« Memória Empresarial • ANO XXVIII - Ed. 904 (02/08/2009)

Conquistar mercado

A viabilização de empresa de qualquer porte depende da gestão eficiente e do dinamismo de um conjunto de setores e ações, com participação mais ou menos semelhante no processo operacional e destaque para o que melhor atender à sua característica principal. Mas, a natureza da sociedade é que determina o componente de maior relevância no conjunto. Em empreendimentos que trabalham com produtos especiais, o foco naturalmente é nas vendas, ao lado da opção de terceirizar áreas administrativas de pessoal, contabilidade, logística, marketing etc., para minimizar custos fixos, alcançar competitividade e conquistar mercado. Além disso, o empreendedor defronta-se com outros difíceis obstáculos, como a burocracia invencível do Poder Público, que compõe o "custo Brasil". Essa é a experiência vivida pelo italiano Alexander Bonetti, diretor da San Marco Alimentos - www.sanmarcoalimentos.com.br - com sede em Curitiba, Paraná, que comercializa alimentos em conserva, sem aditivos químicos, fornecidos pela indústria Del Santo, de Pádua, Itália. Seguindo a tradição empreendedora do pai, estabelecido no Brasil desde 1979, Bonetti desligou-se dos negócios da família na área química para montar a empresa em 2007. Às voltas com a burocracia, levou dois anos para conseguir dar inicio efetivamente às operações, relata em entrevista exclusiva.

PERSISTÊNCIA
"A maior dificuldade foi abrir a empresa propriamente; é difícil explicar, mas os documentos não saiam de jeito nenhum. Isso é muito demorado no Brasil, quer dizer, era uma demora interna. Comparecia todos os dias às repartições públicas para tentar conseguir algum progresso, pois se não se fica em cima a demora seria maior ainda. Com isso, demorei cerca de 10 meses para conseguir o CNPJ. Depois, foi quase um ano para efetuar cadastro e obter registro no Radar da Receita Federal, antes de poder iniciar a importação. Para trazer a mercadoria necessita-se mais um prazo: só em navio você perde 16 a 20 dias, além do tempo de preparar o produto. Assim, demorou a chegada da mercadoria e, em consequência, atrasaram as vendas e a concretização do negócio; meu plano era ter viabilizado a empresa em 2008, antes da crise internacional e não depois, como afinal ocorreu."

PARCERIA
"Tive conhecimento dos produtos por intermédio de um amigo italiano que viajou a Pádua, sede da indústria. Ele trouxe algumas amostras e me deu, recomendando: "Experimente, veja que produto bom e interessante". Acabei ficando com um ou dois pacotes e apreciei as conservas. O amigo não deu continuidade à iniciativa, passou-me informações e contatos e fui atrás do dono da empresa, o Gianni De Cecchi. Ele me mandou algumas amostras que distribui a amigos e familiares para saber a opinião geral; o retorno favorável foi unânime e chamou-me a atenção a qualidade do produto. Trata-se de conserva sem igual hoje no mercado. Fui à Itália conhecer a Del Santo, a fábrica, os processos e o Gianni ficou superinteressado pelo mercado brasileiro, que veio conhecer a meu convite. O industrial italiano visitou a CEAGESP e o Mercado Municipal de São Paulo, encantou-se com nossas verduras e frutas, algumas que desconhecia, e surpreendeu-se com a pujança de São Paulo e do Brasil."

FIDELIZAÇÃO
"No dia-a-dia da San Marco, recebe toda a atenção a área de vendas, que cuida de decidir onde atuar, de prospectar clientes, de determinar as regiões que mais interessam cobrir etc. Vem em seguida a preocupação com a importação, momento em que é fundamental estar atento com o câmbio -- área sensível e difícil -- porque hoje o euro, mais valorizado do que o dólar, sempre está oscilando e "pregando peças". Assim, é importante comprar na hora oportuna para não se ter depois dificuldade em repassar o preço. Para fidelizar o consumidor na disputa com a concorrência, promovemos a degustação nos principais pontos de venda, dando a possibilidade ao cliente de verificar a qualidade do alimento; e quem experimenta pela primeira vez é "fisgado", pois o produto, sem conservantes químicos, nem salmoura e de excelente sabor e qualidade, tem sido muito apreciado. Por ser especial, o preço talvez se iguale ou supere um pouco o da concorrência, mas mesmo assim o cliente sabe que está levando um alimento mais nobre, totalmente diferenciado e de alta qualidade."