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« Memória Empresarial • ANO XXVIII - Ed. 115 (18/06/1994)

Decisão Precoce Evita fim de Carreira

Sobreviver é conseguir vislumbrar novas oportunidades, que costumam esconder-se sob a capa protetora dos hábitos consagrados. O engenheiro mecânico Kensho Doi, por exemplo, poderia muito bem contentar-se com seu cargo de gerente de multinacional, com bom salário, aparente estabilidade, depois de quinze anos trabalhando na mesma firma, com carro à disposição e visitas anuais à Europa, entre outras regalias. Mas ele fez um esforço: olhou ao seu redor e não gostou do que viu.
Viu gente morrendo de infarto, pessoas sendo demitidas depois de décadas de dedicação, jovens dispondo-se a fazer o mesmo serviço por salários infinitamente menores. Ao mesmo tempo, ao chegar aos 40 anos, perguntou-se: estava satisfeito com o que tinha conseguido? Foi por isso que ele resolveu fundar, em 1988, a PHE Comércio, Representações e Assistência Técnica Ltda. - tel.: (011) 914-2688. Sua atitude surpreendeu os chefes: propôs terceirização no serviço que ele desenvolvia, ou seja, vender trocadores de calor para as indústrias.
Com a esposa como sócia e oito funcionários, Kensho agora cuida de vendas, assistência técnica e manutenção a esse tipo de equipamento, usado para resfriar ou aquecer fluidos - água, leite, gás, óleo, tintas, entre muitos outros. No depoimento a seguir, ele fala desse trabalho que multiplicou as perspectivas numa fase da vida em que o profissional está no auge da sua capacidade.

EMPRESA É A MELHOR HERANÇA
"Quando era funcionário, fazia muitas palestras em faculdades. Em Bauru, numa escola particular, o reitor falou-me de todos aqueles jovens de classe média para baixo, que custavam fortunas às suas famílias, empenhadas em ter um doutor em casa, e da cobrança disso decorrente. Pensei um pouco naqueles pais que tinham, por exemplo, uma oficina de consertos de televisão e poderiam oferecer uma chance de sobrevivência aos filhos que não conseguissem emprego, depois de formados.
Foi aí que pensei se não seria mais prudente deixar como herança alguma coisa plantada para um filho. Arrisquei, mesmo conhecendo os dois lados da moeda: tanto os diplomados que não conseguem colocação quanto os que não querem participar dos empreendimentos familiares, porque eles são muito pequenos e não dão status profissional. Descobri, na prática, que existem muitas desvantagens em ser empresário: ganha-se menos, é impossível tirar férias ou, mesmo, às vezes, descansar no fim de semana.
Ser empregado é maravilhoso, mas isso é uma ilusão. Quanto mais tempo você fica numa firma, mais instável é a sua situação, pois o seu salário fica acima da média e entra nas prioridades de corte. O que convenceu meus antigos chefes foi o fato de que era melhor me terem como aliado do que como concorrente. Por isso, aceitaram minha proposta de terceirizar os serviços, quando isso nem era moda. Sorte que sempre fui bem tratado por eles. Fiquei com a equipe de vendas e levei os equipamentos a preço de custo."

PARA CADA CLIENTE UM PROJETO
"Meu primeiro erro foi querer fazer de tudo, com aquela ansiedade típica de empresário novo. A gente pode fazer isso, mas acaba perdendo energias. Decidi, então, concentrar-me nos trocadores de calor, que é um nicho a que estou acostumado há mais de trinta anos. Precisei de ajuda da consultoria do SEBRAE/SP para eliminar essa dispersão toda e afastar o canto das sereias. E também para não gastar tempo com leis e outras burocracias, que também me afastam da produção.
Vendemos equipamentos constituídos de placas de vários modelos e perfis, que regulam a temperatura dos fluidos. Na pasteurização do leite, por exemplo, que precisa ser aquecido a determinado nível de calor e depois resfriado bruscamente, são essas placas que fazem o serviço. Cada cliente tem um tipo de problema para ser resolvido, então, fazemos um projeto adequado às suas necessidades. Dimensionamos termicamente os trocadores de calor, definindo os modelos de placas através de um software exclusivamente desenvolvido para isso. Ele faz a escolha do material, calcula o preço, o tamanho, tudo.
Aqui, vendas e assistência técnica estão no mesmo nível. O cliente tem certeza de que o equipamento vai funcionar, porque damos essa garantia. Damos, também, manutenção permanente. Quando veio o Plano Collor, as vendas caíram 60%, mas o nível dos nossos serviços aumentou. Antes, as firmas tinham enormes departamentos de manutenção, que foram os primeiros a ser desativados. O que oferecemos, portanto, está adequado aos tempos de crise. E também nos dispomos a trabalhar no fim de semana. Fazemos mais coisas do que um representante costuma fazer."

INSPEÇÃO GARANTE QUALIDADE

"Existem clientes com tanta confiança no nosso trabalho que nem querem saber o preço. E é esse atendimento que nos orienta para os passos futuros. Esse é um enorme mercado, que oferece muitas perspectivas. Queremos crescer e, por isso, procuramos saber o que realmente o cliente está precisando. Nós não nos limitamos só a fazer a limpeza das placas mas também testamos e inspecionamos o material através de penetrante fluorescente. Esse processo garante que a placa volte para o cliente sem trincas ou porosidade, coisas que não são detectadas a olho nu.
Tem gente que joga água na placa e ela fica, aparentemente, limpa. Mas não cuida da incrustração acumulada, que pode ter as mais diversas origens e conseqüências. Isso precisa ser detectado, pois numa indústria alimentícia, por exemplo, sem cuidados especiais, as placas podem deixar passar substâncias que alteram o gosto dos produtos. Passamos o diagnóstico para o cliente e fazemos o que tem que ser feito. Atualmente, temos os mais diversos clientes: Ceval, Petrobrás, General Motors, Fiat, Hoechst, Gessy Lever, Aracruz, entre outros. Represento a APV, firma inglesa fabricante de trocadores de calor, bombas extrusoras e centrífuga, e a Körting Hannover, empresa alemã que faz sistemas de vácuo, também para a área industrial."


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