MODERNO "CALCANHAR-DE-AQUILES"
"Sem dúvida, o mercado para os nossos artigos é bom, lembrando-se do grande número de clientes potenciais, ou seja, as lojas de presentes existentes somente nos shoppings, que, certamente, nunca viram um mostruário nosso - eis o 'calcanhar-de-Aquiles' das pequenas empresas, em que o dono, na maioria das vezes, precisa sair a campo à procura de clientes. Não conseguimos ampliar o negócio, devido à falta generalizada de bons vendedores. Mesmo com um bom produto, se você não tiver uma competente equipe de vendas, ele permanecerá nas prateleiras. Dificuldade crucial que, hoje, enfrentamos é a falta de máquinas de embalagem, muito caras, necessárias para suprir um dos itens mais importantes do nosso ciclo produtivo, pois, devido às suas peculiaridades, as velas (feitas de parafina) precisam ser acondicionadas em caixas que, além de atrair e conquistar o comprador pela beleza e funcionalidade, também preservem a integridade do produto."

A IMPORTAÇÃO PREDATÓRIA
"O grande inimigo do segmento são os produtos importados sem controle que, num primeiro momento, para enfrentar, no plano da qualidade, tal concorrência, estimularam a melhora e a criação de novos produtos: lançamos novas cores, velas diferentes, por exemplo, com formato e cheiro de maçã, entre outras. Depois, aflorou o efeito predatório, principalmente em razão dos preços irrisórios. O quilo de parafina nos custa R$ 1,40 e, se formos vender ao custo dos importados, teremos de, praticamente, pagar para fabricar a vela, apesar de o nosso preço ser um dos mais baixos. As fábricas nacionais de flores de seda, componente que utilizamos, não conseguiram opor-se à avalanche estrangeira: um ramalhete com oito girassóis, bonito, com folhagem, sai por R$ 1,50, enquanto o nacional, de péssima qualidade, custava R$ 8,00. Em conseqüência, fecharam ou estão saindo do mercado. A situação da empresa é boa, nossos produtos são diferentes dos que existem, por isso levamos vantagem sobre os poucos concorrentes e, além da margem de a lucro ser pequena, não temos despesas de aluguel, normalmente muito altas."

APOIO PARA VENDER MAIS
"A imposição de sobretaxa sobre produtos importados com similar nacional seria uma forma adequada de proteger a indústria, especialmente do nosso segmento, contra os efeitos nocivos da globalização. Mas isso apenas não basta se, ao mesmo tempo, não for possível, também, alavancar negócios. Os instrumentos específicos para estimular negócios - feiras, exposições e outras mostras - são inalcançáveis pela maioria das pequenas empresas, devido aos custos proibitivos do aluguel do espaço e das despesas correlatas. Então, a meu ver, a maneira mais prática e viável seria promover esses eventos por intermédio de órgãos oficiais, como o Sebrae, por exemplo, a preços razoáveis, que pudessem ser bancados por elas e sem a concorrência de produtos estrangeiros. As mostras organizadas por empresas particulares, com custos proibitivos, inviabilizam a participação das pequenas empresas, beneficiando, ao contrário, grandes expositores e os produtos estrangeiros, exatamente os que dispõem de vultosos recursos para alocar em atividades promocionais."