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Como Valorizar Cada Hora do Dia
 Uma empresa de
serviços vende conhecimento embalado por medidas de tempo. Hora-homem
é a unidade básica que define sobrevivência, lucro e crescimento
nesse setor. Isso não deixa margem para o voluntarismo, aquele vício
de pessoa física transportado para muitos empreendimentos nascentes em
que se procura fazer de tudo um pouco, cobrando apenas pela atividade-fim, sem
levar em conta os numerosos parâmetros que compõem o conjunto do
serviço prestado.
O instrutor de tênis Antônio Farinas precisou aprender esses
princípios, depois que fundou a Sun Tennis Promoções
Ltda. - Tel.: (011) 889-9940. Atendendo os alunos nas casas, academias ou
condomínios, ele desenvolveu métodos apropriados para cada tipo
de cliente - especialmente crianças. Com a ajuda da tecnologia e a colaboração
da sócia Suzana Silva, que também é tenista, ele criou,
a partir dessa decisão, novos produtos, como aulas através de
vídeos.
Só que, em determinado momento, descobriu que a empresa estava crescendo,
mas não evoluía, pois as despesas aumentavam no mesmo ritmo do
faturamento. Para romper esse ciclo vicioso, ele contou com a orientação
do SEBRAE/SP, que detectou uma série de equívocos no seu comportamento
empresarial.
Desde 1992, quando fundou a empresa, este é o primeiro ano de solidez
financeira, graças às medidas que adotou para resolver os problemas.
É o que ele conta no depoimento a seguir.
APRENDI INGLÊS NA MARRA -
"Quando tinha dez anos de idade, meu pai levou-me a um clube e fiquei apaixonado
pelo jogo de tênis. Com treze anos, já conseguia resultados bons,
pois treinava muito e tinha facilidade manual e talento. Mais tarde, aprendi
de um jeito duro que as coisas não eram bem assim. Fazia muita coisa
com a bola no lugar, parado, mas eu não tinha aulas de deslocação.
Isso iria fazer-me muita falta.
É preciso toda uma estrutura para você desenvolver o trabalho de
pernas, que é uma coisa que aproxima o tênis do futebol. Você
precisa chegar na bola em décimos de segundo. Aos quinze anos, quando
o garoto adquire força muscular, comecei a sofrer com a falta desse preparo
e a perder jogos. Nessa fase da adolescência, o esporte exerce muita pressão
psicológica e tudo se torna confuso. Mas superei esses obstáculos
e firmei-me como tenista profissional, jogando para a Pirelli e participando
de campeonatos no Brasil e no exterior.
Entrei para a faculdade de Educação Física, em que nem
existia uma cadeira de tênis, e aprendi inglês na marra, para me
informar sobre o esporte em revistas estrangeiras. Quando me decidi casar e
ter uma vida financeira mais estável, comecei a dar aulas de tênis,
que era um ramo muito carente aqui no Brasil. Hoje, existe mais academias ensinando,
e só no Estado de São Paulo estão registrados 100 mil praticantes
de tênis."
NOVA BASE PARA O APRENDIZADO
"Em 1989, descobri que eu acreditava mais no meu taco do que nos empresários
para os quais estava trabalhando. Vi que estava exercendo várias funções
e sendo pago só por uma. Mas precisava de mais habilidades para poder
desenvolver minha empresa e, por isso, resolvi estagiar em cinema publicitário,
para aprender a me comunicar com vídeo.
Minha sócia Suzana Silva foi fundamental para definir uma especialidade
da empresa, que foi elaborar um método para ensinar as crianças
a jogar tênis, com a ajuda de uma tecnologia especial, pois o Brasil estava
perdendo tenistas. Não sofremos apenas com a falta de infra-estrutura
- falta de quadras em espaços públicos, por exemplo. Nosso
problema é mais fundo: pesquisamos e descobrimos que, se você trata
a criança como um pequeno adulto, você queima a criança.
Vejo em campeonatos pessoas de 10 anos que tem forma e postura de adultos. E
isso é encorajado pelos pais. Até os 18 anos, o atleta vai bem,
mas, quando chega aos 20, ele está acabado. Precisávamos, então,
mudar a base do aprendizado."
LEIA O SEU CLIENTE
"A idade ideal é aquela em que a criança mostra o fascínio
e é correspondida por aquele profissional, ou pai, que toma conta dela.
Por isso, temos hoje bolas que pingam pouco, raquetes pequenas, para facilitar
o manuseio. Existe muito de lúdico no aprendizado que adotamos e também
versatilidade, pois, dependendo de cada caso, propomos, como complemento, atividades
como natação, judô ou basquete.
Registro em vídeo o movimento dos alunos e, a partir daí, mostro
como se deve bater na bola, fazer deslocamento etc. Por isso, desenvolvemos
o Tênis para Crianças Volume 1, um vídeo que está
obtendo bastante aceitação. O importante é vender qualidade,
um serviço personalizado, em que você precisa educar-se para ler
seu cliente, detectar sinais não verbais, ter tolerância com ele
e entender o que ele está sentindo.
O problema é que assumi muitos encargos na empresa e, freqüentando
o SEBRAE/SP, aprendi a delegar funções que não são
minha especialidade e a me concentrar em atividades que agregam valor. Fico,
também, na quadra, mas me dedico à reciclagem e formação
como empresário, a fazer cálculos, projeções, pesquisas
e a ler sobre tendências do ensino. Aprendi a calcular direito os gastos,
a cobrar meu tempo despendido, meus serviços e a colocar no preço
final coisas como a obsolescência dos meus equipamentos."
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