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Atendimento é o Charme da Livraria
 As grandes livrarias - ou mesmo os espaços em hipermercados reservados para a venda de livros - estão colocando as pequenas empresas do setor sob fogo cerrado. Muita gente está fechando as portas, porque não consegue competir com preços nem com variedade de estoque, o que os atacadistas dispõem de sobra. Há, ainda, alguns agravantes, como o consumo selecionado em tempos de Real e a apertada margem de manobra da administração financeira, em que os juros ficam na estratosfera e convivem com o aperto na liquidez e a pressão sobre o crédito.
Qual o futuro, então, desse tipo de negócio que, no Brasil, ainda se ressente de alguns equívocos básicos, como o luxo exagerado das edições, mesmo quando países como os Estados Unidos cansam de mostrar como se faz dinheiro com papel-jornal, capas atrativas e textos de qualidade impressos em letras grandes (ao contrário do Brasil, onde as edições ditas populares são feitas para não ser lidas, já que ostentam letras miúdas e confecção primária)?
A Livraria Klaxon Ltda. conseguiu superar o impasse, incrementando as vendas através do atendimento, um dos muitos pontos fracos das livrarias brasileiras. Por isso, Denize Prado, que toca o negócio em sociedade com mais duas irmãs e o livreiro José Antônio Homem de Montes, mostra-se otimista, no depoimento a seguir, sobre um assunto que está assustando muitos pequenos empresários.
O DONO SEMPRE PRESENTE
"Somos uma livraria pequena, e a preocupação para poder concorrer com os grandes, que estão massacrando os pequenos, é o atendimento. Não temos espaço nem para ter estoque, que é uma coisa valiosa em livraria, pois alguém pode chegar e querer um título que saiu há dez anos, e isso a gente não tem condições de oferecer. Temos, aqui, trabalhando conosco, estudantes universitários, que falam o português correto, lêem freqüentemente, inclusive por incentivo nosso, sabem do que se trata, conhecem o produto que estão vendendo. A gente mantém sempre um dono no atendimento, em qualquer horário. Por isso, eu e minhas irmãs nos revezamos, das 9 às 22 horas, em média seis horas cada uma. Conseguimos manter o faturamento conhecendo o acervo, sendo gentis com os clientes e prestando serviços de levar o lançamento em casa ou conseguir o livro que a pessoa estiver procurando. Dependendo do cliente, aceitamos até devolução, quando ele não gosta de uma indicação nossa ou mesmo oferecemos condições especiais de pagamento, como cheques pré-datados, por exemplo. Você acaba conhecendo as pessoas e sabendo exatamente o que elas querem.
A Klaxon existe há dezessete anos, e este local, aqui, na rua Pamplona, São Paulo, ao lado do shopping Eldorado, define bastante o nosso público. Trabalhamos muito com a linha infantil, livros de arte e best-sellers. Nosso forte é o público feminino e estamos pensando, para este ano, em incrementar a compra de livros importados, especialmente os de arte, que, lá fora, são absurdamente baratos. Hoje em dia, eu compro do importador e, assim mesmo, fica barato para o cliente. Imagina se importarmos diretamente."
QUEM VENDE SOBREVIVE
"Quando entrei para a livraria, há dez anos, era uma maravilha: as pessoas compravam pilhas de livros. Mas, talvez pela queda do poder aquisitivo, começou a piorar radicalmente, o consumo foi diminuindo. Ultimamente, deu uma melhorada, porque houve uma segurada nos preços. Quando veio o Real, decidimos melhorar o atendimento, para aumentar as vendas e, assim, poder sobreviver. Mandamos um funcionário embora e empenhamo-nos nas vendas e promoções. O SEBRAE/SP ajudou-nos nessa mudança.
Hoje, não dá mais para ganhar na aplicação financeira. Lembro quando vendíamos livros didáticos e chegávamos a girar uns US$ 100 mil no início do ano letivo. Quando íamos pagar as editoras, dispúnhamos de muito mais dinheiro. Hoje, é diferente, eu compro, pago a mesma coisa e não ganho na aplicação. A gente nem se preocupava muito, como acontece agora, em estudar como ganhar, como incrementar as vendas. Hoje, é preciso organizar, planejar e não cometer erros. Por exemplo, no mês de novembro de 1995, achamos que íamos vender muito, e isso não aconteceu. Graças a Deus, dezembro foi um mês bom. É tudo muito arriscado e precisa ficar atento.
Temos tentado, e conseguido, trabalhar em consignação. Algumas experiências feitas nesse sentido deram certo. Acho, também, que o mercado editorial deu um grande pulo e a qualidade melhorou. As editoras estão publicando autores importantes, cuidando do acabamento do livro, fazendo muito marketing, e isso é positivo para as vendas."
UM EXEMPLO RARO
"Hoje, todo mundo está-se virando para sobreviver. Tentamos, inclusive, unir-nos, nós e mais quatro livrarias pequenas, para fazer compras juntos, pleitear mais prazos de pagamento. Dessas cinco, três já fecharam. Outro amigo meu, dono de uma livraria maravilhosa, grande livreiro, uma enciclopédia ambulante, acabou fechando as portas.
Acho que temos muita sorte, porque estamos num ponto maravilhoso. Somos uma raridade no mercado, uma livraria pequena que paga em dia. Acho que é uma conjunção, temos clientes fixos e fiéis, gente que vê o livro em outro lugar, mas vem comprar aqui."
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