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Não é Fácil Vender Produtos de Limpeza
 O título acima contraria um lugar-comum, o de que não existem problemas pa-ra quem quiser montar uma empresa na área de higiene e limpeza, pois o custo da implantação é muito baixo e a demanda é garantida. Além disso, os produtos desse setor não são perecíveis e permanecem vendáveis o tempo que for necessário. Essas facilidades acabaram atraindo para o setor 2 mil empreendedores, só na Grande São Paulo, mas a crise e a recessão de 1995 fizeram um estrago entre aqueles que apostaram na tranqüilidade e no improviso, num nicho que, como todos os outros, exige estratégia, preparo e planejamento.
A lição foi dura para Luiz Fernando Gonçalves, que montou, em 1985, a distribuidora de Produtos de Limpeza Jardins - tel.: (011) 885-4409 - e, no ano passado, descobriu que poderia fechar as portas, se não tomasse algumas providências. Primeiro, teve que injetar dinheiro na empresa para poder agüentar o leilão de preços que o arrocho da política econômica impôs ao mercado. Segundo, decidiu voltar ao seu segmento original, o de fortalecer suas vendas para condomínios, um enfoque que ele tinha praticamente perdido, quando abriu demais o leque de clientes. E, terceiro, teve que calcular com muito mais cuidado seus custos, para poder decidir o preço mínimo. Para isso, contou com a ajuda do seu sócio, Tarlei Watanabe, que, há um ano, apostou na Jardins as economias acumuladas numa dura estada no Japão. A seguir, Luiz Fernando, com a ajuda de Tarlei, fala sobre os segredos desse negócio.
CAPITAL ZERO
"Essa empresa começou totalmente do nada. Meu irmão abriu uma floricultura e, num espaço ao lado do seu, propôs que eu abrisse uma empresa de produtos de limpeza, pois ele tinha acompanhado um rapaz que fazia entregas para condomínio de produtos líquidos de limpeza e verificou que a aceitação desse serviço era grande. Fiz duas viagens com minha Brasília para ter alguma coisa na loja e fui com a cara e a coragem, porque não dispunha nem do dinheiro para fazer nota fiscal.
Com o tempo, a coisa foi dando certo e descobri que o forte não eram os produtos líquidos, que deveria trabalhar com toda a linha de limpeza. Comecei, então, a comprar um fardo de papel higiênico, bombril, uma dúzia de vassouras, e apareceram novos clientes, especialmente na área de condomínios. Naquela época, a concorrência era muito pequena, e fui muito bem sucedido nos três primeiros anos, mas a divulgação sobre o setor aumentou, e ele explodiu. Em cada esquina, surgia uma empresa. Depois de um ano, consegui um imóvel maior, fiz mil reformas nele, mas já tinha capital para isso. Vendo muito sacos de lixo, sacos de pano, álcool, vassouras, papel higiênico e toda a linha de descartáveis. Nos últimos tempos, especializamo-nos, também, em lixeiras de todos os tipos, nacionais e importadas, para todo o tipo de finalidade, desde as infantis, com cara de palhaço, até para as indústrias, lanchonetes, confeitarias etc."
VAREJO SEGMENTADO
"Faturamos para clientes cadastrados pedidos acima de R$ 100. Repassamos as condições que conseguimos dos atacadistas para os clientes. Nesse mercado, em que grandes empresas praticamente formam um monopólio, você é obrigado a dançar conforme eles querem. Se a gente quiser comprar de uma Gessy Lever, Henckel ou Johnson direto da indústria, você tem um valor mínimo de faturamento altíssimo, que se torna inviável para a época de hoje, que é de recessão. Temos que fazer compras pequenas, já que é impossível trabalhar com estoque. Você tem que trabalhar só com giro e com vendas casadas. Compramos a grande maioria dos produtos dos atacadistas, porque dão um prazo maior.
Com a ajuda do SEBRAE/SP, aprendemos a calcular a margem real de lucro. Não podemos vender abaixo disso, senão quebramos. Por isso, concentramo-nos no serviço diferenciado. Nosso cliente precisa da mercadoria no local, de entrega, prazo, comodidades que pouca gente oferece. Tem gente que acha fácil fazer esse trabalho, vende carro, casa, telefone e coloca toda a poupança no negócio, mas acaba quebrando. Isso aconteceu muito em 1995, pois as pessoas baixavam demais o preço só para manter o giro. Acho que, agora, esse mercado vai acalmar e só vão permanecer os que vendem a um preço justo. Os grandes concorrentes precisam de muito espaço para armazenamento e, por isso, não estão nessa região em que atuamos, e o custo da área é muito alto. O negócio deles não é varejo segmentado, como o nosso. O local é o forte do nosso varejo e, inclusive, estamos pensando em montar um supermercado desse segmento."
PERIGOS DO TELEMARKETING
"O que arrebentou mais a corda no ano de 1995 foi a recessão. Mas, há uns dois anos, comecei a agir na área de telemarketing. Nós éramos especializados em condomínios, e montei esse serviço por telefone com medo de ficar atrasado no tempo e no espaço. Mas as pessoas que vieram fazer o telemarketing já tinham um cadastro de clientes e começaram a abrir demais o leque. O número de empresas foi avolumando-se e os condomínios caíram quase no esquecimento, por uma falha nossa, pois eram os melhores clientes. Chegamos, então, à conclusão de que tínhamos que voltar ao nosso nicho. Condomínio não quebra e consome entre R$ 150 e R$ 900 por mês, dependendo do porte de cada um."
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