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O Nicho das Gaiolas para Pesquisa
 Colocar ratos,
cobras, insetos, coelhos ou escorpiões dentro de gaiolas para pesquisar,
observar ou simplesmente criar é uma atividade que precisa do suporte
de empresas especializadas. Antigamente, usava-se caixotes de madeira para acondicionar
os animais, mas essa é uma solução obsoleta e completamente
inadequada, pois esse tipo de material é facilmente corroído pela
ação dos animais.
Hoje, as gaiolas são feitas de plástico especial, resistente a
altas temperaturas, desinfetado dentro do forno, com tampas de aramados, que
podem ser cobertos de zinco, cromo ou aço inoxidável. Todo esse
aparato evita que o material fique deformado, como explica Georges Robert
Efstathiou, diretor de vendas da Beiramar Indústria e Comércio
Ltda. - Tel.: (011) 5182-0633. De propriedade da família, a empresa
foi fundada em 1964, originalmente para produzir geladeiras para transporte
de vacinas e sorvetes. A seguir, Georges fala sobre as mudanças desse
estranho nicho, que possui um número reduzido de clientes, fornecedores
e concorrentes.
A VOCAÇÃO DO DINHEIRO
"Meu pai chegou no Brasil, em 1950, e descobriu esse nicho através
de amigos que eram pesquisadores. No início, ele começou a produzir
geladeiras para a Kibon - e essa atividade originou o nome da empresa -,
até que alguém falou que elas poderiam servir para transportar
vacinas. Hoje, essa parte da firma está desativada. Mas, na época,
as indicações sugeriam também outros produtos, como é
o caso das gaiolas.
Comecei a trabalhar, aqui, em 1985, e, ao mesmo tempo, me formei em inglês.
Além de cuidar da parte das vendas da empresa, dou aulas fora do expediente
comercial, iniciando e preparando modelos masculinos e femininos que precisam
viajar ao exterior. Além de mim, existem mais duas pessoas que são
sócias: minha mãe, que cuida da parte financeira, e minha irmã,
que se responsabiliza pela área administrativa.
Gosto de ganhar dinheiro, então faço o que eu gosto. Tenho a vocação
das vendas no sangue. Os gregos, assim como coreanos e judeus, têm em
comum esse lado voltado para o dinheiro. Em minha opinião, a gente gosta
do que faz a partir do momento em que isso dá algum lucro. Se você
é inteligente, vai adaptar-se. E, se você tem a sorte de herdar
alguma coisa, tem a obrigação de desenvolver, de aprimorar o que
você herdou."
CLIENTE É O MELHOR CRÍTICO
"Seis funcionários estão conosco, pois eu gosto de ter poucos
colaboradores que trabalhem muito e com eficiência do que ter um monte
de gente e muita despesa. Só vamos ampliar o negócio quando houver
condições para isso. Não costumamos dar o passo maior do
que as pernas. Depois da morte do meu pai, a empresa passou por um aperto, mas,
aos poucos, fomo-nos equilibrando. Hoje, estamos em fase de reestruturação
e de recuperação.
Nossos clientes estão na iniciativa privada e no governo. Minha estratégia
é a seguinte: visito o cliente, com o qual aprendo muita coisa, pois
o maior crítico do produto é quem o usa. O usuário é
que conhece seu ponto fraco. Mostro a mercadoria, ele vai atrás de verba
e esse processo, às vezes, demora uns seis meses. Nesse período,
vou fazendo as visitas e as modificações que ele sugerir. Ao mesmo
tempo, vamos patenteando todas as modificações. Os detalhes é
que fazem os produtos diferentes uns dos outros. Se alguém tentar entrar
no mercado, ele não vai conseguir produzir nada compatível com
o que já temos na praça. As peças não vão
encaixar."
CONSULTORIA DESCOMPLICA
"Não fabricamos nada, já que trabalhamos em regime de terceirização.
Eu dou os moldes para os fornecedores, mas também assino com eles contratos
de exclusividade. Existem muitas possibilidades de surgir defeitos nos produtos,
por isso é preciso que o fornecedor seja bom, tenha qualidade. O material
não pode ter variação nenhuma. E damos garantia pelo material
e assistência.
Para evoluir, é preciso estar em contato com tudo o que está acontecendo
e com tudo o que interessa, ou seja, manter contato direto com os clientes e
fabricantes, entrar numa Internet, freqüentar congressos. O contato com
o Sebrae/SP ajudou-nos muito, dando consultoria financeira e mostrando uma maneira
simples de fazer coisas que eu estava complicando demais."
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