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Negócios Maduros num Cenário Incerto
 O que fazer para
enfrentar uma política econômica que mantém o mercado na
eterna adolescência, fazendo-o oscilar entre a euforia e a depressão,
criando nele mudanças de personalidade e impondo suas birras, manhas
e manias? A resposta já está sendo dada na prática pelos
empresários brasileiros: amadurecer. Essa postura responsável,
que, obviamente, tem exceções em todos os segmentos, revelou-se
a mais eficiente para a sobrevivência a longo prazo, já que os
caprichos macroeconômicos costumam gerar queda de produção,
crise nas vendas e falência.
Mas o que significa maturidade nos negócios? Marco Antônio dos
Reis, que fundou, em 1977, a Torplás Componentes Eletrônicos
Ltda. - tel.: (011) 522-4111 -, aprendeu algumas lições para
manter sua empresa durante quase vinte anos, desenvolvendo e nacionalizando
componentes eletromecânicos para os setores eletroeletrônico, eletrodoméstico,
de informática, telefonia e comunicações.
Quando veio o Plano Cruzado, por exemplo, ele - apoiado por seu sócio,
o irmão Luís Henrique dos Reis - resolveu criar três
turnos de trabalho, terceirizou algumas atividades e criou fornecedores opcionais.
Descobriu, também, que nas crises sucessivas algumas atitudes imaturas
comuns no mercado, como a tentativa antiética de conquistar clientes
alheios, adotar estratégias oportunistas para aproveitar modas passageiras
de consumo e outros vícios começaram a desaparecer.
Esse processo de seleção natural, em que persistem os vínculos
de parceria a longo prazo, formatando a credibilidade dos negócios e
beneficiando os consumidores, é um dos seus assuntos, no depoimento a
seguir.
PLANEJAR PARA CRESCER
"Sou formado em Administração
de Empresas, com especialização em Marketing. Para me transformar
em industrial, fiz muitos cursos, inclusive nas empresas fornecedoras de equipamentos,
aprendendo a lidar com injetoras de plástico, tornos automáticos,
projetos de ferramentas. O objetivo inicial era prestar serviço na parte
de torneados e de plástico - daí vem o nome da empresa. Pensamos,
no princípio, em desenvolver um linha própria, para que não
nos faltasse trabalho nos momentos de recessão.
Começamos fazendo acabamento em botões de rádio, que possuíam
um interior feito de plástico. Depois, logo no segundo ano, passamos
a fazer conectores e porta-fusíveis e, daí, fomos crescendo e
buscando novos segmentos.
Atendíamos a indústria eletrônica, de vídeo e áudio,
e, mais tarde, entramos na parte de informática e eletrodomésticos.
Depois do Plano Collor, o mercado eletrônico ressentiu-se muito com a
entrada dos importados, mas o nosso forte são as peças externas,
as conexões, os acessórios que vão na parte frontal e traseira
dos aparelhos, e isso é feito, aqui, no Brasil.
Sempre trabalhamos em regime de parceria, tanto na parte de plástico
quanto na de torneados, assumindo, com nossos sessenta funcionários,
a atividade-fim da empresa, que são as montagens. As atividades indiretas
são hoje terceirizadas, como vendas, recursos humanos, projetos, desenhos,
limpeza, refeitório, contabilidade. Tenho consultor para recrutamento,
seleção e treinamento, e a consultoria do SEBRAE/SP orienta-nos
sobre o planejamento financeiro e econômico da empresa."
PARCERIAS A LONGO PRAZO
"Ainda tem gente no Brasil pensando a curto prazo, sem definir uma posição
de parceria mesmo. No momento em que o mercado está aquecido, o imediatista
visa logo o que está rendendo mais e acaba abandonando seu próprio
negócio. A idéia é descobrir uma mina de ouro, um produto
que signifique a salvação. Dá para perceber esse comportamento
no nosso segmento. Quando aquece, o atendimento já não é
o mesmo, e começam a ocorrer atrasos na entrega.
Mas existe, também, uma mentalidade positiva no mercado. Meus fornecedores,
por exemplo, acabam não trabalhando para os concorrentes. Já houve
casos de gente querer ir no meu cliente pegar o negócio, mas o País
está amadurecendo nesse sentido. O pessoal já procura realmente
parceiros, e você não fura os negócios com a mesma facilidade.
Eles não buscam só preços, já existe uma história,
um fornecimento. Você acaba tendo certa segurança para manter o
cliente. O interesse é aumentar essa dependência, estruturando
bem o seu negócio, acreditando na parceria e acabando com essa coisa
de querer levar vantagem entre cliente e fornecedor."
IMPROVISO CONTRA A CRISE
"Toda essa mentalidade
precisa ser passada para os colaboradores. O caminho é a busca da capacitação
tecnológica, baseada na inovação e no envolvimento do funcionário.
Com pequenas coisas, conseguem-se grandes transformações, mudando
o processo de fabricação e tornando o produto competitivo. Fizemos
um trabalho com a USP, de círculos de qualidade, que consistia em levar
o chão de fábrica ao cliente, gerando uma aproximação
de engenharias, de desenvolvimento. E já existe um trabalho contra a
resistência às mudanças.
Sei de um cliente que conseguiu desovar estoques, transformando os funcionários
num canal de distribuição, permitindo que eles comprassem o produto
num valor até 30% do salário. Esse tipo de improviso é
a maneira de enfrentar problemas de mercado. Acho que a luta mais importante
é fazer com que o Brasil se torne cada vez mais sério."
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