« Memória Empresarial • ANO XXVIII - Ed. 513 (03/02/2002)

No Embalo da Concorrência

A imagem do empresário detentor de grandes riquezas, capaz de ficar impassível e isolado atrás de uma mesa, cobrando tarefas dos seus subordinados, já faz parte do passado. Especialmente, no caso das empresas de médio e pequeno portes, que necessitam de uma agilidade empreendedora cada vez mais participativa. Sem poder traçar metas a longo prazo, em razão das turbulências político-econômicas do cenário nacional, o novo empreendedor brasileiro precisa recorrer à sua habilidade de sobreviver aos desafios do dia-a-dia e, ainda assim, descobrir caminhos para expandir o seu negócio com ousadia. Nessa rotina empresarial nada fácil de ser administrada, a concorrência não deve ser encarada como uma inimiga mortal na luta pelos consumidores, mas sim como um mecanismo de modernização do segmento, que pode resultar em parcerias e negociações decisivas para o sucesso de todos os envolvidos na fabricação e na distribuição de um produto e até mesmo na oferta de serviços. Esse é o exemplo da Linea Z Indústria e Comércio, detentora da marca Safepack, que produz envelopes e embalagens protetoras especiais para postagem. Em depoimento exclusivo, Zuleica Turbiani - e-mail: [email protected] - Tel.: (11) 5524-9911, diretora da empresa, enfatiza a importância de estar atento às oportunidades do mercado e à forma de atuação dos concorrentes.

PIONEIRISMO
"Ao trabalhar com representação e com o desenvolvimento de uma embalagem para brindes, comecei a sonhar em fabricar um produto nessa linha. Foi quando vi um envelope de plástico bolha e resolvi entrar em contato com o fabricante para fechar um contrato de exclusividade de venda. Com o tempo, percebi que faltava noção de marketing para o produto, papel mais resistente, bem como a busca de nova tecnologia. Em 1993, fiz um acordo com essa empresa, adquiri o negócio e, com uma outra razão social, fomos os pioneiros no Brasil a investir nesse mercado com a elaboração de catálogos e a participação em feiras. Hoje, além do envelope bolha, fabricamos envelopes rígidos e plastificados por dentro, além de embalagens especiais para uso de laboratórios. Normalmente, procuramos sempre resolver o problema do cliente com flexibilização do atendimento, produzindo qualquer quantidade e personalizando com o logotipo dele sem encarecer muito, o que viabiliza a relação custo x benefício em razão do bom resultado obtido."

EXPANSÃO
"O nosso público-alvo são as empresas que mandam amostras e brindes pelo correio, e chegamos também ao consumidor final, que pode encontrar essa mercadoria nas grandes redes de papelaria, por intermédio dos distribuidores desse setor. Pretendemos também abranger as pequenas papelarias, só que precisamos de uma campanha maciça junto desse público. Atualmente, nosso perfil de consumidor divide-se entre 70% para o corporativo e 30% para os distribuidores. Queremos aumentar a nossa rede de revendas, especialmente nas regiões de Belo Horizonte, interior de São Paulo e Brasília. Há muito trabalho a ser feito e, com a ajuda de novos distribuidores e de representantes locais, poderemos atender melhor os clientes. Para o segundo semestre deste ano, temos a intenção ainda de dar início à exportação para países da Europa e para os Estados Unidos com os quais já estabelecemos contatos."

SEM INIMIZADES
"Devemos sempre manter contato com os concorrentes para estabelecer uma convivência profissional, elegante e sem alarde. Temos que nos aliar ao inimigo e nunca ficar na retaguarda, podendo até fazer parcerias com eles durante as fases em que a capacidade produtiva da empresa está completamente lotada. Nesses casos, o concorrente pode ser uma saída viável. O medo e a preocupação com a concorrência devem ser substituídos pela atenção a tudo o que eles fazem, aos nichos que eles atendem e como isso pode ser melhorado. Assim, um aprende com o outro, e todo o segmento cresce. Como no Brasil não podemos fazer planejamentos estratégicos a médio e longo prazos em razão da nossa política econômica, é preciso tentar pensar a empresa dentro de períodos menores de tempo e realizar essas ações pelo menos trimestralmente. Só então o empresário deve fazer uma análise do mercado e esquematizar o negócio para os próximos três meses."