanda, podemos pedir qualquer número de exemplares de cada história. Dispomos de um acervo de 22 títulos, mas a D&K está negociando boas novidades.
Começamos a funcionar em 1991, montando um quiosque no Shopping Ibirapuera. Depois que começamos a ficar conhecidas na cidade, fomos vender nas escolas, onde percebemos que realmente o produto tinha bastante penetração. Era uma coisa diferente que tinha bastante possibilidade de se expandir, e, para isso, passamos por um treinamento em franquias e a vender o know-how. E desistimos do shopping, pois se cobra um absurdo por um quiosque, na faixa de R$ 2 mil o metro quadrado - e, para nosso empreendimento, é preciso, no mínimo, 3 metros quadrados.
Quando saímos do shopping, em 1993, já tínhamos as primeiras franquias. Vendemos um quiosque em Salvador, depois em Fortaleza, Rio de Janeiro, montando esse esquema em lojas, livrarias, papelarias, e aí foi espalhando-se. Em tese, franquia é bem mais fácil do que administrar lojas espalhadas por todo o Brasil. Além do mais, acreditamos que um franqueado investe para ter o capital de volta e, por isso, vai fazer de tudo para expandir o negócio. Mas nem sempre isso acontece."
A CONCORRÊNCIA É LIVRE
"Tanto o lucro da empresa americana quanto o nosso estão baseados na venda desse material básico. Por isso, quanto mais franqueados tivermos aqui, maior será o volume de vendas. Mas, para isso, é preciso que as parcerias funcionem. Nossa intenção é multiplicar a rede de que dispomos e dinamizar mais os que já estão trabalhando. É preciso agitar, procurar o cliente onde ele está, fazer ou participar de eventos, fazer contatos. Temos, por exemplo, o livro do bebê, que pode ser facilmente vendido em maternidades e consultórios pediátricos. Temos, também, o livro Minha Terra Querida, que pode ser comercializado em zoológicos, em feiras de animais. Existem mil opções. Mas é preciso ter noção de uma coisa: você tem o ponto, mas é preciso circular com um segundo equipamento. Se você mora em São Paulo, pode ir vender no Guarujá, no interior, onde não tenha franquia. A concorrência é livre!
Se você tem uma franquia residencial, ou seja, trabalha apenas dentro de casa e se limita a distribuir cartãozinho na rua e fica esperando alguém ir lá comprar um presentinho de aniversário, você vende vinte livrinhos por mês e não ganha nada. Mas temos o exemplo de uma franquia residencial que faz mala direta, participou da Fenasoft, ficou três dias no Sesc Pompéia e fatura mais do que algumas franquias comerciais. Nós mesmas costumamos entrar no circuito da divulgação, fazendo assessoria de imprensa para o franqueado na própria região em que atua, dividindo despesas de estande em feira. Mas, para isso, é preciso acreditar no produto e se mexer. É isso que estamos esperando de todos os nossos franqueados."
UMA ORIENTAÇÃO VALIOSA
"Procuramos o SEBRAE/SP, porque encontramos dificuldades e ouvimos falar bem dessa instituição, que dava orientação e com a qual nós poderíamos contar. Sentimos que precisávamos de apoio para nos desenvolver, e o SEBRAE era o caminho, especialmente na divulgação do nosso produto, pois a única maneira de vender franquia é entrando em contato direto com o público. Fizemos, também, alguns cursos e adquirimos vários livros publicados pelo SEBRAE para poder tocar direito nosso negócio.
Cada livro custa ao franqueado uma média de R$ 5, e ele pode vender, segundo nossa sugestão, por R$ 15. Mas isso depende da praça. Tem gente do Rio e de Salvador, onde existe muito turismo, que pode subir o preço no final do ano."
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