« Memória Empresarial • ANO XXVIII - Ed. 514 (10/02/2002)

Vontade de Mudar

Muito se fala sobre a necessidade de um novo perfil de empresário para o Brasil, capaz de empreender e surpreender o mercado em sintonia com o ritmo frenético da economia globalizada. Nesse sentido, toda espécie de teoria e de treinamento é sempre bem-vinda, mas o que funciona mesmo na prática é a vontade de mudar, de possibilitar ao negócio uma oportunidade de ser reformulado para que possa adequar-se às condições reais de sobrevivência e de competitividade. Esse novo empreendedor brasileiro já existe e já percebeu que precisa repensar a sua empresa, levando em consideração as instalações físicas, o quadro de recursos humanos, as estratégias de venda e de distribuição para fazer frente à concorrência. Quem dá o exemplo é Rubem Protazio de Almeida, diretor da GBS Plastigráficos Com. Ltda. - e-mail: [email protected] - Tel.: (11) 3062-0355. Em depoimento exclusivo, ele conta como surgiu a oportunidade de trabalhar com suprimentos para plastificação e encadernação de forma pioneira no País, além de revelar os esforços recentes que vem fazendo para arejar e dar um formato mais dinâmico e eficiente à estrutura empresarial como um todo.

SEPARAÇÃO
"A GBS foi criada em 1980 por iniciativa de quatro sócios. Com o encerramento das atividades da GBC do Brasil Plastigráficos, uma subsidiária norte-americana na qual eu exercia a função de gerente-geral, resolvemos aproveitar o escritório, os funcionários e o estoque de mercadorias para abrir uma empresa no segmento de suprimentos para plastificação e encadernação. Com o tempo, fomos incorporando outros negócios na área de equipamentos e máquinas gráficas. Por volta de 1990, com a abertura do mercado, voltamos a consultar a GBC nos Estados Unidos, e eles nos deram a representação exclusiva no Brasil. A partir do Plano Real, começamos a enfrentar alguns problemas pelo excesso de descentralização, ou seja, havia muitas empresas e pouca gente para comandá-las. Foi então que decidimos separá-las e assumi a GBS e a Sienca - Sistema de Encadernação Ltda. como sócio majoritário. Nossos clientes vão desde uma banca de jornal até uma organização do porte da Petrobrás, pois todo mundo tem necessidade de encadernar um relatório, de proteger um documento ou mesmo de fragmentar papéis com aparelhos próprios para esse fim."

AMPLITUDE
"Quando começamos a abrir esse mercado há vinte anos, acabamos dando uma amplitude grande para o segmento. Embora os fabricantes ainda sejam praticamente os mesmos, o que piorou foi a pulverização das revendas. Nasceram muitas pequenas empresas de custo baixo que concorrem conosco e acabam prejudicando o setor como um todo. Quando éramos poucos, havia um entendimento que nos levou ao crescimento, mas, hoje, a falta de união, a queda das vendas e das margens de lucro estão fazendo com que tenhamos que repensar a estrutura da empresa na tentativa de compactá-la por meio da informatização e de serviços terceirizados. Atualmente, cerca de 40% das nossas vendas estão concentradas no Estado de São Paulo, mas gostaríamos de expandir o negócio, especialmente na região Sul do País, em Minas Gerais, em Brasília e em Salvador. Quem estiver interessado em revender nossos produtos pode entrar em contato conosco, pois temos condições de preços com descontos diferenciados. Temos pronta entrega e uma variedade única dentro do segmento."

CONSULTORIA
"No final do ano passado, buscamos a ajuda de uma consultoria em razão das nossas dificuldades na área comercial. Resolvemos tomar essa iniciativa porque não estávamos conseguindo alavancar as vendas. Para o comércio em geral, as vendas despencaram no segundo semestre de 2001. Como não conseguimos sair da inércia e reagir rapidamente para compensar os prejuízos, uma das saídas encontradas foi chamar os consultores para pensar o que estava errado. Antes, era só crescer, mas hoje é preciso aprender a planejar esse crescimento, estabelecer metas, saber a hora certa de mudar, esclarecer sempre aos vendedores o que é benefício e incentivo. Acima de tudo, temos que cultivar um sonho, uma esperança para conseguir seguir em frente e vislumbrar a possibilidade de voltar a crescer. A nossa meta agora é construir a nova GBS."