« Memória Empresarial • ANO XXVIII - Ed. 762 (12/11/2006)

A Imagem da Reinvenção

Para se manter em constante expansão no mercado atual, não basta a tradição de um nome nem mesmo por longas décadas de existência. Mais do que fabricar produtos de qualidade, é preciso estar atento ao ritmo da evolução tecnológica e saber o momento certo de se reposicionar junto do público consumidor, muitas vezes mudando drasticamente o seu perfil e oferecendo novas opções de compra. Isso aconteceu de forma bem-sucedida com a Sosecal Indústria e Comércio Ltda., criada em 1952 pelo inglês George Gerard Arnhold, um apaixonado pela fotografia e pelo Brasil. Desbravando esse segmento por todo o território nacional, ele foi prosperando e trazendo diversos tipos de câmara e de equipamentos importados para fotógrafos profissionais e amadores. Em 1973, ele criou a marca Mirage, fabricada no Brasil e destinada a um segmento mais popular, para fugir das cotas de importação. Em 1996, entraram em cena dois ex-bancários que sonhavam com o empreendedorismo e vislumbraram na oportunidade de adquirir a empresa e adequá-la à era digital uma oportunidade imperdível de reinventar o negócio. Em depoimento exclusivo, Guila Borba, diretor comercial da Sosecal - e-mail: [email protected] - Tel.: (11) 2109-4455, conta como se deu essa trajetória, além de revelar as táticas usadas para transformar e fidelizar os clientes.

TSUNAMI
"Compramos a empresa em um bom momento, porque, logo em seguida, veio a era digital como um verdadeiro tsunami que exigiu mudanças em todo o segmento. Em 1996, tínhamos cerca de 10 mil clientes. Já em 2000, começamos a mudança para a era digital e a Socecal foi uma das primeiras que trouxeram esse tipo de câmara para o Brasil. Foi um sucesso, vendemos bastante e percebemos que todas as câmaras digitais eram fabricadas 100% na China. A mesma fábrica que produzia a Minolta, de quem éramos representantes aqui, sugeriu que fizéssemos isso com a Mirage, para fazer dela uma câmara digital. Foi então que começamos a terceirizar a produção em 2002 para os chineses também. Passamos a competir com a Minolta, basicamente com o mesmo produto. Antigamente, as câmaras eram muito diferentes uma das outras, mas hoje elas são muito parecidas, pois os componentes são iguais. Foi aí que nos reposicionamos no mercado brasileiro que, mesmo sendo carente, é sofisticado nesse sentido, porque quer um produto bom e confiável, que dure por muito tempo".

ORGANIZAÇÃO
"O primeiro passo foi organizar a empresa que, na época, tinha só um computador que emitia notas fiscais, dando início à informatização. Hoje, todas as mesas possuem um computador, e o nosso pessoal externo utiliza notebooks. Trabalhávamos com o mercado ainda focado em lojas especializadas em cinefoto, mas, a partir de 2005, percebemos que tínhamos que abrir isso, porque os grandes magazines e as lojas de informática começaram a vender câmara fotográfica. Ou seja, mudou a forma de vender fotografia, uma vez que o público consumidor também mudou, passando para os jovens. Nossa grande mudança foi focar no pequeno cliente. Para isso, tivemos que ter muita coragem e reduzir drasticamente a nossa linha de produtos. Quando compramos a Socecal, tínhamos mais 700 itens. Hoje, trabalhamos com cerca de cem itens e ainda é muito. Não temos mais produtos para profissionais, já que o grande consumo dos amadores deu certo. No ano passado, em termos de faturamento, nós crescemos 72%. Para o final deste ano, a nossa previsão é chegar a 130%".

CONTINUIDADE
"O nosso maior diferencial é que conseguimos disponibilizar câmaras fotográficas digitais pelo melhor preço no Brasil. Tem muito aventureiro que traz esses equipamentos dos Estados Unidos, muitas vezes de maneira informal. Mesmo aqueles que fazem tudo legalmente, não dão continuidade, com a criação de um SAC para o consumidor, com o objetivo de resolver os problemas com os magazines. Nós trabalhamos de maneira séria, no longo prazo. Como temos uma relação sólida com o passado, pensamos também no futuro. Queremos continuar revendendo câmaras fotográficas e equipamento de imagem e de áudio em geral por mais cinqüenta anos. Não sabemos o que vai acontecer no decorrer desse caminho, mas pretendemos ir mudando de acordo com as características desse mercado consumidor. Essa é a nossa estratégia principal".